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实现增长的客户的选择

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

精明的客户有一个选择

车削对现有的客户基础,收入主流,是一场赌博。虽然胜算可能会更好地为“大的少数,”(厂商拥有超过20,000名客户,收入至少达1亿美元),有人会说,仍然是显着的风险。毕竟,这些市场的领导者要为大家介绍新产品或新概念,将直接挑战模式,取得了他们的成功,到目前为止。肯定是有没有担保(甚至是强烈的迹象),一套可配置的流程组件或Web服务将吸引买家购买广泛,预打包的企业应用程序套件,也不是有任何迹象表明他们将支付牌照新的附加产品和综合解决方案的费用。即使范式转变发生,竞争将依然存在大几较小的厂商之间,也将采取新的模式。

尽管如此

的,还有另一种方式来看待这种转变:合规性和地位仍然是一个更大的任何领先的供应商时甚至太慢是有风险的..尽管有一些零星的区域收入增长,但总体趋势在最近几年一直是大的企业少花钱大,打包的企业应用程序。因此,新的,全面的高端商务应用软件许可销售增长一直缓慢,地势平坦,或下降。此外,如果应用程序许可证的增长仍然疲弱,一个潜在的更大的危险是,它会转化为速度较慢的服务收入。

由于传统市场已经干涸

的,供应商不得不寻求新的途径,收入的增长,这在逻辑上导致现有客户的维护费增加。虽然折现新帐户或向上销售旧的厂商之间的竞争加剧,维修费都没有受到影响。这可能会改变客户的反叛缴付升级他们可能永远不会需要和他们几乎不使用许可证。包装企业系统也仍然被视为昂贵,而且难以整合,修改和扩展。例如,绝大多数所有的企业资源规划的企业资源计划(ERP),客户使用的是几年老的软件版本。在 SAP 的情况下,一半以上的所有客户仍然运行在SAP R / 3 名义上取代 mySAP ERP的 20世纪90年代后期。

此外

的一些企业,其产品在IT表示,电信和金融服务一样,已经离开了包装和“最佳实践”为基础的软件模型。他们现在投资建设一个独立的集成层。层是否是自制的,从供应商,或者是Web服务为基础,或如果是上述的某种组合,它会给企业从任何供应商的独立性。他们能买得起的软件从一个相对陌生的,不安全的供应商,,隔离任何组件,因为他们可以在他们的建筑和与它沟通相对便宜和灵活。如果供应商倒闭或者被收购,企业仍然可以作出理性的决定是否堵塞,在一些新的或支持自己,如果需要的话。

出于这些原因,

的一些,像瑞典为主,中端市场,ERP厂商 IFS ,试图以区别于其他许多(威猛)厂商尝试局限于一个特定的专有技术,如或微软 甲骨文公司。这两大巨头是无处不在和自己的整个技术堆栈(层),从数据库,通过中间件和开发工具,应用程序,甚至包括的业务智能(BI)工具。 IFS的做法可能有点调从前,收购前仁科英泰“,和 SSA全球的方法,利用<> IBM 的更加开放的技术。 IFS的战略也类似SAP的的NetWeaver的技术方法,然而,应该指出的某些元素,如SAP的平台 SAP Web应用服务器 SAP Web作为)和 ABAP / 4 语言,仍然是SAP专有。然而,即使这可能会改变,因为Java的开放性是一个不断增长的影响力,新的,覆盖SAP组件。

不像SAP公司的部分开放,IFS,

的使用完全公开可用的工具和技术。它计划提供了一个选择的几个Java 2企业版(J2EE)应用服务器,如 IBM 的WebSphere Oracle应用服务器10g 的BEA WebLogic 的Sun ONE 。它甚至会提供 JBOSS 中,开源应用服务器。其中的一些认证仍在进行中。 IFS仍承认其做法很容易让客户实现其他系统除了IFS。然而,供应商认为,如果它很容易让用户更换其解决方案,客户会更倾向于保持他们的IFS解决方案。通过各种手段,这是一个渐进的观点,似乎慢慢弥漫用户和厂商的头脑。

因此

的,按照这一办法,一些厂商已经做得很好,在一些部门。例如,尽管其表现不佳的后期,基于J2EE的应用平台提供商, BEA系统仍然没有良好的金融服务部门,这是一个,是不是很大程度上依赖于为数不多的垂直任何企业应用程序供应商,跑业务的骨干。 BEA的产品和不断增长的开发人员社区,它希望在下一代的基于Web服务的异构计算变得更具战略意义的。这应该让客户重新考虑最佳的艰巨的,永无止境的升级周期和昂贵的,复杂的包装解决方案作为替代品种。

