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一个供应商的解决方案涵盖了价格优化和管理的基础

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

离不开一个数据驱动的价格管理软件供应商,先后开发了企业基于供应商的专有的,基于科学的的精密价格分割定价套件 <燮> TM 动态数据聚合 TM DDA )。要了解更多关于Zilliant和其产品,请看到的如果企业可以用科学来调整价格,市场和利润最大化?如何一个供应商的投注价格变动到盈利改善机会

Zilliant精密定价套房的 ZPPS )结合专有定价科学分析和工作流程自动化,以支持定价过程连续在四个销售阶段:价格分割,价格分析或检测,价格设定和优化,和价格执行。每个应用程序内ZPPS已被开发来解决一个或多个方面的数据驱动模型。虽然应用程序彼此紧密地结合在一起,它们被部署一次一个,和序列中的最适合于每一个客户的特殊需要和目标。

ZPPS应用程序提供了多种角色特定的接口来支持所有关键的定价决策者,包括管理人员和营销,定价操作,和销售人员。互动定价工作台提供必要的钻取和即席查询功能,结合用户自定义的报告和集成的可视化。在不同的笔画“不同的人”(个性化)的方式,有针对性的报告,分析仪表板和警报提供保持管理信息灵通,而记分卡和灵活的的超文本标记语言(HTML)接口销售团队提供更清晰的指引,信息和交易审查过程的支持。

离不开的价格优化和管理应用程序

ZPPS以科学为基础的定价申请的企业组成的的 ZPPS服务器,的 ZPPS Analytics(分析) ZPPS优化,<强> ZPPS价格管理器和的ZPPS新政经理

作为

ZPPS服务器套件的基础上,这种强制应用程序收集数据,组织,并使得它可以与其它应用程序共享。由于需要多个事务源提取数据,ZPPS的的,服务为导向的architectur (SOA),还可以使其他企业系统的整合更容易直接进入内容定价。年龄相对年轻的公司和产品有现代技术的利益,因为它基于的 的Java 2企业版 J2EE )SOA概念(见架构演进:从大型机到面向服务架构)。

因此,该套件是模块化架构支持用户企业用户的价格需求和技术环境变得越来越复杂。 企业资源规划(ERP),的的客户关系管理的(CRM)和数据库基础设施用户的公司可能已经有地方管理和计算定价。

为此

的时,ZPPS Server应用程序套件的传入和传出数据的集成点。从客户关系管理(CRM),ERP和数据仓库的事务数据和主数据是典型的输入。输出通常包括价格建议价格乘数,政策,定价规则的方式。这些输出反馈到订单管理的应用和定价引擎,例如, SAP 甲骨文(包括的Siebel ),以及其他。模块价格分割模型传播到所有ZPPS应用,提供应用程序与更精确的市场与业务有关的数据,如价格索引,同行分组的关键绩效指标(KPI)计算的子集和价格的优化。

ZPPS Analytics(分析),然后通过一系列基于模板的自定义视图提供洞察力驱动的定价智慧和决策,以及特设的查询,使用户(主管和经理)来衡量利润,收入,盈利能力,销售渠道的有效性和贴现。用户也能够衡量价格瀑布,价格区间,客户散点图,离群的报告。

ZPPS Analytics是一个决策支持的应用程序,所有价格相关的性能指标产生更深入的了解。应用程序创建一个记录系统,详细的利润和利润率的分析,以提供更精确的比较指标,并识别潜在的机会,增强盈利能力。相关ZPPS分析是多维的,联机分析处理(OLAP)引擎,利用微软 分析服务(坐在要么的微软SQL服务器甲骨文数据库),可扩展性和性能,从而结合强大的数据安全性。

的具有特定角色的接口,分别针对不同的商业用户的需求和情况,ZPPS分析销售,市场营销及财务人员,以了解更详细的购买和销售行为。除了“口袋保证金”的记录系统(见知道你的细分市场的价格反应),该模块是一个跨职能的管理工具,用于识别和解决最紧迫的(“顶部10“)的盈利改善机会。

例如

的定价分析员等​​电力用户通常访问。一个互动的分析工作台这是一个收集的定价具体的分析意见,结合需要钻取和即席查询功能与用户定义的报告和集成的可视化(如利润带,保证金的散点图,价格瀑布)。

详细仪表板的高级管理人员提供全面的意见,毛利率及获利表现,其中个别客户或产品线的边际贡献,所有的方式到公司的整体盈利能力的观点从。

然后

的,可配置的记分卡提供交易和客户的具体信息销售团队是否在线或断开系统为他们提供决策支持,他们需要直接谈判的地步。记分卡,在这里被定义为一个战略,计量为基础的管理系统,公司可以使用其业务策略,将业务活动的一种方式,对战略目标,为特定的客户和渠道,和不同的产品市场来监视性能时间。

