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按订单报价(Q2O): 一个被遗忘的软件系统

作者: 作者:陈宇 翻译:陈瑶
发布于: 六月 10 2010

去年,当我参加一个与按订单报价(Q2O)软件相关的会议时,我问一位就职于另一家公司的分析师对按订单报价(Q2O)软件解决方案的看法。 不出意料,他的回答是:“这种软件系统没有前途。”由于时间的关系,我们没有更深入地讨论这个问题。但是,我可以想象,他之所以有这样的想法的原因是: 尽管按订单报价(Q2O)软件能够实现的用户功能需要通过多个不同的系统才能完成,但是用户不必为了这个原因而单独实施Q2O软件(如果不同系统间的集成度很高的话)。这会使本来已十分复杂的企业软件全景更加复杂。 诚然,如果各个系统间的集成度十分高,这种说法不无道理。 但是,现实情况是,现今很多不同信息系统间的集成并未达到令人满意的程度。 我们先一起了解一下大部分企业的按订单报价(Q2O)过程吧。

在现实工作环境中,销售人员往往通过一个现有的工具(一个独立的系统或是客户关系管理[CRM]系统的一部分)来协助其完成报价交易。 这些工具使用非常简单,生成的报价单也十分漂亮。 但是,对于客户来说,衡量报价单质量最重要的标准是信息的相关性和准确性。 具体地说,一个高质量的报价单应以客户需求为基础,并包括该公司可为客户提供的准确的产品/服务配置信息。 通常,产品信息由另一个部门(产品开发部或类似的部门)通过不同的系统生成。 今天,由于产品开发节奏非常快,产品信息主要来源于印制手册、电子数据表或批量更新,这可导致报价信息不准确。

产品信息不准确是按订单报价(Q2O)过程中存在的众多问题之一。 即便报价单上的信息“从技术上说是正确的”(也就是说,产品配置信息无误),但是它不一定显示了商业和运营可行性。 从理论上说,生产、采购和库存信息对于生成报价单来说都十分重要。 但是,在实际操作中,人们通常根据经验或通用做法来决定交货条款。 实际上,在很多企业中,只有为数不多的人了解包括生产和产品交付过程中的难题、规则或限制条件等的“部落知识”(只为某个圈子内的人所了解的知识)。

报价和下订单这两个环节之间的数据流不连贯是按订单报价(Q2O)过程中的又一个问题。 当报价和下订单分别由不同部门的人员来处理时,人们通常不得不在生产和交货控制系统中重新录入(或导入)经过批准的报价单。 这个没有增值意义的步骤不仅消耗资源,还为产生错误制造了机会。

当一个企业通过分销商和转售商销售商品时,这个问题只能变得更加复杂。

毫无疑问,成对集成不同的软件系统(如:PLM和CRM系统,CRM和ERP系统,或PLM和ERP系统)是解决上述问题的一个好办法。 但是,对于某些软件系统(如:按订单报价[Q2O]系统,按需配置报价[CPQ]系统)来说,它们更适合一种重点更突出的方法(如果您想了解这适用于哪些Q2O软件解决方案,请点击这里)。 Q2O软件解决方案把Q2O过程作为主线,以便在一个地点整合所有的相关活动和信息。 另外,这些软件解决方案还可提供报价文件编制,产品信息管理(PIM)(又被称为产品信息主数据管理[MDM]),和电子商务(如:购物车,付款台,暂存夹等)等功能。 但是,ERP或CRM系统通常不是这样的。

虽然Q2O软件解决方案在整个商业软件市场上的地位不是很高,但是基于对它的方法和功能的了解,我相信它有很大的发展空间。 “BigMachinesWebcom,和FPX(以前又称为Firepond)都是 SaaS 模式按订单报价[Q2O]软件厂商。他们大约占有一半的市场份额,这显示了日益增加的市场需求。 诚然,Q2O软件最终还是会被归入ERP、CRM和PLM系统中,但是它的市场需求和潜力仍不容忽视。 下一个尚待开发的Q2O 软件领域是垂直化(即适用于特定行业[零售业,保险业等]的Q2O软件系统), 以及通过商业智能(BI)和预测分析技术来识别哪些产品变型/选项的赢利性最高,在不同的人口区域哪些产品的销量最高,和最小存货单位(SKU)和组件合理化等问题。”TEC首席分析师P.J. Jakovljevic说。

如果您希望进一步了解关于Q2O软件市场需求和全景的信息,您可以从《按订单报价[Q2O]软件和相关软件的复杂性》一文中了解更多相关信息。

为了帮助用户评估Q2O软件解决方案,TEC最近发布了Q2O软件评估中心。该评估中心中的大部分软件评估描述由P.J.负责编写。 如果您希望改进您的Q2O系统绩效,欢迎您使用我们的Q2O软件评估中心

英文原文请见:

Quote-to-Order: An Overlooked Software Application

关于作者

陈宇,加拿大技术评估中心有限公司研究分析师,MBA,SAP 认证顾问,在信息化战略与产品生命周期管理领域拥有丰富经验,主导了大量制造业领域的企业信息化项目。陈宇是中国产品生命周期管理理念早期推广者之一,曾参与企业信息化相关标准制定并撰写部分章节。

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