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Dont le ROI est-il de toute façon? Deuxième partie: tri à travers réclamations

Écrit par : Dennis J. Crane
Date de publication : juillet 18 2013

ROI   réclamations de la technologie des fournisseurs, la première menteur n'a aucune chance

Face aux exigences du marché d'aujourd'hui, les fournisseurs de logiciels d'entreprise au service de la lèvre de jeu tout le moins à "vente ROI." Pour beaucoup, cela signifie montrer les perspectives que sous certaines conditions moyennes ou typiques, la mise en œuvre du logiciel peut conduire à une réduction des coûts directs qui couvriront les frais de licence du logiciel dans une période spécifiée. Les fournisseurs expriment généralement en disant quelque chose comme: «Les clients obtiendront un retour sur investissement en moins d'un an."

Certains fournisseurs tentent une approche plus sophistiquée. Peut-être qu'ils fournissent un calculateur ROI basé sur Excel et des données «représentatives». Ils encouragent les perspectives pour exécuter le calcul de ROI et de «découvrir votre chance de récupération."

je suis très méfiant des fournisseurs ROI histoires pour les logiciels d'applications d'entreprise. Ces implémentations exigent des changements fondamentaux dans la façon dont une entreprise et ses partenaires commerciaux la conduite des affaires. logiciel de l'infrastructure ou la technologie Internet ne suffisent pas à apporter ces modifications, bien que la bonne technologie peut vous aider. Mais seulement si les praticiens qualifiés et les dirigeants d'entreprise efficace de les appliquer dans le contexte des initiatives commerciales bien conçues.

qui comprennent cette réalité adoptent une approche «nous allons travailler avec vous". Ils aident les clients potentiels construisent leur propre analyse du ROI. Ensuite, ils travaillent à transformer les hypothèses sous-jacentes de la technologie dans la réalité. Ils s'attendent à ce que le client aura la responsabilité de leur partie de l'équation.

Cette   est la deuxième partie d'une note en deux parties.

partie   Celui défini ROI.

ROI pseudo-précis n'aide personne

Considérer   une annonce de Synygy . Ce fournisseur propose des logiciels et expertise   pour la gestion des ventes d'incitation et de gestion du rendement des ventes. Certes, beaucoup d'   sociétés dans un large éventail d'industries attention à l'amélioration des performances   dans ces zones. L'annonce dit: «vous aider à réussir avec une méthode éprouvée de 173%   le retour sur investissement dans les logiciels et services Synygy. "Notez que la demande n'est pas   "Environ 170%» ou «près de 200%", mais une très précis "173%". C'est très difficile à   accepter ou faire pertinent dans le contexte de la société en particulier. Promesses comme   ce qui nuit à la crédibilité. Ils établissent des attentes et ils ont créé des déceptions.   (Je suis heureux de constater que les plus récentes annonces de Synygy utilisent les mêmes images, mais un   plus plausible vue des prestations.)

Tous         généralisations sont dangereuses, y compris celui-ci.
        Andre         Dumas

So What?

ROI a pris une nouvelle importance en examinant les initiatives commerciales et les programmes qui impliquent souvent le déploiement de logiciels d'entreprise et de la technologie de l'information. Dans certains cas, «Montre-moi le ROI» est devenu un écran de fumée pour "Attendons de voir», ou «Va-t'en. Ne me dérange pas."

  se plaindre de fournisseurs de technologie qui Customer Relationship Management   (CRM) et des logiciels d'automatisation des ventes, "ne fournissent pas le retour sur investissement promis." Dans l'   souffle prochaine, ils disent que leur personnel de vente est trop occupé pour utiliser le logiciel. «Nous   ne peut pas forcer nos meilleurs vendeurs de passer du temps avec le logiciel. "Eh bien, duh!   Pas étonnant qu'il y ait déception. Où est le leadership qui estime que l'entreprise   peut-effet doit -faire leurs processus tournées vers le client plus efficace   et leur activité de vente plus efficace? Quel engagement ont-ils fait pour changer   processus d'affaires et les attitudes? Sans ce leadership, il n'est pas surprenant   que le logiciel se trouve juste là.