最后但并非最不重要的是,快讯的推送信息,比如保证金例外,所有相关的决策者实时,使他们能够主动地管理变化的市场动态和客户行为。

背后的想法

的ZPPS分析是使所有的电力用户,经常在想,与profitdriving回答下列有关问题:

      谁是我们最喜欢及最有利可图的产品结构和客户服务成本后,会计
  • 多少是不符合我们的定价政策(如的免费货运和延期付款条款)真正成本?
  • 哪些帐户没有达到他们的购买承诺?
  •   哪些客户
  • 段将最大的价值,我们的产品?
  • 上个月做我们的销售队伍,折扣低于价格下限在哪里?这是怎么影响整体利润?

的定价为核心的优化

的核心和的存在的理由(目的)ZPPS一直价格优化,即使产品最初是针对基于Web的定价。前 Zilliant定价套房 ZPS 测试和监控模块有助于衡量市场反应能力来定价,折扣,促销活动。作为显示器,水龙头到事务处理系统,辨别市场反应实时价格变动,即可以进行测试,迫使金价走势得到有效的统计样本。由此产生的数据可以用来进行插值,将响应市场或特定细分市场,因为该产品可安全地监测价格报价和订单,因为它们发生,从而记录在每个价格点,并在每个价格段的胜利和损失。离不开然后可以使用此数据来创建近实时价格敏感度曲线。

的价格监测除了提供定价的见解,使公司能够深入了解其他的业务领域中迅速。而不是依靠从Excel或其他一些工具书后已被关闭(因为许多公司今天还有事)每月提取物,可以监视市场价格以近乎实时的响应。这为公司提供了一个更快的阅读不断变化的购买趋势,有竞争力的举动,客户之合约合规,和其他关键问题

的价格测试注入到市场控制价格的变化。变化是必要的以创建价格敏感度曲线这些跨多个价格点转向衡量客户的购买行为。虽然一些公司的产品在价格上有自然变化(如机票,例如),测试往往可以有针对性的价格变动更精确,系统地评估市场反应。

的市场测试往往比重点群体和其他传统方式收集价格敏感度更准确。这种类型的测试结果是基于真正的客户真正的购买决策。测试也可以被创建,部署,并分析了在更快的时间帧,脱线,​​与传统方法相比。除了测试折扣水平和列表价格的,测试也可以评估不同的促销活动的有效性,从而使公司,然后使用ZPPS分析,评估竞争促销之前推出。

的价格测试和监测的前 ZPS建模引擎,它使用一个数学模型来表示价格,购买所有的独特影响用户的业务,与客户捆绑决定。建模描述了数学上定义一个市场或行业的统计过程,并利用数学模型来预测未来的结果。通常情况下,模型的定义和构建应用的运筹学(OR),统计,数据分组和算法表达式。另外,模型是一个代表性的一组元件的一个过程,系统,或主题领域,发展的过程的理解,分析,改善,或更换。为代表的信息,活动,关系和约束。

的模型进行了预测,以确定有效的价格或折扣运动,需要采取地方的建议和指导。这些建议可以帮助实现利润,收入,或体积改进。 2005年,ZPS建模改名 ZPPS的优化来反映专注于利润最大化的B2B环境,ZPPS测试和监控产品单独提供。

即便在重新包装,ZPPS优化

的已经演变成一个应用程序,是整个B2B的制造,分销和工业服务盛行的全权谈判的环境,非常适合。精密价格分割和优化ZPPS工作的人士辨别分类具体价格的反应模式,从价格的结果数据。这两个应用程序,然后合成,销售和营销人员谈判时,应内实现利润最大化,并在所有不同阶层的价格建议指引(即起点,目标和底价)。

在换句话说

的,ZPPS优化应用程序使企业找出所有可能的差异在价格上的反应,可辨别从交易和市场数据,并使用这种洞察力优化价格。如此优化的价格,反过来,通常提高利润通过两个机制:通过设置目标价,更准确地对准与各分部的证明价格的敏感性,并通过这些目标转换成精确的,可操作的谈判指引,驱动每一笔交易更有利可图的定价决策。

的价格带优化获取点(价格)

ZPPS优化设计,解决许多B2B的价格设定,包括庞大的产品组合,交易数据稀缺的建立按订单(BTO)产品配置的复杂性,谈判动态,长期的合同,缺乏详细的竞争激烈的市场数据。离不开的正在申请专利的的价格带优化办法确定最准确的价格可能根据现有数据。应用程序被设计来有效地制定价格甚至稀疏,“赢”从销售报价单或订单系统(一种常见的限制在B2B)的数据,同时,不断完善价格建议,随着越来越多的数据变为可用。该方法也有额外的好处,比较容易想象,从而授权价格分析与概念的理解,他们需要解释结果,并充分利用系统。

