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同意的目标是成为单点(采购)访问

作者: D. Geller
发布于: 七月 15 2013

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卖方         创世记

的认同         Technologies公司成立于1993年,作为便携式的软件,         很快就提供了其第一款产品收缩包装的零售应用程序         自动化差旅和开支(T&E)报告个人。它扩大         其产品线在1996年提供客户端 - 服务器的差旅和费用         包叫做Xpense管理解决方案(XMS),在1998年再次通过         把XMS到Intranet。内联网版XMS - 最近更名         Concur的费用 - 现在占多数同意的旅游         费用相关的收入,而这又是该公司的大部分         整体收入。         

的认同         最近已通过收购扩大其能力。该         十人7Software被收购1998 - 两年7Software的         成立。有一个产品7Software称为CompanyStore的是         要使用常规商品的采购,如办公室自动化         用品,家具,计算机及耗材,这些通常被称为         MRO商品(维护,维修及操作“)。这是在         这个时候,便携式软件更名为赞同,并宣布         其移动战略EmployeeDesktoptm(现在叫同意eWorkplace)         过去的T&E市场。新战略是提供一个单一的桌面平台         所有内部功能,包括T&E,采购,自我服务人力         关系(SSHR),时间和考勤,及设施管理。

在         1999年6月同意收购导引头软件,提供基于Web的人力         资源的自助服务应用中,为了把“探索者         求职者的工作场所(现在叫认同人力资源),人力资源套件         员工和管理基于Web的自助服务应用程序,进入EmployeeDesktop         (现在称为同意eWorkplace的,见下文)。

的         1999年10月公司更名为它的产品线,同意eWorkplace。         该产品承诺的工作场所访问T&E管理,旅游预订,         基于网络的采购,人力资源处理和其他功能还没有被命名。         同时发布第四季度初步毁损公布         财务业绩显着低于分析师的预期 - 区别         约300万美元的预期为12亿美元。董事长/首席执行官         S.史蒂芬·辛格的共同创始人迈克尔·希尔顿,由于短缺         意想不到的延误在闭幕业务,部分原因是由于一个延长         他们推出三款新产品所带来的销售周期         在该季度。同意有一些担心其销售队伍         因为该公司已经从单一产品过渡到企业门户         定位,并解决了这些新员工各级。

的认同         一直试图油漆本身作为挑战者的Ariba,承认         在电子采购应用的领导者,虽然同意不明确         数两个在这个市场上。然而,Concur的是一个更广泛的战略         它称之为“职场电子商务解决方案的单一解决方案”         当然调用它去头与电子采购领导。         这是因为,被广泛视为最重要的企业对企业电子采购         应用领域。这是一个最显着影响一个公司的         盈利能力。

的         MRO采购领域,随着市场的动荡变化之中         变种的速度比的定义可以跟上。 Concur的分化         对Ariba公司早在其战略是基于其更广泛的范围内         产品,主要是它的T&E产品也是其SSHR解决方案         通过其集成的前端门户,其意图提供         规模较小的公司比Ariba的视野内。 Ariba公司         采取措施,以达到规模较小的公司,还有其他的供应商。

的         Concur的小型和中等规模的市场反应更是雄心勃勃         其较大的竞争对手。在符合其作为一个供应商的地位         全方位的桌面服务,同意宣布其ASP(应用         服务提供商)模式,其完整的产品线是可用         公司通过互联网使用。这些应用程序的操作         同意使用出埃及记作为主机的通信。他们提供相同的         作为软件的功能较大的公司将购买和安装         在其自己的服务器上。

的还         电子采购混乱的问题是,产品线之间         开发者和掌门人变得很模糊。 PurchasePro,例如,         不具有任何在所有的“产品”。它的功能是创建公共和         私人交易市场的供应商和采购商走到了一起。 Ariba和         Commerce One的软件产品,在客户端 - 服务器和互联网         版本,但也付出相当大的努力,建筑市场         聚合不同的供应商统一纳入目录的内容。同意,这         作为一个软件供应商开始,也创造了一个市场,同意商务部         网络™,它作为一个单一的网站,促使其客户         货物从各种各样的供应商。

