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如何应对当您的服务提供商被收购

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

挑战

证明应用市场将保持竞争力,创新是关键,甲骨文赢得反对由美国政府发起的反垄断诉讼。政府花了一年时间才推出的西装,甲骨文恶意收购仁科 ,以确定是否会导致在一个双寡头垄断,从而违反了美国的反托拉斯法。经过几个月的专家证言,美国地方法院法官沃恩沃克裁定,竞争是无处不在的行业不被破坏了甲骨文的野心不够。免费继续进行,甲骨文完成收购出价12月,仁科支付约$ 10.3十亿(美元)。

第七的虽然甲骨文和仁科的导火索,竞争对手鲁塞离开客户(有点)困惑的系列。

虽然

的审判结束,审议甲骨文继续。甲骨文,仁科和JD Edwards的客户,都有点困惑,说得客气一点,关于什么样的新号码,两个应用程序供应商提供的应用服务和功能方面。竞争预期“兼并余波”在制定方案来吸引被剥夺权利的承诺有吸引力的,低风险的迁移平台。 SAP甚至已经走了这么远,以保证维持竞争对手的应用程序为客户过渡到SAP的替代品(见第七部分)。事实上,这样的平台是非常有吸引力的2,000家左右的企业目前运行SAP,PeopleSoft或JD Edwards应用软件。

因此,

的甲骨文正面临着新的困境。它必须保持其目前的客户群,其中包括Oracle电子商务微微竖起的11i用户,并保留其新的,包括前仁科和疲惫的JD Edwards的客户,谁遇到他们的第二次收购。要获得成功,厂商需要作出了戏剧性的转变,增加销售。这里应用程序的一部分,其业务应发挥至关重要的作用,它是最容易商品化。为了保持其竞争优势,,Oracle必须有显着的分化,所以客户不会决定购买什么样的产品,仅仅根据价格。现在,甲骨文的数据库和应用服务器是非常有竞争力,但在危险的商品化,不仅从 IBM 微软,但是从开放源码喜欢的 Jboss的 MYSQL 。不幸的是,在专业服务和知道,如何丰富的甲骨文应用业务侧长打滚的阴影下Oracle的两个其他青睐“儿童,”这似乎以得到大多数厂商的关注。

为了公平起见,

的释放应该证明的 Oracle电子商务套件11i.10的开发应用套件,甲骨文的严重性。甲骨文公司的营销预算和应用业务的员工人数已显着增加。不幸的是,这些举措已经盖过了甲骨文收购仁科的冗长,但甲骨文正在试图获得其消息Oracle电子商务套件11i。在最近的甲骨文全球大会用户大会在旧金山,加利福尼亚州(美国)Oracle电子商务套件11i.10是关键的消息给超过20,000人参加。此外,事实上,甲骨文应用公司支付超过$ 10亿(美元)应该说多么严重,它已成为应用业务量。

甲骨文和仁科的合并,最终也可能意味着之间 IBM的关系更加密切和Oracle,并且不只是在为IBM的客户提供服务,在其平台上。除了保持现有客户满意,甲骨文将不得不迅速理顺其三种不同的销售队伍,这将涉及很多“花式步法”,并在这个过程中可能会带来混乱。因此,甲骨文可能会想进军IBM的经验,在建设能力,通过垂直产业为重点,以解决方案为导向的咨询,甲骨文公司已经获得通过,部分仁科的安装基础。此外,无论是甲骨文和仁科被称为捍卫他们的渠道合作伙伴和鼓励的独立的软件厂商(ISV)解决方案,但甲骨文必须变得聪明得多,如果是合作是成功的,特别是在中市场。

这是的

八八个部分票据。

第一个详细的事件。

第二部分介绍了SAP和微软的竞争反应。

第三部分详细介绍了如何竞争涉及基础设施。

第四是现实检查。

第五讨论甲骨文的收益。

第六部分提出了甲骨文的收购历史。

第七部分分析的SAP因素。

微软和其他竞争对手

有点类似的情况对于微软来说,它有一个庞大的SQL Server,持有 BIZWORKS ,Windows中,交易所 PeopleSoft和JD Edwards的基地,基地内。之前,微软的眼睛,这也可能会消失。尽管如此,它是不太可能的,微软可以做很多关于PeopleSoft或JD Edwards的,因为他们的微软商务管理解决方案相比,有更大的能力(MBS)部门,其重点仍然是低端中端市场。简而言之,微软的团队的经验仍然需要成长,支持企业上水平。此外,唯一可能的合格产品,可以取代一些PeopleSoft产品,的Axapta 4.0 ,但它的发布日期已经推回2005年至2006年。这一令人遗憾的事态发展不会改善事项微软。