为了说明

的,ZPPS优化提供价格优化建议作为的的处理信封的每个价格段,这是一组三个的价格提供全面谈判指导。信封的上限的的开始的价格,作为一个理性的伸展在开始谈判的目标。相反,下界,或地板的价格,指在一个给定的事务,应提供最大的优惠。这两者之间的目标的价格,这反映了谈判的最佳终点。

交易信封的形式提供的价格建议

的已被证明是直观的销售人员,谈判的余地和价格自律,它提供了一个适当的平衡。此外,建议从ZPPS优化生产,很容易集成到交易订单管理应用的格式。这不仅简化技术部署,但它也最大限度地减少变更管理问题,通过提供价格优化建议的销售团队在其现有的和熟悉的报价和秩序的应用。

的价格政策和战术明确地反映在价格的建议,利用模块的整数和目标编程的方法来确定用户公司的经营目标和外部的市场力量之间的最佳平衡。为此,可以ZPPS优化配置为允许价格管理控制目标为导向的业务规则的优化模型。换句话说,管理工具,提供价格政策和业务规则约束的优化模型的控制权。这些控件允许定价经理在各个价格段的水平设置的政策和规则。

的行分析和KPI揭示了利润率和利润,而新的价格和政策的影响,并突出显示特定的价格输出,需要额外的审查。该产品还采用了仪表板,允许企业用户进行检讨和调整的价格,然后再部署到生产。管理仪表盘总结的价格建议和产生的结果由ZPPS优化,因为这些仪表板显示合计影响价格的建议和销售谈判符合方便管理审查,并提供钻通过底层细节的能力

的符合优化的价格建议的销售人员的净效应是在每个段内的价格范围内,收紧的整体分布(例如,平均价)移位到一个更高的水平。这是额外的利润,最终是如何下降的底线有点时间在每一行项目的每一笔交易,作为一个心照不宣的和无形的赚钱机器。拥有一个精心设计的为每笔交易的价格范围内提供了一个用户公司的能力,监测和执行价格符合实际的谈判点(也就是说,在销售代表的报价和销售执行系统本身)。

例如

的公司可能把一个政策到位,使销售代表了解,折算楼面价下面一款产品需要额外的批准从经理或定价的分析师,交易前可以处理订单管理的系统。同样,销售代表可能会额外佣金奖励或以上的目标价,维持平均销售价格。相反,销售代表可以防止(或至少劝阻)从开放开始价格以上的价格,已经表明,极少数的销售实际发生的交易数据,进入第一轮的谈判,从而可能把不必要的风险

的把这个角度看,公司目前的分销商用户使用Zilliant,优化每天超过10,000报价,与3号线项目,平均每项报价。这意味着,超过30,000每天的价格计算和优化整个完整的端至高端报价和订单管理系统的帮助下,ZPPS。该用户现在据说有超过6000中标识的价格段和相关处理信封,其超过15%的毛利增加公司的学分ZPPS优化。此用户公司的销售人员已经取得了令人印象深刻的楼面价格超过80%的交易符合推荐。

之前

的Zilliant工作,该分销商用户公司的方法来设置处理标记高度全权。销售代表通常只会考虑每个客户的预计年度采购额时,决定提供什么样的定价。不过,在某些情况下,他们会考虑产品线的利润率目标,但这些对最终价格结果的影响最小,由于这些目标任意确定。

在任何情况下,

的,例如,如果用户的销售组织已经使用 SAP 甲骨文(包括仁科的Siebel ),离不开与这些事务系统集成,允许用户公司将先进的定价指导和现有系统的分析,这将加速通过用户的销售乡亲。大多数公司都部署打包的报价和订单管理的应用从厂商如SAP或Oracle。虽然这些投资提高定价管理的完整性和可扩展性,他们做了一点提高定价智慧和盈利能力。这就是为什么许多客户订单管理应用程序可能要集成ZPPS:建立一个全面的,数据驱动的系统的价格制定,执行和履行释放定价的全部力量。

定价最终优化销售队伍,以取得最好的交易

所有这种优化输出,一直绑到了一些不同的接口,其中离不开自己的的 ZPPS的新政经理应用程序是一个选项。 ZPPS新政经理旨在帮助销售人员当场做出更好的决策,使他们更容易区分出“好交易”从“打水漂”。应用程序授权的销售团队和定价分析师段特定的关键绩效指标,场景比较工具,在线分析,价格和优化建议。这些功能可以帮助销售团队更有利可图的订单,协定,合同谈判。