另一个         所有玩家在这个舞台上的重大问题,是整合         公司现有的后端进程,这可能范围从传统产品         集成的ERP解决方案。后者是特别重要的,因为         滞后的ERP行业,看到基于浏览器的应用程序部署         作为其最好的市场机会,将是一个有竞争力的球员。 Concur的         这些问题的方法是,以提供所必需的技术,以连结         所有主要的ERP系统。

的认同         与所有这些厂商的合作协议,迄今已经         没有困难获得建立接口所需的信息。         不过,也有一些迹象表明其他零部件的产业化,         ERP厂商,谁正试图重塑自己进入电子商务         提供商,成为讳莫如深帮助公司         现在看到作为竞争对手。如果这成为一种趋势,那么厂商喜欢认同         可以被挤压,但我们怀疑,它会通过的烦恼水平。         

的Concur的         客户群包括超过320家公司,占超过         2.4万名员工。公司从50到20万用户         选择认同的产品。

        公司最近聘请了一位经验丰富的采购专员,马克·沙利文,         副总裁和总经理同意采购其大         市场部。 Sullivan先生最近担任首席采购         Imation公司官

      :

卖方         战略和轨迹

的认同         将宣布其同意eWorkplace的产品为2000年第二季度的6.0版,         将会把它在不久的将来进入测试阶段。这个版本是         ,将提供统一的单一界面 - 从单一的产品         登录集成在数据库级别上 - 这是需要完成         其画面是一个真正的桌面产品套件的提供商。

编号         谁也不能否认,同意有一个引人注目的情况下。要购买类似的应用         来自其他供应商的要求独立的整合和员工培训。         一旦认同了放置在一个公司内部的应用之一,该版本         6.0承诺是,除了其他的功能几乎是无缝的 -         更快和更便宜比替代。

的已经         销售承诺的6.0版的基础上,尽可能多的功能         Concur的策略依赖于单独的模块,利用其         T&E解决方案的领导地位,其不断增长的地位在SSHR         超过240万出售其他应用程序的当前用户         其客户。与此同时,新的销售为一个单一的应用前景         被视为职场集成的视野。这是一个消息         高管,呼吁的事实证明,人力资源和采购         高管经常参加T&E产品的销售演示。         

      对于

的         同意,利用这一领导地位并不等同于强调         重复销售。同意认为制胜的关键是聚合         为尽可能多的网站和用户。因此,他们的销售策略是         强调新的客户,而不是重复销售。此外,他们正在采取         从产品供应商到移动套件供应商非常重视。作为一个例子         它是如何渗透到他们的思维,将延长的Concur.net市场         过去MRO或资本资产,包括旅游和人力资源产品供应商。         后者提供了可能是特别有吸引力的公司食堂风格         福利计划。做得好,可以让员工个人管理         他们的福利产品而不可求的HR人员。

的Concur的         活动已投入到6.0版本,并推出其ASP产品         和新的市场。这看起来是一个深思熟虑的计划,         清楚行的整体战略。我们期望,R&D将         继续强调的眼光。这样的公告         明年:

的               

  • 新的应用领域,包括时间和考勤及设施           管理。开发时间和出勤很可能(概率60%)           内部,但我们希望通过增加设施管理            - 采集(概率85%)。            -         
  • 新功能           其主旨T&E,SSHR和采购产品。国家混乱           HMO医疗建议的自然延伸,将是           为员工提供工具来管理他们的利益占           下跟踪提交,支付,保险公司。这可能           似乎仅仅是一个功能,这将有利于雇员,不           雇主直接。但我们怀疑了大量的生产台           实际耗用的时间在手机上,试图打通HMO的官僚机构。           由于Concur的内联网和互联网产品已经允许员工           从家里访问他们的福利信息,这样一个功能           实际上可能影响底线。 (这是只有一半的舌头在脸颊           表明,企业门户,最终可能提供买菜           和其他消费的便利。) -            -           
  • 更好           与新兴XML的业务标准,包括微软的集成           的BizTalk。同意已经确立了自己作为一个“开放”的方针           可以与任何其他标​​准,包括那些使用竞争对手           Ariba和Commerce之一。公牛队在XML标准的舞台上有可能           踢了大量的灰尘了一会儿,并同意将自然           要跟踪他们。开放标准是一个特别重要的故事            - 为吸引供应商的市场。            -           
  • 新无关           产品领域。凭借其出色的规则引擎定义工作流程,           任何领域的业务,有复杂的工作流定义是一种天然           同意进入。文档管理是一种可能:它仍然是           除了利基产业的一个熟睡的应用程序(如出版)           和一些专门领域(特别是电子商务师           典型的公司。