最近非常

的,正好与IBM的SOMA方法,BEA提供了一个免费的基于Web的工具来定量衡量一个前瞻性的公司的“基线”,追求SOA战略。该工具,叫的面向服务的架构准备就绪自我评估的是围绕BEA的 SOA域方法论。它着重于六个方面的SOA架构;积木;业务策略和过程,成本和效益,组织和治理,以及项目和应用程序。厂商希望这将需要SOA从炒作的东西,用户可以真正实现。

这是由三部分组成的第三部分。

第一个详细的最近发生的事件可能会改变商业模式的主要供应商。

第二部分讨论了如何大的几个厂商将应付。

专注于提供最好的解决方案

由于这些新的发展,技术锁定用户将不可避免地被替换为客户提供最佳的解决方案,即使它包括一些组件从竞争对手。如果一个长相在甲骨文和仁科甲骨文的基础设施平台,应用程序的组合,SAP应用程序和SAP NetWeaver的和IBM的技术和其咨询能力,1可以看到,这些厂商是所有相当媲美的大型企业提供业务流程的时候导向的解决方案。

在IBM的东西,业务流程,业务创新的积木,盛大的模式

的个人,将被创建,充分利用相关的应用程序,如需要咨询项目。供应商提供企业应用程序,几乎任何人都可以是一个有价值的解决方案。在SAP的观点,然而,业务流程是mySAP商务套件 和一些选定的第三方应用程序的核心功能的一部分。这一点,随着新的流程和Web服务,将形成下一代应用的积木。

甲骨文有类似的看法,虽然有些人会注意它的技术根源是通常更深的比其应用。甲骨文的软件是如何开发和部署的理解源于近三十年的市场提供领先的数据库和工具技术。它也刺激了一百万或因此有经验的Oracle开发人员和数据库管理员(DBA)。与SAP,这仍然是一个相对较新的技术领域。

但是,SAP和IBM将很乐意指出其行业的悟性和它们各自的应用程序的领导下,远远超出了单纯的,统一的数据控制和削减成本,减少数据库服务器的数量。问题是,在现实世界中,大多数企业用户有住有许多数据存储库,并在这里灵活性往往是更重要的。大型应用程序需要被分解成许多较小的部分,可以重新排列或将围绕各种事件。像SAP,甲骨文​​一直忙着包装其传统的的应用程序编程接口的Web服务接口(API),并积极建立更多的,但它仍然要看到多远的粒度,它会去。 IBM甚至一次犹豫甲骨文也可能是一个不可避免的选择,因为没有人会想要抛弃IBM的心理份额,咨询服务和基础设施的专业知识,和客户基础。支持惠普从喜欢的 HP ),升阳富士通或BEA将是非常重要的但IBM应该保持第一选择。

的 在市场上最终的胜利者将提供针对特定行业的解决方案,解决基本问题,别人做不到的。供应商必须有深厚的经验,再加上特定行业的产品功能,将确保成功实现。它还需要提供了一套完整的针对特定行业的产品,可满足当前客户的要求。最后,它必须提供一个增强的路线图,为客户提供长期的潜在需求(有关详细信息,请参阅的如果软件是一种商品,你还能赢得一些竞争优势?

然而,

的,没有人可以,但(永远不会)将所有的东西给所有的人。是成功的,达到尽可能的许多客户,大少数厂商将不得不聘请咨询和发展伙伴,或作出更有针对性的收购,在各自的角落的世界。而这正是SAP做其最近收购DCS量子 DCS汽车,总部设在英国的的 DCS集团的附属公司,汽车经销商体系。该解决方案将被整合到SAP的现有的汽车行业套件,将被命名为 SAP经销商业务管理

的大厂商也一直在寻求招收规模较小,专业化厂商在开发不足的零售分部。因为零售的精确要求,如投寄商品上得到正确的组合分散的商店的货架上,零售商长期运行他们的企业大量定制的内部系统,而不是选择现成的,现成的打包的应用程序更加规范化。因此,甲骨文和SAP开始了拔河招聘的Retek公司中,一个不起眼的小供应商,但刻一个显着的利基,提供复杂的解决方案,零售连锁店等地客商的严格需求。甲骨文是,最终的赢家,花冤枉钱(见零售市场动态的软件供应商)。

为了确保其在这一新的市场秩序,甲骨文,最近一阵收购将不得不向市场证明其高调收购仁科是“汇编程序”策略的一部分,

的而不是一个“整合者”的战略。整合者与很少或没有收购资产之间的整合到不同的客户群提供解决方案。收购策略是由规模较大的或具体的财务模型和指标。但是,汇编的战略带动下特定的垂直要求和一个的解决方案的模式。甲骨文需要表明其收购的目的是提供企业解决方案,“最好的两个世界”的功能和领域的经验。

