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点击商务部收购Allegis

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

事件摘要

打开   3月24日,商务部,点击(NASDAQ:CKCM),是一家提供   的全球2000强企业的合作伙伴关系管理(PRM)软件,   宣布,它在原则上达成了一项协议,收购 Allegis公司   基于旧金山私人持有的PRM公司,成立于1998年。供应商   相信,此举将加强其领导地位在PRM市场,   进入新的垂直和地域扩展其产品系列,扩大其覆盖面   市场。 Click Commerce公司提供了可配置的软件解决方案,旨在使   全球企业改善人际关系和运营效率   其分销渠道,通过网上电子商务,渠道管理,   合作伙伴关系管理。公司如 Black&Decker公司 德尔福艾默生 Equistar公司 川崎路博润三菱   据报道,转化摩托罗拉沃尔沃   他们的渠道关系,使用Click的商务部合作伙伴门户网站 应用套件。 Click Commerce公司成立于1996年,利用   六年多的渠道管理经验,使全球企业   显着提高品牌的忠诚度,客户满意度和财务   性能。使用它的软件公司在超过70个国家和地区   而在15种语言。

因此,   Click Commerce公司相信两家公司互补的产品组合   优势将导致PRM市场的全面解决方案。即,   它应该汇集点击商务部著名的电子商务和售后   提供的服务和Allegis的优势,在市场推广和合作伙伴管理。   Click Commerce公司通过收购,也渴望触角伸入   高科技和金融服务市场,并添加业界领先的   公司包括嘉信道康宁 利盟,和微软它已经很强大   制造商客户名册,上述企业如德尔福,   艾默生,川崎,并没有提到林肯电气和约克。

两家公司都非常迅速移动3月24日原则上同意从一个封闭的收购于3月28日

市场影响

虽然

的   许多争论仍然会愈演愈烈PRM的有关客户关系管理   (CRM)(即,是否首先是只有后者的表弟或孩子)   关于它的独立生存能力,可以肯定的是出现了需要和   PRM,尽管该地区的需求一直是一个移动的目标,自从其相对   近期问世。看谁   宣称PRM市场整合?为PRM的,因为它涉及的讨论   到CRM。

虽然即使在dot.com兴奋

的许多人梦想的脱媒,即直接到达他们的客户,(甚至常常希望它是在牺牲了他们的合作伙伴),更逼真的总是知道间接渠道,开始与一些企业应用程序供应商,其整个成功一直依赖于他们的价值增值转售商(VARs)的执行的重要性。现在,基本的现实无可争议的胜利,几乎每家公司已被审议更加紧密地与合作伙伴的关系,并找出如何最好地达到培养他们。一些专家预测高达80%的业务将在未来五年通过间接销售渠道。鉴于越来越短的产品生命周期和企业日益增长的依赖第三方渠道合作伙伴,以促进销售和提高客户满意度,需要某种形式的PRM不应当受到质疑。

的组织,推销自己的产品/服务的合作伙伴(例如,经销商,关联公司,增值分销商,经销商)穿越复杂的网络确实利用基于Web的解决方案,更好的服务,并通过这些渠道合作伙伴销售,由于增加的科技恐惧和厌恶的IT下游渠道,并随之培训简单势在必行。因此,坚实的功能PRM系统可能有很多传统的CRM软件包的特点,再加上特定的功能,使功能最全的的PRM系统可以让企业能够捕捉,分析和优化客户数据和反馈新的思路和更好的信息谁拥有这些客户的直接关系的合作伙伴。

软件应该允许公司管理大量的信息,合作伙伴,以及管理合作伙伴与客户的交往,更有效,因此,例如,一个客户不会收到多个电话从渠道合作伙伴,渠道合作伙伴都推了相同的解决方案,因为应该有线索或地区的逻辑分配给他们。

的嘛,   见过多次在企业级软件市场,许多专家   初创厂商已经跃升的机会,纷纷拿出   由上述的市场需求大的部分答案。一些仍然存在   先锋厂商,首次提出了具体的PRM产品在几年前   包括Allegis,其前的销售合作伙伴模块(现在   一部分更广的Allegis电子商务套件)的特点是资金   经理,业务规划师,项目经理和最佳实践导师; ChannelWave 合作伙伴忠诚系统产品(现在内 ChannelWave   5 )精选了一系列合作伙伴的功能,包括前置和后销售   支持,市场开拓资金的管理,培训和服务管理,线索管理,   销售预测,文献履行管理,机会管理,   和订单/报价配置功能;和 Comergent的技术   其分布式电子商务系统特色的网上销售   过程中,让合作伙伴提供合作品牌的网站,交叉销售和订单跟踪   能力。列表可以包含许多考生如 Webridge iMediation ,是在2002年购买由类似厂商的HAHT   ,日后收购 arcadiaOne 商务部,   按需中,门户解决方案长期提供销售   和市场信息,培训和认证计划,并跟踪   和报告功能,这也是在2002年收购 Chordiant公司   ,本身收购后于2001年。