        何种程度上Concur的策略影响可以看出,在其操作         最近一个季度。图1显示了Concur的销售和研发费用的历史。         在4Q99和1Q00支出大幅增加,反映了决策         加速移动的过程中,他们的软件,以支持基于Web的         ASP模式。这是一个响应更积极的在ASP产品的兴趣         比原来预计。兴趣也扩展到更大的公司          - 同意了意向书与尽可能多的公司         一千名员工。的回报一直认为47个新的授权客户         在第一季度中,有35人来自ASP许可证。 (总的来说,Concur的支出         研发和销售,为行业平均约 - 见图         2,它显示Concur的最近报告的号码和其         竞争对手 - 一个10K的是一份年度报告,从一季报10Q         报告。)

      对于

的         客户购买许可证,同意一个授权产品的现行价格         范围从25万美元提高至45万元的公司有3000个用户。公司         被每个用户收取一定的费用,费用降低从一个高约         12美元,低的约为2.50美元,用户数量的增加。

        ASP产品都很新,该公司仍在积累经验,         但目前的期望是平均售价的客户将支付         月租费1500元。显然,ASP将是一个非常不同的销售模式         为认同。同意认识到,它需要一定的时间为ASP收入         建立相当于一个纯粹的许可证模型,但假设         是,ASP将吸引更多的客户比纯牌模型。         鉴于签署的许可证模型产生一大笔费用,连同         每年的维护费用,这将是一个严重的公司蒙受损失         ASP供应商的人,谁可能被出售许可证客户签署。         一般来说,我们估计,它需要大约八ASP客户产生         收入相当于一个授权客户在一个为期三年。         

的Concur的         战略将根据各地在三个领域的分化索赔。         

首先,         认同自己定位为提供一套集成的产品。该         产品都有一个共同的用户界面和一个共同的数据库。它是一部分         他们的品牌,他们带来不同的业务流程,         他们引述福布斯数字工具评论说:“想想[Concur的]         员工桌面作为后台应用程序的微软Office。“         

第二,         同意索赔,在所有的竞争对手,它拥有最丰富的经验,部署         给所有员工,而不是如买家和会计专业人士         人才。同意认为,其产品部署更快,可以提供         员工谁不明白企业账户结构,         提供最大的投资回报率。

三,         同意有一个复杂的规则引擎。规则引擎是工具         公司用来封装所有程序。有了它的开始         特别复杂的T&E领域中认同了一个成熟的和有能力的         规则引擎。

      :

卖方         优势:

的Concur的         最显着的强度可能是其愿景中所表达的意图         创建强大的应用程序在一个统一的门户网站。我们也相信         认同它的规则引擎中有一个显着的强度 - 技术         允许客户指定的业务规则,并限制         根据他们的软件的行为。该公司提供种种迹象         有一个深思熟虑的战略,能够有力地执行它         和耐心。

的         其现有的差旅和费用产品仍是业务的中流砥柱。         以及担任领导,因为他们有管理的能力说话         保持注意力集中。          

      :

卖方         挑战

作为         Concur的伟大力量是它的愿景,其最大的弱点可能是其         在不断增长的电子采购领域的知名度。的Ariba和Commerce One,         一直基本上是纯粹的采购专家,         公司认为。最近的AltaVista的搜索显示,861场比赛         “Concur的技术”,而不是6404的Ariba“和6287的         “商务部”。虽然这是远从科学的研究,它应该         是一个严重的问题,同意

