了解你的潜在客户的影响者

  • 作者: Olin Thompson
  • 发布于: 七月 15 2013



简介

à   前景听很多不同的人在同一时间。当你   尽最大的努力来影响决策的前景,看到你只有一个   输入到决策。展望听很多,每种类型的影响   具有不同程度的信任,并因此影响。了解   你站在那里,以及如何影响有影响力的,可以帮助你赢。

信托class="articleText">的   是关键 每个人都有

的外部影响力。想想谁可以影响你。影响的个人或组织必须具备的学科知识,但更重要的是,必须有你的信任。这适用于试图出售产品或服务的供应商,但也是任何其他的信息来源。信任是至关重要的。

作为   供应商,你必须建立信任,才可以影响决策者。   其他有影响力的配备了内置的信任。作为销售人员,你已经有限   或没有能力改变的信任或信誉在这些有影响力的内在。   你必须学会​​如何使用影响者的利益赢得交易。

影响力和信托

信任的金额分配给一个影响是前景如何看到那个人或组织的功能。因此,相对信托会有所不同,从前景展望,并从交易处理。寻找你的潜在客户的影响力,我们可以开发通用的地图,反映了典型的涉及到不同类型的影响力的信任。

的你   前景往往会寻求为他们的高度信任有影响力的意见   的意见。对于每笔交易,您需要了解谁可能会影响前景   多大的信任或重量的输入每个影响者都会有。请参阅   样品影响者信托地图下面。

的前景看高信任有影响力的知识和污点竞争或金钱上的考虑。通常情况下,这些影响有长期合作关系的前景。的意见给予高度信任的影响力进行重大的重量和很少挑战。虽然供应商的客户(引用)可能给予了高度的信任,他们也可能被视为偏颇,因此,而不是中等信任。

的中等信任的影响力被认为可能具有有用的知识,但可能会影响他们的建议有一定的竞争性或金钱上的考虑。从这些中等信任有影响力的意见的客观性和准确性检查。如果接受,意见被分配较低的重量比从高信任影响力的意见。

的供应商必须证明它的前景是有意义的知识。是的,厂商有自己的产品或服务的知识,但需要看到的前景,厂商有前景的具体情况来看,这些产品或服务可以帮助知识。展望需要看到特定行业的知识(垂直市场),一般的商业知识以及如何与他们的目标供应商的产品和服务能帮助。直到你已经证明了自己,你不能有公信力,因此,你不能有前景的信任。

当然,前景理解,卖你的产品或服务,你是怎么赚钱的,这意味着你所说的一切将被检查,通常被分配较低的得分。

影响有影响力

由于影响力有前景的信任,他们说什么可以有一个非常大的影响,您的销售力度。所以,一个关键的问题是,“你能影响有影响力的?”答案是一定的是,一些没有。

对于那些有影响力的,你是谁,有信心将帮助你的事业,你如何让他们谈论的前景和他们的邮件被分配了一个高价值?您的客户,合作伙伴和友好的分析师和顾问通常可以预计将提供一个积极的信息。你可以向他们介绍自己的前景,或者甚至更好,介绍其中之一,该人士介绍别人。通过别人介绍,将携带更多的重量。的最佳路径通常是引入一个参考顾客的前景,并介绍引用他人的前景。前景是最有可能要谈的参考和通过引用其他来源的谈话发生的消息的可信度增加的可能性。要引入一个参考的前景,电子邮件的前景与参考的接触信息,复制引用。允许参考的前景联系,如果必要的。

谁拥有你的信心的影响力是您的销售团队的一部分。你有必要和义务向他们介绍情况。参考需要知道谁将会致电(该公司的人如果可能的话),前景目标,你正试图出售,建议你想要什么的前景听到从影响者。通话结束后,请你一定跟进的前景与影响者。感谢他们的帮助和影响者,给予任何反馈,是有意义的(记住,你可能又需要他们这个交易或者未来的交易。)

的前景可能会告诉你,他们是调用一个影响与你有没有历史或关系。你能影响这个源?是的,你可以,如果你联系,介绍那个人。你的工作是帮助影响者了解情况,但它没有错,这是一个销售电话。再次,你必须树立自己的信誉,并建立信任。简短的影响者,你如何看待前景的需要,你的建议是什么,为什么你认为这将有助于前景。给影响者考虑您的福利和逻辑的清单,这些往往会被用在他们的谈话中,你的前景。

当然

的,你只会知道一些有影响力的事实后,或根本没有。这些不能被直接影响,但只是间接的整体声誉和你的产品和服务在同行业中的知名度(是的,这意味着市场营销)。

如果收到的前景

的负面消息从这些有影响力的,不直接攻击的人或组织。这通常不会是有效的,并可能削弱你们的信任而建立的前景。你讨论可能包括您的惊喜,在他们的点(负)的观点和好奇他们是如何来到这个结论。表达愿望,影响者直接对话,这样你就可以明白他们是如何得到这一点来看。建议,执行从贵公司谈谈影响者,因为作为一个公司,你想了解任何可能出现的问题或误解。拉出积极点,以抵消负面影响者说什么。尝试提出其他积极的观点,来自同样强大的影响力。

摘要

其他   发挥你所有的交易中的一部分。你的工作是了解谁将会扮演一个角色,   其交易的相对影响将是(多少的前景信任   他们),以及如何在可能的情况下,影响有影响力的。如果任何影响者   提供了一个负面的消息,积极解决这个问题,而不攻击影响者。   你的直接销售工作仅仅是一个影响您的交易。了解   其他有影响力的和建筑的正面和负面影响   您的销售计划可以是您成功的关键。

关于   作者简介

奥林   汤普森拥有超过25年的经验作为公司高管   在应用软件行业。他作为一名顾问,提供业务   战略,销售和市场营销指导,应用软件提供商。为   更多详细信息,请参阅www.olinthompson.com

他   可以达到OT@olinthompson.com。   

 
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