的旁边   上述供应商更专注于业务方面的合作伙伴关系,   公司喜欢Comergent InfoNow 艺术科技集团   HAHT Entigo 点击商务部添加一个渠道为中心的电子商务   卖方和/或售后元素的组合,旨在跟踪事务   跨越多个层次的供应商,让厂家自动路由   客户到合适的合作伙伴密切出售。另外,虽然具体的PRM   软件解决方案已在一段时间内出现在市场上,CRM和ERP厂商   也被PRM模块添加到自己的软件套房。为了实现这一目标,   大多数企业应用套件的厂商已经推出门户举措   应该引诱合作伙伴分享客户的需求信息   打开更深入的产品知识培训和更有效的方式   共享线索。

在   此外,CRM领导人像 Siebel系统枢纽 玛瑙,正在扩展他们的套房,PRM功能。   尤其是Siebel的系统远远超越了领先的管理和漂亮的门户网站   包括市场资金管理模块,领先的管理和分配,   提供目前的产品和定价信息,并生成报价和   订单,一家公司之间的关系提供了一个360度的审查,   其合作伙伴,其高端客户。这是通过集成   其销售队伍自动化(SFA),呼叫中心和其他的PRM系统   客户关系管理(CRM)模块,而系统的目标的各种版本的8个不同的垂直   市场。

点击   商务部的收购Allegis因为它应该是一个很好的防守动作,   两家公司的资源结合起来,经常会面对对方的战斗   机会减少。他们有相当的互补性的产品   非常类似的方法来拥抱新兴和重点产业,而   技术(即微软。NET 平台通用)   优良的客户参考。正如前面提到的,点击商务部的遗产   包括保证电子商务服务端的核心竞争力在于,   精简断开,低效的流程制造商有   整个渠道的服务和支持中心。 Click Commerce公司有这么   远在以下垂直市场收购了一些突出的客户   板块:汽车,HVAC(加热,通风和空调),化工,   制药,工业产品/耐用品

另一方面,Allegis提供了大量合作伙伴生命周期管理(例如,基金管理,自动化特殊定价请求和跟踪销售线索管理和升级策略的直接影响销售的非商业PRM功能预测),分析(例如,频道和节目的财务表现),但它一直Click Commerce公司的销售配置和卖方的电子商务功能,如完全缺乏。

相反

的,   点击Commerce客户应该利用许多Allegis的合作伙伴生命周期管理   功能(如合作伙伴招募和认证)和铅的管理   功能。为了实现这一目的,的Allegis销售伙伴允许用户   建立其合作伙伴公司的概况,包括大小,位置,产品   范围,客户基础和销售业绩,给制造商或供应商   每个合作伙伴的表现的个性化视图。它也提供了一种自动   导致管理过程中,允许销售转嫁到最合适的   渠道合作伙伴。

的软件包括招聘和评估功能,使其更容易识别和招募潜在的合作伙伴。也可以提供最终用户的能力来选择潜在的供应商从合作伙伴数据库,根据哪一个满足他们的需求,判断了一系列标准,如产品设置或技能基地。 allegis也是迄今为止表现出易于使用,集成,多国能力和管理,使得它适合于大型的,复杂的伙伴管理网络和全球要求。它还渗透的金融服务和高科技公司,Click Commerce公司所处行业一直没有取得重大的存在。

挑战

然而

的,尽管乍一看和改善交叉销售的机会,一个不错的选择,一些新的挑战和产品的空白有待克服。其一是进行重组及整合必然产物,协调销售力量,并组织服务策略。 Click Commerce公司已承诺拿起现有的所有的Allegis合同,包括ASP(应用服务提供商)模式下运行。需要说明的是,点击商务部从未提供其产品和ASP选项应该观察它将如何通过ASP的选项提供了一个未来的集成产品,作为卖方没有承诺坚定时限此选项。

该公司将

的还需要增强其内容管理功能,并提供其产品的灵活性,以适应不断变化的业务实践,整合和IT标准。为了满足更多的合作,多样化和动态的关系的能力,未来的产品将支持分布式应用程序的架构,使业务流程的基础上复杂的业务逻辑和角色的参与者和交易组织。 Click Commerce公司的产品和的Allegis产品报价虽然今天的分布式应用程序架构,将有一个严重的产品开发合理化需要的地方,让这一理念,随着公司的不断向前。

