贴现,而是返回一些值超出你的建议

  • 作者: Dave Stein
  • 发布于: 七月 2013



简介

的   分钟贴现已经变得如此普遍,许多企业纷纷前来   依赖于它作为其默认的销售策略。去市场策略   是成本最低的供应商是一件事,但戏剧性的,战术贴现   对每一笔交易将侵蚀公司的利润和离开你挖一个更深   更深的洞,在其中,你的公司将最终埋葬自己。

我   不想给你的印象,从来都不是恰当的折现。   我能想到的三种情况下是必需的:

  1. 当     一家公司的错误定价他们的产品。让我们面对现实吧。时代已经改变了。     竞争是激烈的,是的,就像我们不承认它,价格     费已被迫在一些市场。如果其他人现在卖     你卖什么,$ 1.00,你还在卖它,就像你总是有,     为2.00元,你不能证明你可以提供一个额外的美元价值     为客户的价值,你的定价太高太高。折扣,     或调用它的价格调整,在这种情况下,你已经得到了面对现实     卖你的产品的价格,市场将承受,你不会卖     非常多。 -      -     
  2.     作为一个象征性的让步,以达成交易。我看不出有问题“奖励”     买方在规定的时间框架内签署命令,例如。明白了,     我宁愿提供其他优惠,我公司的钱不花     不教育,每当我要他们为我的客户     秩序,我要放弃我的保证金和佣金的一部分。不过,我确实生活     在现实世界中,明白,我的客户,价格优惠     有时需要签署的协议。 -      -     
  3. 当     销售独特的商业价值,你还没有做足够的工作,你的     产品或服务提供给客户。我的客户会告诉你我     在这样的情况下,从来都是不快乐,但如果你没有做过的最畅销的     的工作,有一些房间的折扣,你需要交易,贴现     可能是更好的比失去的交易本金。

你如何避免贴现?

我   谈了很多,在我的书的如何优胜者的,有关的事实,成功销售   在商业企业销售的今天,你必须销售业务的改善,而不是   产品或服务。这意味着区分自己从竞争   在你的独特价值,你的产品和服务,并能为贵司提供   向你的客户实现他们的企业,部门,业务单位,部门,   或政府机构的目标。

有   你创造客户需求的模式过渡到目标账户越来越   之前,他们知道他们有需要,并确立了自己作为一个知识渊博的,   信任,以及病人的顾问?如果没有,你将继续接收   年底各种片面的客户需求,大多采取的形式回答   信息请求,做简报,演示,战斗   不断对抗由客户提供商品化,   在接收端需求强劲折扣。

我们已经

的   多年来被教导我们的产品和服务,在可能的情况下捆绑   为客户提供一个单一的投资数量。这样一来,我们被告知,   他们不能镍和角钱你,并不能切片,你的产品,而不是   可以说没有他们不想要或需要的件。但现在时代变了   而当你仔细想想,这正是你想要做的。

如果   你卖的产品或服务,可以组件,出售件或模块,   或阶段,你可能在良好的状态。

方案

您   知道你的竞争中走出来,因为他们大幅折让   面前。因此,您的销售努力必须包括

  • 保证的     自己的客户不作出决定,完全或主要     价格。这个问题必须要问一遍又一遍的关键决策者。      -      -     

  •     真正的买家,你了​​解他们的业务目标取得协议     你的产品可以帮助他们实现这些目标。这种方法     不工作,除非你是真正的买家打交道。 -      -     

  • 查找     独特的附加价值领域(在其现有的要求)     你可以通过你的产品或提供的服务的能力。      -      -     

  • 管理     支持现在可能卖你的产品的一部分,剩下的以后再     ,而非以折扣价出售整个事情。

在   情况下,你知道你的竞争对手会被折现,你需要提供   几个给客户的投资选择。艾伦·魏斯,顾问公司的顾问,   建议提供机会,让他们说是。

如果   你提供你的前景买三个选项让说的缘故标签,   白金,金,银,你已经做了很好的销售业务工作   你的产品的价值,你能避免承认超过名义的折扣。   

的   这里的计划应该是不打折的,而是来备份你的建议的价值   满足的前景所需的投资水平。呈现三个选项让   你这样做。客户得到多少来确定他们想要投资   将享受与该级别的投资所产生的投资回报率相关。

  有三个选项:

的   白金选项

  • 获取     客户他们需要什么(并想) -      -     
  • 最高水平     投资。你可能会问一个溢价1030%,超过黄金水平     此选项的值取决于你相信你可以提供给     客户。 -      -     
  • 所有的功能,     模块,组件,功能 -      -     
  • 您最好的资源      -      -     
  • 最快的时间     价值 -      -     
  • 优先服务-A     特别800号,队列的最前面,24×7×365 -      -     
  • 最高     投资回报率 -      -     
  • 其他津贴,     如你的CEO的季度会议,特别邀请活动,输入     为您的产品开发计划
的   黄金期权

  • 获取     客户他们需要什么(以及一些希望) -      -     
  •     投资预算水平。这是旨在前景的预算     水平。 -      -     
  •     大部分或许多的功能,模块,部件,功能 -      -     
  •     实践证明,人才和可靠的资源 -      -     
  •     快速的时间价值 -      -     
  •     一个有吸引力的投资回报率 -      -     
  •     其他福利,如您服务副总裁季度会议,特别邀请     事件

的当   你的潜在客户告诉你的竞争已经在一个非常低的价格,   你心平气和地讨论他们的事实,你有一个选项(“银”选项)   这会为他们提供他们所需要的有竞争力的价格。你会   已经区分自己从竞争中的一些领域:   了解客户的业务,行业,机遇,挑战,   竞争力,和客户的压力,并已建立融洽的与真正的买家。   此外,你受过专业教育的前景的风险   降临谁依赖战术贴现赢得的公司。 (见我2003年7月   文章的如何   澳特舒尔的竞争对手谁斜线的价格赢得

的   白银期权

  • 获取     客户最现在他们需要什么,其余“两相,”过     下一季度或明年 -      -     
  •     最低级别的投资,目的是黄金级以下的1030%,     根据竞争是多么严重的折扣提供 -      -     
  •     部分的总阵列的功能,模块,组件,功能。该     其余的可以以后再购买。 -      -     
  • 人才     和可靠的资源 -      -     
  •     合理的时间价值 -      -     
  • 一个     投资回报率,以满足他们的企业要求

的是什么   客户办?可以告诉你,他们想要在白金股权   银价。如果你已经做了一个有效的工作,销售的商业价值   你的产品或服务,并建立了一个与现实的关系,买方根据   信任,你可以看看他们,在他们​​的眼睛,并告诉他们这是不可能的。什么   他们会怎么做呢?我的客户告诉我,往往不是,他们会去   黄金或白金选项。

关于   作者简介

戴夫   斯坦中,企业软件和服务的销售和营销方面的专家,   已经执行了二十多年的管理和技术咨询经验。   他周围的见解和战略供应商提供道德定位   他们的产品提供,尤其是在竞争激烈的商业价值   的情况。

打开   用户侧,斯坦引导购房者通过特定的供应商造成   收购企业软件和服务相关的风险   今天的环境的hypermarketing hyperselling。他协助用户公司   有效地减轻这些风险。

戴夫   斯坦已售出和咨询公司由1,000万元(美元)   在销售财富100强中的50个州48以及更   二十多个国家。

电子邮件:    dave@thesteinadvantage.com

 
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