的         我们上面提到的,同意销售队伍缺乏足够的力量         从一个产品供应商的门户和套房供应商的转型。         这是特别重要的公司,因为它的策略,可以         重复。同意有一个良好的开端,T&E的安装基数         软件不应导致重复销售,但它需要抢占市场         现在分享。 2000年第一季度令人鼓舞沿着这些线路,         如果公司可以做的更好,在第二和第三季度 -         共有三十名以上的房子许可证和百人以上的ASP引援         会是一个很好的迹象,重新焕发了生机。

的         其他厂商都锁定到门户的概念,一个采购         梯形策略。补救措施,其实力一直在帮助台         的应用程序,是其中之一。补救措施有一个好处,因为它的帮助台软件         众所周知IT经理人,谁具有影响力超过任何企业软件         购买。 Peregrine系统是另一个竞争者。百富勤的策略         是垄断其成熟的资产管理公司需要         能力,然后俯冲下来对供应商的专用产品较少。         沃克互动系统,它提供了一个金融体系的门户,         还增加了最近的采购。

        有趣的是,沃克的情况下,因为他们的客户可以选择Ariba公司或         Commerce One的软件。这是很难集成的种类相同         同意报价 - 但。但它是唯一的技术,以及是否         更大的鱼像沃克这样的公司的合作伙伴,或建立自己的门户网站         (Ariba公司最近与Siebel合作建议可能会在作品中)         Concur的优势不会永远持续下去。

另一个         关注,认同应该有尊重的影响         沃克软件公告是表明,它是不是很困难         连接起来,系统专有数据标准。同意吹捧         经常在这方面的开放性,但共同使用XML快         提出申索的那么重要。方便的互操作性的目的是         XML的,毕竟。开放听起来不错,在市场营销和销售演示,         但如果优势消失同意应小心使用         在技​​术人员的演示。反之亦然,如果同意的开放性         确实有一个真正的和实用的优势,他们应该更精确的         这是什么比目前他们正在。

        移动有一个显着的部分收入来自ASP许可证         都有优点和缺点。它可能会减少的长度的销售         周期,这已经6-9个月单品销售,但已上升         是在9-12个月的范围内,至少部分地由于这样的事实,         浴室的销售涉及的公司更多的零部件。 ASP,一个小得多的         前期投资,可能是一个更容易卖出。另一方面,ASP收入“         特许销售有很大的不同。鉴于许可证销售来         产品出厂时,一大块收入,和一些额外的         收入从安装和支持,ASP收入每月。同         考虑到这一点,考虑图3。

收入         4Q99明显低于分析师预期。该公司认为         一些客户的缺额更长的时间比预期关闭。         1Q00收入持平,加速支出,作为讨论         以上,创造了较大的净亏损。这一次,本公司也不是         分析师们措手不及。同意属性缺乏收入         增长两个因素:加长销售周期和转换         前期许可费伸出ASP费。同意购买本身的一些         通过修改其业务模式,但必须继续关心         关闭新的商业机会。

的         我们也有担忧Concur的小的间接渠道。它有一个         合作协议与毕马威会计师事务所,做装置,可作参考         前景,但并没有直接销售。在ASP方面同意举办         自己的ASP服务(出埃及记通信作为一个ISP)和只有         在这一领域的合作,允许北电出售其许可证         自己的ISP客户谁想要突破成为应用服务提供商。         也有一些长期存在的ADP和Amex转介安排。         我们认为,间接渠道代表一个失去的机会认同         必须得到大大加强,在未来六个月。                      

      :

卖方         预测

的认同         有一个很好的机会成为电子采购中的顶级球员之一。         没有驳回Concur的其他产品的价值,底线         自动化采购的储蓄被普遍认同的优势相形见绌         几乎任何其他应用程序。虽然认同现在利用         其T&E客户,卖SSHR采购,它需要进入         一个人来电子采购第一的位置。我们认为有         一个机会,可能是30%左右,Concur的可以是一个公司的         放在每个人的短名单时,他们认为关于E-采购。         这应该是一个领先的企业门户空间,但可能必须做         更大量的销售理念为客户认为“企业门户”         同时他们认为特定的应用程序。同意显示         它不是生活在借来的时间。华尔街不会满意         长平收入和高损失。          

      :