作为   前面提到的,合并后的公司将有许多大型企业套件   供应商在其脚跟。的Siebel 举足轻重的   成长的足迹和机关在PRM市场将继续推进   共存互操作策略Click Commerce公司,为了保持竞争力   一个有效的价值主张,PRM与供应链的内在联系   管理(SCM)和财务管理应用程序。为此目的,而   甲骨文 SAP JD爱德华兹 仁科可能已经失职提供深PRM应用,   然而,他们已经被缩小差距与PRM基本功能,这可能   足以说服现有客户至少推迟决定   并等待更多从他们的主要企业应用软件提供商的能力。

因此,   我们认为Click Commerce公司,和他所有的PRM同行的一致好评,必须继续   ERP系统提供时髦和功能的门户网站用户接口,连接器   (例如,portlet的程序,applet等)和互联网交换中心连接,通过   伙伴关系和/或收购。这可能被证明是一个高大的顺序给出   点击商务部的收入下降了50%以上,从4400万美元2001年至   〜2002年(1800万美元,主要是因为一个显着的数量下降   和平均规模的新客户合同)。该公司目前的投资者之一   目前有20%的所有权,的洞察创业投资管理,   Allegis收购前只有几个星期,据说是提供给购买仍   突出一块Click Commerce公司。其一是不知如何收购Allegis   可能影响按商务部的销售在未来。

尽管如此,

的良好的现金状况及收入来源Allegis'ASP客户提供至少应该帮助提供可预见的收入流一些时间来点击。此外,,PRM专家的青睐可能会去IT警惕经销商的事实不会总是适合处理重足迹大型企业系统,会更喜欢点PRM更轻,更敏捷的解决方案,如Click Commerce公司。

用户建议

结合

的各自按商务部和Allegis客户应考虑此事件作为一个走向他们的IT投资,合并后的公司更可行的位置,站在一个更好的机会,加深它能够提供全面需求的元素链管理。有意在新的“Click Commerce公司实体的核心垂直行业的客户应收购在长期看好。会有几个粗糙点的道路上,在那之前,虽然

用户不应该期待一个统一的应用程序套件,可在2003年下半年之前,应该挑战公司承诺一定的产品开发和迁移策略路线图。 Click Commerce公司没有提到2003年5月,它会释放一定程度的集成产品,但没有指出细节。因此,直到合并完善,评估上述个别产品的用户应该保持自己的通知,只考虑一般可用(GA)的功能。

用户   应该问以下问题进行评估时,点击Allegis联合   提供:

  •     有选择购买/迁移现有客户提供的任何价格优势     未来的综合产品 -      -     
  •     (何时)应用程序共享一个通用服务器平台和用户界面?     

在一个更一般的注意,考虑投资PRM公司的初​​始步骤是开发他们的整体业务策略有关间接合作伙伴的频道。制造商和服务供应商应提供尽可能多的关注自己的需求侧,因为他们做供应链的更先进的网络设施,超越了简单的商店橱窗和网络目录。此外,PRM软件应该只被用于现有的人际关系一起工作,而不是取代他们。 PRM是一个促进的工具,而只是它不会取代人,但仍然可以释放他们做的质量关系建设。一个未定义的渠道策略,渠道不明目的和角色定义,渠道计划支持不足,和/或不切实际的期望,从通道将是灾难性的基础较差实践上哪一个应该尝试移植PRM软件的完美的例子。

公司可以普遍选择一个PRM系统是一个集中的解决方案,满足特定的复杂的合作伙伴网络的需求或一个更大的,灵活的解决方案的深度整合客户关系管理(CRM)和企业应用程序的其他部分。选择一个解决方案,也将取决于该公司的市场规模,其垂直聚焦,渠道设计和客户生命周期和最引人注目的部分。该解决方案还具备解决关键任务的问题,为客户提供有形的回报,并且易于使用。

如果您有

的只有20%-30%的营业额,通过通道,PRM的真正好处可能会再来找主要是当它与CRM系统集成。相反,使超过80%的销售通过多层次的分销商,制造商,专注而灵活的PRM可能是一个更好的选择。企业应该寻找一个充满活力和潜在的无限的渠道关系和具体的,复杂的业务流程的解决方案,支持流层的通道内。由于PRM市场正在从单一渠道为中心,以提供多渠道平台,单通道解决方案可能会只提供短期的结果,因为他们不会容易扩展为多渠道的服务需求,并可能迫使重复的后续努力通过多种渠道。

单通道集中PRM解决方案

另一方面,自然更便宜,更快地实施,而且往往更适合在现有组织内,因为他们通常在售前,销售和后期提供了更深层次的功能销售业务。相反,更复杂的多渠道管理解决方案,应该提供跨渠道整合与核心业务流程的一致性,但可能会表现出更浅PRM功能,同时实行更长,更复杂和昂贵的实现。

 
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