然而,贤者/最佳软件可能会是一个更大的刺MBS方面,它仍然具有较大的渠道和市场份额在几乎所有的的小中小型企业(SME)类,其中地方MBS是能够更好地竞争。入门级会计,小企业的解决方案,联系人管理/客户关系管理(CRM),非营利性的企业,是贤者/最佳占主导地位的地区之一。它具有同类最佳的产品开发并获得很强的互补性摆一个精心设计的战略,发展互操作性和平稳的向上迁移路径,在其投资组合。

“客户为生命”和“失去自己的客户”,似乎是一种罕见的,但日益增长的口头禅,并希望微软水平获得客户的竞争局面,可能通过收购出价贤者。然而,这是不可能发生的,由于MBS很少有机会获得欧洲贸易委员会的批准。圣人,毕竟是一个总部设在英国的供应商,微软确实有历史的反托拉斯诉讼。它仍然面临着在欧洲和在两个美国各州的审查。然而,当贤者主宰某一特定市场,美元亿(美元)左右的收入是一个非常小的步骤相比,微软的巨人脚印,导致其$ 10亿(美元)预留。因此,虽然有微软退出应用软件市场,如果它经历了长期的,部门的损失和匍匐有机增长(有点可笑)猜测,没有人能真正驳回微软一起。的所有者,美国棒球队纽约洋基队一样,微软很可能会走出去的方式,任何合理的收购,如果是需要什么是成功的。

寻址的下一个前沿

考虑到所有这些因素,我们需要分析为什么甲骨文的Fusion项目在2007-2008年的时间内可能会与SAP的计划其企业服务架构(ESA)的蓝图SAP的版本的的面向服务的架构(SOA)。 ,SAP在一定程度上反映了绿色微软目标的项目的,微软的下一代企业应用程序架构。目前,全球业务的快速步伐,放置了一套独特的挑战,寻求改善和自动化其业务的所有企业,并在同一时间,继续准备迅速适应变化。

随着竞争的加剧,放松管制,全球化,合规性要求,和兼并和收购(M&A)活动,企业软件越来越多的购房者意识到,产品架构中起着关键作用,在如何快速供应商可以实现,维护,扩展或定制和集成产品。产品架构会做更多的事情,比单纯提供技术的功能,用户界面(UI)和平台支持。这将确定一个产品是否会继续下去,扩展到了大量的用户,并纳入新兴技术,以适应不断变化的用户需求。今天,大多数的应用程序供应商传整合,先进的功能和技术。这可以为用户提供了对未来的教训,应该是什么新的企业架构的一部分。

在这方面的详细讨论,看到的基于SOA的应用和基础设施的下一个前沿?

供应商建议

卖方需要作出细致的战略决策,挑选他们想去的地方,并相应地执行他们的计划。的大很少,厂商$ 1十亿(美元)的收入和至少20,000用户的一部分,供应商必须增长他们的客户群,在一个更​​快的速度比市场和他们的竞争对手,或找资本通过收购,其中增长是不容易的,给予经济困难时期。此外,他们应针对竞争对手财政挣扎,或正处于收购陷入困境的迁移急客户之所。许多厂商把他们的旗舰产品,通过深刻的建筑变化,他们还必须向他们的客户证明为什么需要时间来掌握的变化真的意味着什么。这可能会提供一个必要的窗口开始对话新局面。