卖方         建议

的除了         维持其发展活动和普遍良好的战略和         执行,同意需要增加投资和提高其销售         和营销能力。同意尚未成为一个知名度         同行与Commerce One公司和Ariba,必须发生,因为认同扩大         其产品经理谁最了解他们过去的那种。由于认同         教育用户综合门户的概念,会有         一个显着缩短销售周期。

的认同         最近也将其呼出电话销售单位成         内销单元。这间公司的知名度是一个伟大的标志         谁知道这件事,但它也可能预示一些不切实际的自信         期待世界会跳动的路径其门。该         公司的员工证明成功的兴奋和驱动         呼吁更积极的努力,现在抢客户。我们不知道如何         定义良好的Concur的销售策略。

的住         在尽可能多的台式机上线的整体策略存在         销售给新客户的策略,而不是尽可能调用         寻求扩大现有客户的投资。

打开         另一方面,重要的是要认识到现有的客户群         是一种丰富的资源,不应该被忽视。我们对此表示赞赏,它可能         不容易或有利可图出售该基地的,给予附加         会涉及到其他配件的公司,有没有熟悉         赞同。不过,也有许多无形的出售到该组的原因,         其中最重要的是避免一个竞争对手的情况下偷了         现有客户之遥。它可能是有意义的,独立的销售组织         为现有的和新的客户群体。

作为         如上所述,我们认为它是紧迫的同意一些         收入和盈利的成功。最好将呈现稳步增长         表明ASP客户签署足量         最终抵消前期费用的损失。挤出更多的许可证         销售出去的管道,也将是一个信心建设者。第一         季度给出了一些好的迹象。我们已经注意到了47个新客户,         其中35个ASP。其他十二,50%的收入         从公司购买的电子采购应用程序产生         或公司签署了超过三个应用程序之一。         这同时意味着,该公司是在电子采购和可信         该套件模型可以生成多个销售。

的         我们认为,认同应积极聘请第三方应用程序         服务供应商在其产品上。有选择,就会使         对客户更有吸引力的产品,这些厂商将成为额外的         间接销售渠道。

,         同意看起来上坡对Ariba和Commerce One的它也需要         提防的球员谁是后充电。两个百富勤         系统和补救措施,将提供生命周期资产管理,资本         购买电子采购系统。由于每家公司         购买台式电脑和笔记本电脑,我们认为,这使得一个非常有吸引力         包片,并同意应立即寻求新的方式,         可能收购某种,添加此功能,其         产品。但是,即使不是这个应用程序,当然需要有         定期流动添置eWorkplace套件公布。                     

用户         建议

的认同         是一个争强好胜的公司,一个发达的战略和良好的跟踪记录。         多家厂商具有上网功能的员工自助服务菜单         应用程序,Concur的翻译处或附近的包的头部         其愿景变为现实。百富勤也做得很好,但正聚精会神         一个稍微不同的细分市场。

如果         你有兴趣在实施SSHR或采购解决方案,保持         同意你的一长串。但要小心,以评估您的需求          - 目前和未来的 - 对他们的产品。一旦你购买到厂商         喜欢认同,你就成为了一个集成的产品套件锁定到         他们的长期战略。不要忘了检查了公司的市场,         Concur.net,看它是否有该种产品和价格         所需要的。

,         规模较小的公司(约一千个用户)应认真审视         ASP模式,然后再仔细看Concur的成功运行         。存在的问题仔细想想便于设置和ASP客户         一体化,以及正在进行的响应速度和产品的可靠性。         如果同意可以保持这些,那么将是一个极好的ASP的选项         许多企业的选择。然而,这是一个新的业务Concur的         建立自己的声誉和最初的几个月将是至关重要的。         客户的特定的危险是,如果没有选择备用         第三方ASP厂商,你是特别脆弱的,如果同意应该         掉落在未来的服务。一个良好的谈判点这里将是         要问的情况下大幅削减行货版本         ASP产品被丢弃。

如果         你决定包括同意在产品考核力度,保持         Concur的财务生存能力非常密切的眼睛。在世界范围内,         互联网企业的利润可能不是很重要的,但收入,         没有好转的认同将是一个有吸引力的收购目标。          -          -          

 
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