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Est-ce que l'utilisateur Entreprises jamais obtenir sur un (support et maintenance) Easy Street?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Une série d'articles publiés à la fin de l'année 2005 a souligné à grande longueur une énigme sur le prix par valeur qui a longtemps affecté les fournisseurs d'applications d'entreprise et de leurs utilisateurs. Plus précisément, alors que les vendeurs aimeraient avoir des modèles d'affaires bien huilées qui favorisent les flux de revenus stables et récurrents (qui à son tour s'assurer que le produit futur et des améliorations de service), les utilisateurs privilégient la liberté de choix (en termes de laquelle les vendeurs qu'ils achètent des logiciels d'entreprise à partir, et la façon dont ils mettent en œuvre et payer pour ce logiciel).

Pour être juste, il faut reconnaître les directives de comptabilisation des produits que les entreprises publiques, américaines doivent se conformer. Ces lignes directrices de revenus favorisent la licence logicielle actuelle et perpétuelle et un support logiciel et les ententes de maintenance. En outre, "les nids de poule de prix" existent au sein même des initiatives les plus récentes et créatif (qui est, «tarification basée sur la valeur», «pay as you go», «à la demande», «logiciel en tant que service [SaaS] », etc) qui, à la fin de la journée, pourraient entraîner des coûts imprévus et de devenir plus coûteux au fil du temps.

Ces mécanismes de tarification de l'class="articleText">

En tout cas, la série d'articles en question a certainement suscité une série de réactions mitigées, ce qui naturellement varier en fonction de quel camp ils sont venus (voir Y at-il une panacée pour les logiciels d'entreprise Prix ​​Yet? ). Plus précisément, alors que les utilisateurs se sentaient favorablement vers le contenu prédication au sujet de leur «déclaration des droits» et la liberté de choix, ce n'était certainement pas le cas avec les membres du personnel des fournisseurs.

Pour dissiper tout malentendu, disons-le clairement, ici et maintenant que ce n'était pas notre intention de créer une colonne de potins ou de laisser entendre que les logiciels d'entreprise est injustement trop cher. Nous avons même sommes d'accord avec un commentaire de lecteur que

  logiciels d'entreprise de la qualité de construction de class="articleText">

Pour être juste envers les fournisseurs, nous sommes d'accord aussi avec le fait que certains utilisateurs ont une attitude "devil-may-care» vers la mise en œuvre et l'utilisation de leur logiciel. Un commentaire est même allé jusqu'à affirmer que

clients obtiennent ce qu'ils désirent, si les clients étaient plus réalistes sur les dynamiques en jeu dans la création, la livraison et le maintien d'une solution logicielle de classe mondiale, ils seraient respectueux de l'équation coût / bénéfice / valeur. S'ils ont la même attitude que beaucoup prennent à des logiciels comme ils le font pour les bâtiments et les transports, ils travailleraient dans des tentes et circuler dans les pousse-pousse.

Toutefois, liée à l'opinion méprisante au-dessus d'utilisateurs est la remarque très défensive d'un autre lecteur anonyme (provenant probablement des rangs de l'un des principaux fournisseurs), qui dit

clairement l'auteur n'a jamais possédé, exploité, ou ont dû gérer les profits et pertes (P & L) d'une société de développement de logiciels

OK, même si nous admettons que nous manquons de ce fournisseur expérience «initié» respecté, le point ici est que les fournisseurs «traditionnels» de l'intérieur "ou" cost plus "stratégies de prix ne vont pas travailler pour beaucoup plus longtemps, et les vendeurs ont intérêt à s'habituer à cette idée (mais il peut être bouleversant pour eux). En d'autres mots, comme dans beaucoup d'autres industries, tôt ou tard, les prix seront déterminés par ce que le marché est prêt à supporter ("la valeur est dans l'œil du client»). Pas plus les prix seront basés sur ce que les vendeurs pensent être un moyen rentable de fournir des solutions tout en laissant les clients de se demander «à quelle hauteur», ils devraient «sauter».

En effet, aujourd'hui même de nombreuses entreprises utilisatrices demandent de plus en plus de certitude, le niveau de confort plus élevés, et justifier pourquoi (et quoi) c'est qu'ils paient pour. Pour être sûr, avenants "fines d'impression» dans les contrats d'achat de logiciels d'entreprise sont fréquents, parfois plus longtemps que les contrats eux-mêmes, et servent généralement à protéger le vendeur de toute responsabilité future. Ces avenants citent habituellement que le contrat ne comprend que l', périmètre fonctionnel et le service de base prévue. Pour tout module supplémentaire ou l'attention du service, le fournisseur applique un autre calcul de prix, où le client va probablement payer beaucoup plus à la fin de la journée que si le client a opté pour la licence «mur à mur» et ententes de services à l'avant .

soutien contestable et Valeur d'entretien

Nulle part ailleurs cette notion (le client de payer plus dans le temps) aussi apparent que dans le support de de logiciels de plus en plus controversée et la maintenance contrats (S & M). Pendant longtemps, il avait été un sale petit secret de l'industrie du logiciel que la partie de l'entretien de l'entreprise est la plus grande partie du chiffre d'affaires des fournisseurs de, et est vraiment où les vendeurs se rencontrent rentabilité (si ce n'est pas «l'argent pour le caviar", qui signifie leurs bénéfices dépassent les marges initiales).

La situation est un peu analogue à l'achat d'un grand écran plasma ou téléviseur, une machine à laver ou une voiture à un important point de vente ou de concession. Les acheteurs potentiels pourraient être impressionnés par le prix de vente nominale des biens et croient qu'ils ont atterri beaucoup, mais avant que l'accord est signé, la plupart d'entre eux ont été jetés un argumentaire de vente (subtile ou autre) pour vous inscrire à l' contrat de garantie prolongée. Ce contrat de garantie est où le magasin (et la personne de ventes) rend la plupart ou la totalité de son bénéfice. Acheter des logiciels d'entreprise est similaire en termes de droits de licence non récurrents et des frais de S & M continue par la suite. La principale différence est que les utilisateurs de l'entreprise n'ont pas vraiment la possibilité de s'abstenir de contrat de maintenance (ou du moins pas jusqu'à très récemment).

Cela fait partie de la série Will utilisateur Enterprises jamais obtenir sur un facile (support et maintenance), rue ? Dans la prochaine partie de cette série, les contrats de support et de maintenance seront examinés de plus près, ainsi que les justifications des fournisseurs pour le coût de ces contrats, et ce que cela signifie pour le client.

 
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