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Marché vertical - ce qui est une verticale?

Écrit par : Olin Thompson
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation

Qu'est-ce que le marketing vertical? Commercialisation verticale est des efforts de produit et de promotion ciblées sur des secteurs spécifiques. De nombreux avantages découlent de la commercialisation verticale. Ceux-ci comprennent des messages qui sont mieux reçus, la crédibilité, les budgets de marketing qui vont plus loin, moins de concurrence, etc Une erreur fréquente est l'incapacité de comprendre les verticales vous choisissez de cibler. La définition d'une verticale n'est pas ce que le vendeur pense, c'est ce que pensent les perspectives

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verticale Motivation Marketing Les avantages du marketing vertical sont immenses. Par exemple, le marketing vertical peut ouvrir de nouvelles portes à l'endroit où il peut y avoir moins de concurrence. reconnaissance de la marque est plus facile à établir dans un secteur spécifique. Les membres d'une industrie spécifique donnent plus de crédibilité à leurs pairs, faisant des références, des études de cas et des médias plus puissant. Les publications commerciales sont intéressés par les histoires spécifiques de l'industrie qui ciblent l'accent mis par les magazines. De nombreuses opportunités existent en ciblant les méthodes de marketing traditionnelles à des industries spécifiques et des marchés de niche. Sur le plan des recettes, les clients sont souvent prêts à payer un peu plus pour un programme spécifique à l'industrie soutenue par des personnes ayant une expérience spécifique à l'industrie.

Définition d'une verticale

vendeurs définissent souvent les marchés verticaux comme des groupes de clients qui assurent le développement et la commercialisation efficacité, par exemple, un ensemble de clients ayant les mêmes besoins en matière de produits sont souvent défini comme un vertical. Un bon exemple est le marché des logiciels de fabrication. Ce marché est généralement subdivisé en processus et discret. Bien que cela soit significatif d'un point de la fonction du produit de vue, il peut ne pas être très significative par rapport à la commercialisation.

Les utilisateurs finaux class=articleText>

Pour comprendre comment les clients se voient, je suggère le «test de cocktail". Si vous êtes à un cocktail dans votre quartier et vous demandez aux gens ce qu'ils font, ils vont vous donner une réponse qui est compréhensible dans le contexte d'un public mixte. Par exemple, ils peuvent dire qu'ils travaillent pour une entreprise de fabrication. (Note, pensez-vous déjà entendu parler du processus de mots ou discrètes, en réponse à cette question? Non, ces termes ont été définis par l'industrie du logiciel et rarement utilisés par les utilisateurs finaux). Vous pouvez maintenant modifier le réglage. Lors d'une réunion d'entreprises de fabrication, ils seront toujours donner une réponse qui est compréhensible pour le public. Par exemple, la même personne peut dire qu'il est un fabricant de produits alimentaires lors de l'événement de fabrication. Modifiez le réglage à nouveau à un événement de la nourriture, et il peut dire qu'il travaille pour une boulangerie. Modifiez le réglage à un événement de la boulangerie et il peut dire du pain. Changez-le de nouveau à un événement de pain et il peut dire pains artisanaux prêt-à-manger bio.

Laquelle de ces réponses est correcte? Qui définit leur marché vertical? La réponse est «tout ce qui précède." Notre client cocktail voit son entreprise comme appartenant à tous ces groupes. Comment le vendeur utiliser cette information pour faire son marketing plus efficace? Compromis existe. Si vous ciblez est "prêt-à-manger pains artisanaux bio" votre marché sera faible et votre taux de réussite très élevé avec peu de concurrence. Si vous ciblez "fabrication" vous avez un marché énorme avec beaucoup de concurrence et le succès peut être difficile.

Compromis, l'efficacité par rapport à l'efficacité

La base de compromis entre efficacité et l'efficience. Bien que de nombreuses mesures peuvent indiquer l'efficacité, en dernière analyse, il ne peut être mesurée en termes de nombre de contrats signés ou de revenus. Les indications de l'efficacité peut inclure le nombre de pistes, le nombre de mentions dans les publications cibles, etc, et ceux-ci sont de bons indicateurs et aident souvent à identifier les points faibles ou les points à améliorer. Mesure de l'efficacité contre le véritable objectif de toute entreprise doit être fait en regardant les recettes, dans ce cas, combien de prix doivent être signés dans les marchés verticaux cibles.

efficacité est mesurée en utilisant les ressources utilisées (budget, les gens, etc) contre les résultats. Une autre façon d'évaluer l'efficacité est "combien peu devons-nous dépenser pour obtenir les résultats que nous voulons?" Pour exécuter des programmes efficaces, la plupart des entreprises veulent aborder le plus grand marché pour réduire leur coût par entreprise cible.

Comme nous augmentons la taille du marché cible (du pain à la boulangerie à l'alimentation), nous baissons le coût par contact. Cependant, nous réduisons également la puissance du message. Une étude de cas discuter d'un prêt-à-manger compagnie de pain artisanal biologique aura un impact beaucoup plus grand sur notre client de cocktail que celui qui parle d'une société à soupe (nourriture) ou un constructeur automobile (fabrication).

Nos discussions ont porté sur le marketing, mais nous avons aussi besoin d'inclure des activités de vente. Marketing s'adresse à des groupes de clients. Nous avons un certain contrôle, mais pas le contrôle total, qui voit les messages. Objectif de vente est une opportunité unique dans lequel nous avons un contrôle total sur nos messages. Par conséquent, nous pouvons vendre à un autre niveau que nous abordons dans le marketing. Marketing se concentre généralement sur un niveau plus élevé de la définition du marché (boulangerie ou de la nourriture) alors que les ventes délivre un message plus ciblé, le pain ou même prêt à manger, pains artisanaux organiques.

Résumé

commercialisation verticale est un concept très important pour les éditeurs de logiciels. Le conseil standard de consultants et d'analystes est "go vertical". Il peut signifier la différence entre le succès et l'échec. Cependant, la façon dont vous définissez vos marchés verticaux peuvent faire une grande différence. Trop de vendeurs définissent leurs marchés relatifs à la façon dont ils pensent, non pas par rapport à la façon dont les clients cibles pensent. La seule façon de comprendre comment les clients cibles pensent être leur demander. Ensuite, sélectionnez votre définition de marchés verticaux pour équilibrer efficacité avec efficacité.

propos de l'auteur

Olin Thompson a plus de 25 ans expérience en tant que dirigeant d'entreprise dans l'industrie du logiciel d'application. En tant que consultant, il fournit la stratégie d'affaires, les ventes, et des conseils de marketing pour les fournisseurs de logiciels d'application. Pour plus de détails, voir http://www.olinthompson.com.

Il peut être contacté à OT@olinthompson.com.

 
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