通过提供交易报价,审查,工作流程,分析,评分,和执法功能,ZPPS新政经理也简化了交易的审查和批准过程,确保每笔交易收到适量的审议。 ZPPS处理管理器还包含了一套以规则为基础的功能,使一贯使用的定价策略和业务规则。利用此功能可以创造价目表或报价或交易的时间来计算价格。

内置

的工作具有广泛的协议或合同类型,以及处理交易和定价的异常交易管理模块可以(而且往往是最好的)携手与其他ZPPS应用,如优化和分析,实现优化的定价在外地。评分的KPI不仅考虑这类保证金司机折扣和其他价格变量,也非价格因素,如运费,付款条件,产品可用性,合同履约和历史。最后,销售代表及定价分析员可以评估交易行项目和整体水平的绝对条件,如网和口袋边缘,也相对于每个项目的对等体组,所确定的价格分割。不良交易的好处之一就是不再是漏网之鱼忽视。另一个原因是,更有效的报价和谈判,这将提高利润率良好的交易,同时还能提高相关流程的效率和一致性,鼓励。最后,之ZPPS Deal经理加强客户关系生命周期超出最初通过协议合规性监控后续订单和支持续约谈判。

的一样弟兄模块,ZPPS新政经理还利用离不开专有的精密对微观市场的交易在同一价位段的得分每笔交易的价格分割。这些“交通灯”的KPI和对等体组价格指数引导销售队伍定价时,每次报价。他们也使模块推荐替代产品作为替代价格优惠,以及交叉销售和向上销售的项目,应进一步提高交易盈利。

的进一步细化与ZPPS优化可用的整合离不开专有的价格波段优化利用,建议具体交易谈判信封,包括地板,目标,愿望价格ZPPS处理经理的定价洞察力。有了这次谈判的相关委员会的指导和洞察,销售团队应该有信心和动力价格及条款压阵,从而实现价值最大化捕捉每一笔交易。反过来,销售和定价管理者可以严格评估经济使用详细的KPI和分析,如价格瀑布保证金索引等建议。这些经理可以创建多个交易案例进行比较,以确定最佳的整体搭配的产品,价格和条款。此外,额外的利润驱动因素,如回扣,支付条款,运输成本的可视性,有助于突出,以最大限度地提高整体交易盈利的机会。

在短,ZPPS的新政经理授权

的公司盈利能力最大化的谈判销售所有类型的交易,包括现货交易,协议订单,并签订长期合同,通过提供数据销售团队和定价分析师驱动措施,实时交易的吸引力,优惠的政策执行,协议管理,自动化交易路由。应用程序的定价指引,旨在使销售团队花费更少的时间折扣指引及合约承担(经常通过手动洗牌成堆的纸张)的研究,并花费更多的时间销售值,并撷取它通过有效的谈判。此外,定价分析员可以更容易地评估每一个报价对定价政策,而无需手动排序和犁通过多个电子表格或笨重的价格书。

此外,

的之ZPPS Deal Manager的智能排队和路由协议(基于KPI分数引发的规则)使交易评论把重点放在高价值的交易,有盈利能力的影响最大。自动批准兼容优惠减少订单处理时间和错误,从而提高客户响应速度和减少每日销售回款(DSO)。在整个过程中,应用程序会自动创建一个全面的审计跟踪,支持后续的分析和法规遵从报告。

作为一个例子,Zilliant用户曾经有过100报价分析员处理30,000报价每月价值超过$ 300万(美元)。今天,20%的这些报价被自动批准通过ZPPS的新政管理,ZPPS的优化捆绑,用户公司报告高达96%的价格建议客户接受。该产品是用于处理价格的分割属性在交易的头和线路电平,以超过1000万美元(USD)的2006年目标利润的影响,并显着提高平均报价的周转时间。

的最近除了套件(因此可能有很大的提升空间), ZPPS价格管理,旨在帮助定价分析师和管理员能够更明智地管理价格列表和政策。凭借其综合的定价分析,规划工具和情景模拟能力,应用有利于业务目标,合同约束,成本因素,以及其他市场动态价格的对齐方式。这里的想法是提供给决策者提供了更清晰,更全面的金融定价政策变化的影响,从而使他们能够做出更明智的定价决策。

再次要注意

的重要设计和建造他们的科学基础与精密价格分割所有ZPPS应用。优化利用ZPPS段级别的需求模型; ZPPS分析利用段级索引和分析;之ZPPS Deal Manager与段级KPI和分析;和ZPPS价格管理中与段级别的价目表和政策。

这是

的三部分系列的如果企业可以用科学来调整价格,市场和利润最大化?的深入了解,这需要在价格管理Zilliant,软件供应商,其企业的定价方案。

在本系列的下一部分

的,离不开的定价解决方案的路线的新发展,将被检查。

 
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