的要成为一个精品,利基供应商,供应商必须专注于一个或垂直或地区的数量非常有限,和excel为这些客户提供服务。如果供应商不挑这两种策略之间,就会面临两个结果。如果它是幸运还是有一个坚实的价值主张,像一个庞大的客户群或一个独特的垂直解决方案,它会成为一个“收集公司”,拥有一个大的很少,否则,它可能会面临遗忘。如果你是一个公开交易的供应商,不希望被收购,认为一些防守动作,可以防止这种命运。考虑私有化(可能通过私人资金的注入),回购流通股,以确保多数投票权,只有保持必要的现金水平,采取了“毒丸”股东提供,与对等合并,使任何未来收购尴尬,等等。相反,如果你希望被收购,尽量让你的房子,以便您的费用保持一致,如果不是顶线增长。

用户建议

合并狂热事件最近的一回合将客户如何评价供应商和他们将有什么样的关系有很深的影响。我们怀疑,大多数最终用户组织将渡过这场风暴,尽管可能有些阴的天空之上徘徊一些仁科和JD Edwards的用户。

如果你是在执行中间

的,你应该通过各种手段,继续对现有模块和感觉舒适的添加项目。用户应该期望仁科员工之间的营业额,特别是在咨询和项目资源,也期望短期服务水平下降。这可能会影响一些项目,特别是在一些偏远地区,它可能是从其他地方很难获得资源。盯紧这些资源和新员工分配到您的项目检查的技能和经验水平。用户还应该熟悉与甲骨文的区域管理和支持结构,并确保以书面形式,甲骨文将荣幸任何本地化或定制,包括仁科在他们的项目和建议。

客户考虑主要扩建或部署项目应等待更详细的产品公告,或直接联系区域的Oracle管理。我们建议企业升级到最新产品发布时,有一个引人注目的业务案例,以避免旧版本支持的潜在损失,并确保添加模块时的灵活性和与其他应用程序集成。采购模块也应该局限于一个明确的业务需求的情况下,应仅限于采取稳定和成熟的产品。如果没有迫切的业务项目是强制升级,保持关闭,直到甲骨文公司计划为特定的产品都非常清楚。如果从一个很老的版本的PeopleSoft或JD Edwards产品升级,如果显着扩大的产品足迹和用户数,仁科或甲骨文最新版本的从头贯彻到选项,因为它可能是可比开支并提供一个有效的投资回报。

的市场应该有利认为甲骨文的新思维,并试图安抚客户,因为它的产品结合了全面的功能,更新的技术,大大提高了产品的质量和可用性。规模较大的企业,寻求更广泛的电子商务能力,应评估甲骨文如果他们感到舒适与Oracle的一站式销售,如果Oracle有一个良好的纪录在他们的行业垂直。 Oracle用户也应受益于一个集成的数据库,开发工具,应用服务器,所有这些都被最近升级,这尤其是持有为用户欣赏集中运行一个单一的数据模型,并使用网格计算。

企业,有利于多厂商的方法还是应该评估甲骨文如果功能配合良好,但他们必须考虑到一个具有挑战性的一体化项目。现有的Oracle应用程序的客户应该要求一个更清晰的产品路线图,他们已经或有兴趣的应用程序,从PeopleSoft光可能增加。许多用户也将受益于产品版本进行深入的研究和制定决策矩阵或框架,详细的时间表,供客户选择。这样做,这将承诺在纸上JD Edwards和PeopleSoft客户所面临的现实,并成一个较大的角度带来的一切。 Fusion项目不会准备好几年了“黄金时间”,有些客户会真正了解他们的移动和选择可能不是短期的安全,如果他们选择了甲骨文公司。

在一个更一般的注意,较大的安装基础的产品,更安全的用户应该。如果没有新的所有者,那么至少有一些实施合作伙伴将有大量投资在软件,迫使用户提供持续的支持,他们可能会很高兴,可能与外包安排。甚至适度规模的安装基础应产生足够的经常性收入,为支持开发组,这将提高产品的,至少足以在目前的技术环境,以保持它的可行。

虽然最终用户公司

的,应继续跟踪他们的供应商的财务状况,有助于洞悉如果供应商将是一个收藏家或收集的最新恋情,涉及甲骨文,仁科和JD Edwards的可能证明,即使是一个稳定的供应商可以不由自主地结束了被收购。因此,即使是相当稳健的资产负债表,不能保证供应商将保持不变,几年下来的道路。用户不应敷衍划掉一个供应商,只是因为它是不一样大,在财政上是可行的一些巨头厂商通常出现在候选名单上并没有出现。有灵活的,高度集中的厂商近来有很多成功的故事在某些市场,其的投资回报(ROI)已经有很多有形和更快比大,多面手提供商。忽视这些只会击败尽职调查的目的,只会培育创造了几个自满,大型供应商寡头垄断。