建议厂商

供应商需要一个艰苦的战略决策,然后拿起他们想去的地方,并执行自己的战略,到那里。要大的很少的一部分,他们必须扩大他们的客户群的速度快于市场和他们的竞争对手,或者找到资本通过收购实现增长。后者可能是更难做这些仍然经济困难时期。此外,供应商应针对他们的竞争对手,急客户之所财政上挣扎,或正处于收购陷入困境的迁移。此外,由于许多供应商将他们的旗舰产品,通过建筑深刻的变化,他们必须为他们的客户解释为什么有必要花时间去真正掌握这将意味着什么。

的要成为一个精品,利基供应商,供应商必须专注于一个或垂直或地区的数量非常有限,和excel为这些客户提供服务。如果供应商不挑这两种策略之间,将最终收集公司,所拥有的少数巨头之一,如果运气好或有一个坚实的价值主张,像一个大的客户群还是非模拟的垂直解决方案。否则,它会面临遗忘。如果一家上市的供应商,不希望被收购,那么供应商需要考虑的一些防守动作,防止收购。私有化,这是可以通过私人资金的注入,回购流通股,以确保多数投票权。只有保持必要的现金水平,采取“毒丸”股东提供,与对等合并为任何未来收购难言之隐捕食者,等等其他的策略。相反,如果一个供应商希望房子需要被收购,是为了保持开支行,如果不是顶线增长。

建议对于用户

合并躁狂将最近发生的事件有关客户如何评价供应商在未来,他们将创造什么样的关系有很深的影响。我们怀疑大多数最终用户组织将渡过这场风暴中,尽管有些阴的天空下,可能将鼠标悬停在一些仁科和JD Edwards的用户。

在一个更一般的注意,使用你的产品有较大的安装基地,更安全,你应该可以。如果没有新的所有者,那么至少有一些实施合作伙伴将有大量投资在软件,他们可能会很乐意将迫使你提供持续的支持,可能与外包安排。甚至适度规模的安装基础应产生足够的经常性收入,为支持开发组,这将提高至少有足够的产品,在目前的技术环境,以保持它的可行。

的,虽然终端用户公司应继续跟踪他们的供应商的财务状况可能辨别,如果供应商将是一个收藏家或收集。涉及甲骨文,仁科和JD Edwards的最新恋情可能证明,即使是一个稳定的供应商可以不由自主地结束了被收购。因此,即使是相当稳健的资产负债表,不能保证供应商将保持不变,几年下来的轨道。厂商也不应敷衍划掉,只是因为它是不一样大,或者不是财政上看似可行,通​​常犯罪嫌疑人在您的名单。有许多最近的成功案例灵活,高度集中的供应商在某些市场,其投资回报率(ROI)已经更有形和速度比大,多面手提供商。忽视这些只会打败一个尽职调查的目的,只会培育创建几个沾沾自喜,大厂商的寡头垄断。

然而,

的,即使你是舒适与您的供应商的合并,你可能希望采取一种积极进取的谈判立场,供应商将可能是更适合于任何过渡期间陡峭的折扣。要更多地关注您的合同条款和印刷精美,保证你的未来的权利,维修条款和条件,以及额外的容量的权利,这样可以尽量避免日后谈判的挑战。

如果您的供应商

的收购,一定要迎接新的业主。与管理层交谈,并让他们知道你的期望,并计划。衡量他们指定的时间来支持你的技术的承诺。紧盯他们的行动,给产品提升及服务和支持策略有时可以改变早在三至六个月后收购。另外,试着去了解他们的产品策略,并期待在他们的产品组合的机会。伸手给新的所有者,建立关系,并同意作为参考的客户将有可能得到显着的关注,他们可能会收到一些让步,关于合同条款或定价。用户利用用户群体应该得到声乐,在短期内的功能进行了改进,并推动下一代产品的数据库和应用服务器选项。

新的业主在购买你的产品和供应商的动机是

的安装基础,就是你。显示的兴趣(和保持开放的眼睛和耳朵),在保持关系的方式,你希望它是你的本分。然而,如果你的供应商在一个敌对的方式收购,新的所有者试图迫使你迁移到其平台,做所有的替代品进行评估,不接受新的供应商“,看似甜蜜的交易面值,因为它可能不一定有很大的区别,而不是到您的新的严厉提供商迁移到另一个更适宜的供应商。 J.D. Edwards EnterpriseOne的世界考虑升级的客户不应该犯的重大项目,直到甲骨文揭示其长期详尽的战略,这两个产品线,黑色,白色。他们将不得不针对非Oracle平台支持(至少作为谈判弹药)极力表明自己的喜好,或开始预测为2008年项目融合时间表的转换选择。