Et les éditeurs de logiciels de CRM ne sont pas mieux. Ils invitent la critique et la déception des clients en fournissant des projections ROI pseudo-précises et généralement gonflé.

C'est   un cercle vicieux. Les vendeurs entendent, «Notre CFO insiste sur une plus grande qu'un 50 pour cent   ROI. "Alors bien sûr, le vendeur dit:« Nous devons leur montrer un excellent retour sur investissement, ou   nous sommes morts dans l'eau. "Et le vendeur commence à faire des numéros. Ou faire semblant   que ce qui est arrivé à la société A serait un bon indicateur de ce que la société Z   doivent s'attendre. Certains vendeurs créatifs concocter un calculateur de ROI pour leur web   site ou même louer un cabinet de conseil spécialisé comme ROI4Sales d'   ou Alinean pour le faire pour eux. Le Poker Liars.

Si le vendeur pense un calculateur ROI "donner aux clients la réponse dont ils ont besoin", la justification d'acheter à la fois sera déçu. Mais comme tout bon outil, un calculateur ROI peut avoir une place dans le processus d'achat du client. Note: nous avons dit que le processus d'achat du client, ce qui est très différent du cycle de vente du vendeur.

Lorsque   un vendeur et un client conviennent de travailler à travers un retour sur investissement de conjointement pour   une initiative de l'entreprise clairement définie non seulement pour un produit logiciel , puis   bonnes choses peuvent arriver.

ROI:         Avez-vous ce qu'il faut?

  • Take           le temps de penser -sur l'initiative de l'entreprise derrière l'           investissement

  •           Prenez-le avec un grain de sel , quand           revoir l'analyse de ROI et l'expérience des autres sociétés

  • Take           propriété -en tant que client et en tant que fournisseur de tourner           les hypothèses sous-tendant l'analyse ROI en résultats

Comme   cadre de cette collaboration, le vendeur doit se concentrer sur la fourniture critique   information qu'un client individuel ne peut pas facilement générer. Cela pourrait inclure

  •     courbe de distribution de la ROI qui a entraîné des initiatives d'affaires similaires     impliquant le logiciel. Moyennes la moyenne, la médiane ou le mode-ne fournissent beaucoup de perspicacité     pour ce type d'analyse.

  • Enough     détail de ces expériences précédentes pour la perspective de déterminer qui     sont adaptées à leur situation. Y at-il quelque chose qui rend le courant     initiative similaire à d'autres cas avec les rendements les plus élevés? Ou le plus bas?     

  •   Variance
  •     entre le ROI projetée et réelle associée à d'autres projets. Y at-il     un biais de sous-estimation sur-ou? (Vous pouvez probablement deviner la réponse)

Que   vous êtes un fournisseur ou un client, la prochaine fois que vous entendez le terme galvaudé ROI   à propos, rappelons que l'abréviation peut se tenir pour résultats de l'initiative   ainsi que retour sur investissement . La combinaison de ces deux points de vue   offre un meilleur résultat.

propos   l'auteur

Dennis   J. grue est le président du Groupe de navigation Business. BNG aide   clients comme ils tracer une voie et débuteront avec de nouvelles initiatives sous-produits,   marchés, des partenariats et des entreprises entières. Au cours des vingt dernières années, M.   Grue a occupé des postes de direction dans les services d'information et de logiciels   entreprises, y compris GE, AOL, Bell & Howell, et SCT Corporation. Il a également conseillé   clients, notamment VeriSign, Scientifics sauvegarde, Deloitte Consulting, Logiciels   AG et les investisseurs dans de nombreuses entreprises de logiciels début d'étape sur la stratégie, la précision   le marketing et les ventes, et les partenariats. Il est diplômé de l'Académie navale américaine   et cales et d'un MBA de la Stanford Graduate School of Business. Contact: www.biznavgroup.com   ou djcrane@biznavgroup.com.

 
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