然而,

的,即使舒适与供应商的合并,用户可能想采取一种积极进取的谈判立场,供应商很可能更适合在过渡期间陡峭的折扣。更注重的条款和精美的印刷在合同中保证将来的权利,维修条款和条件,以及额外容量的权利,这样就可以避免未来谈判的挑战。

的,如果供应商被收购,用户应该确保满足新业主和作出若干管理层知道他们的期望和计划。用户必须衡量供应商的承诺,以支持用户的技术指定的时间。用户还必须密切关注他们的行动,给产品提升及服务和支持策略有时可以改变早在三至六个月后收购。另外,试着去了解他们的产品策略,并期待在他们的产品组合的机会。那些伸手到新的所有者,建立关系,并同意作为参考的客户可能会得到显着的关注,他们可能会收到一些让步,关于合同条款或定价。用户利用用户群体应该是声乐短期的功能改进,并推动下一代产品的数据库和应用服务器选项。

新的业主在购买产品和供应商的动机

的是的安装基就是你。显示的兴趣(和保持开放的眼睛和耳朵),用户可以如何保持关系,他们想要的方式。然而,供应商应在充满敌意的方式收购,新的所有者试图迫使其平台的迁移,用户应该评估所有的替代品,不接受新的供应商“按面值看似甜蜜的交易,因为它可能不是必然有太大的不同迁移到另一个,更适宜提供商。 JD Edwards EnterpriseOne的和世界的客户考虑升级不应该犯的重大项目,直到甲骨文揭示其长期而详细的战略,无论是产品线,黑白,。他们将不得不极力表明自己的喜好非Oracle平台的支持(至少在弹药的谈判)开始预测为2008年项目融合时间表的转换选择。

用户不能等待太久,因为他们可能会失去其竞争优势,现在应该开始评估替代品。对于那些考虑升级,可能是由开关供应商,请记住,“免费”或大幅打折的企业应用程序的升级是不自由。许可证费用可以达到近10%,整个升级价码。培训,变革管理,数据迁移,定制和修改移民(保存),新软件,实现FIT /差距分析,等成本可以积少成多。如果最终用户公司现任供应商所提供的未来过于担心,它可以“安心”的交换机厂商。真正的渔获量将是辨别的持续升级成本。换句话说,决定混合SAP和仁科,JD爱德华兹环境必须不被情绪所导致。这应该是一个数学练习中所有软件的生命周期成本的因素。

在大多数情况下,它是不理智的企业运行关键系统无需维护合同,但用户还有其他的选择(见旧ERP的困境:你应该如何支付赡养费? / EM>)。与旧版本的仁科产品,不要指望在未来的三到五年内升级的公司可能选择调查第三方维护厂商承诺降低维护成本。如果留与甲骨文,用户应避免犯多年维修协议不能够取消。此外,客户应该确保维护成本不超过一个合理的速度,如通货膨胀的成本升级。他们还应该避免任何供应商的维护和技术锁定。

的 关于作者的

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奥林·汤普森是一个主要过程ERP合作伙伴。他拥有超过25年在软件行业作为一个行政经验。汤普森被称为“父过程ERP。”他是一个频繁的作者和一个屡获殊荣的主题演讲获得价值,电子商务,ERP,SCP和技术行业的影响。

他可以达到在Olin@ProcessERP.com

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米贾托维奇雅科夫列维奇与TechnologyEvaluation.com(TEC)是一家集科研主任,具有专注于企业应用软件市场。他拥有近20年的制造业经验,包括作为一个超级用户的IT / ERP系统,以及作为一个顾问/实施者和市场分析师的几年。他拥有机械工程学士学位,在南斯拉夫贝尔格莱德大学,他还一直在生产和库存管理(CPIM)和综合资源管理(CIRM)认证通过APICS

 
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