对于那些不能长期等待,因为他们可能会失去竞争优势,评估所有的替代品应该从现在做起。对于那些考虑升级,可能是由开关提供免费或大幅打折的企业应用程序的升级,是不是免费的,牌照费,可以达到甚至低于10%,整个升级价码,请谨记(即,除了用户的培训,变革管理,数据迁移,定制/修改移民(保存),FIT /差距分析新软件,实施等)。如果最终用户公司现任供应商所提供的未来过于担心,他们可以得到“安心”的交换机厂商。对他们来说是真正的渔获辨别的持续升级成本。换句话说,混合SAP,PeopleSoft的J.D。爱德华兹环境不能让情绪使你的决定,而是会在上述所有的软件生命周期成本因素的数学练习。

虽然在大多数情况下,这是不理智的,为企业运行关键系统没有维护合同的

的,用户仍然有更多的选择(见旧ERP的困境:你应该如何支付赡养费? / EM>)。选择调查公司与旧版本的PeopleSoft产品,预计在未来三到五年的升级可能提供第三方维护厂商的维护成本相当低的承诺。如果留与甲骨文,用户应避免犯多年维修协议不能够取消。此外,客户应该确保,维护成本不超过一个合理的速度(如通货膨胀)升级,同时也避免了维护和技术锁定从任何供应商。 再次

的一个更一般的注意,虽然被广泛接受的Web服务实现企业间不会发生任何时间很快,主要球员的参与应及时利用这些大型跨国企业开始学习新的协议,标准和技术,以把握潜在的相关业务优势。他们应尽量掌握开发商将如何利用Web服务,SOA和业务流程管理(BPM),他们的持续需求是什么,并可能会出现什么错综复杂其利用,如文化和标准的问题。休闲和电力用户的业务应用程序在桌面上,转换到SOA应该是相当透明的,这是不是与军队的IT人员的情况下,虽然此举代表的IT基础设施,这通常是一个重大返工复杂的混杂的不同技术。

的,虽然SOA / Web服务可能会通过一些强加的互操作性使集成变得更加容易,他们将无法消除通过适配器,连接器或应用程序集成的需要,因为它们不是万能的,什么样的更换事件驱动架构(EDA的)。此外,虽然他们可能会提供新的商业机会,并创造一定的活力和效率,他们不打算将自己的业务,因为他们只有一张新技术。这是一个更加灵活和开放的体系结构,但是这取决于可用的(暴露的应用程序有足够数量的)服务,而事实上他们是否可以作为服务公开。另一方面,传统的EDA更紧密地耦合,并在许多情况下,提供更高的可扩展性和性能,使得用户的理想需要这两种方法。

即使

的大型组织是第一个涉足部署Web服务,其影响将最终也觉得公司提供产品和服务提供给消费者,无论其规模大小。企业已经可以创建和使用Web服务可以重复使用其他应用,如服务授权信用卡或验证一个人的身份同时登录到多个系统。

然而

的,充分受益于Web服务和SOA,企业应认真,深入细致地重新审视自己的业务流程和最佳实践,并期待一个革新的基础设施可能带来的效率。用于构建SOA蓝图的出发点是围绕共同的业务参考对象为整个组织,这将在很大程度上依赖于组织的战略路线和产业的情况下,识别和创建Web服务。

虽然许多公司都试图建立自己的SOA蓝图

的,其他的可能会更复杂的跨公司驱动的SOA蓝图努力,如IBM,SAP,BEA或已经展开一个驱动中间件公司。例如,IBM的SOMA方法使用域分析等技术,流程建模,基于组件的开发,面向对象的应用程序的开发,但目标服务建模,哪些客户可以使用Web服务,以确定最佳的粒度。尽管如此,严格性和有效性的创新,但尚未得到证实的过程,都必须密切关注轨道。

作者简介:

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奥林·汤普森是一个主要过程ERP合作伙伴。他拥有超过25年在软件行业作为一个行政经验。汤普森被称为“父过程ERP。”他是一个频繁的作者和一个屡获殊荣的主题演讲获得价值,电子商务,ERP,SCP和技术行业的影响。

    可以达到

他在Olin@ProcessERP.com。

米贾托维奇雅科夫列维奇与TechnologyEvaluation.com(TEC)的研究总监,专注于企业应用软件市场。他有近二十多年的制造业经验,包括IT / ERP作为一个超级用户的几年。他也是一个顾问/实施者和市场分析师。他拥有机械工程学士学位,在南斯拉夫贝尔格莱德大学,他还一直在生产和库存管理(CPIM)和综合资源管理(CIRM)由APICS认证。

 
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