采购成果经济成果

  • 作者: Bill McBeath
  • 发布于: 七月 15 2013



简介

供应商的关系中最重要的发展之一是结果采购移动从买东西到购买的结果或成果。这个概念是表示在报价总裁史丹利工具,“我们的客户希望孔,而不是演习。”什么是新的实际应用和方法实现它。

基于性能的后勤

美国国防部 (国防部)正在走向成果形式采购。他们把它作为基于性能的后勤(PBL)的程序或电源按小时。在飞机维修,例如,他们的传统方法是指定所需的部件和零件供应所需的服务水平。但是,美国国防部真的想是不是零件,但飞机已经准备就绪,能飞的时候需要。他们的PBL合约指定飞机的正常运行时间的要求,而不是备件供应水平和正常运行时间,使制造商负责。因此,飞机制造商有一个更直接的经济诱因,使他们的飞机和零部件更可靠,更易于维护。

改进的正常运行时间以较低的成本提供了一个更可靠的服务。这将减少国防部购买飞机的数量,库存水平,服务人员,和主机的其他费用。以下是一些的PBL合约在这些汲取的经验教训:

    PBL
  • 合约可以花费更多的时间和精力来写比传统的合同。作为买方,你需要确保你是在协议的定义你想要什么样的性能,以及如何具体将在合同有效期内测量。你需要彻底想通过所有的场景,你想怎么送达。

  • 抵制根深蒂固的方法和人们的倾向决定如何工作将完成。

  • 建立长期业务安排,将经得起时间的考验,创造互利的结果是灵活的。

  • 为了使双方工作,您可能需要与供应商分享一些风险。

  • 指定在没有办法的成果降低(买方)负责管理的关系。实际上,它可以增加你的责任。

指定期望的结果

的指定期望的结果,向供应商提供了更多的灵活性。它允许供应商前来投标规定的结果,而不是买方指定的解决方案,从而更好的解决方案的买方。例如,一个价值数十亿美元的情况下,高度多元化的企业集团(零售,建筑,食品,交通运输,森林产品)过去指定的设备为他们的工厂,而是指定他们想要的结果和过程的改进,他们期望从他们的供应商。他们有应用塑料薄膜的包装机,其木材产品。而不是指定的机器的特性,它们指定向供应商的应用程序的速度和包装的产品的性能。为了使他们的供应商提供更好的服务,这家公司还允许供应商在他们的机器运行的方式进来看看。通过让供应商参加投标提供该特定结果,而不是买方指定的解决方案,供应商有更多的自由,找到最好的方式来满足这些需求。这也代表了买方的工程师是如何思考和指定问题的重大变化。

以砾岩一步,这也尝试让三或四家供应商一起竞标以满足要求。例如,一个特定的纸张生产过程中的机器供应商的化学品供应商,轮带的供应商,和织物供应商。这些供应商指定整个系统的多个公司所期望的结果,建立一个联合投标。买方的公司仅仅是学习如何使这些更复杂的,多供应商安排工作,确保角色是很好的界定,到表现为一组捆绑他们的补偿,并惩罚所有,如果有重大问题。

成果采购变化的方程

成果大幅采购采购过程的动态改变:

  • 剧增创新给供应商拿出解决方案释放供应商的创造力和解决问题的解决方案,买方永远不会来了新的选择开辟了各种自由自己。

  • 发现隐藏的机会 - 因为供应商有这么多的回应更多的自由度,他们发现和改进的机会发现更多。

  • 更好地调整供应商的激励与客户的需求 - 在旧范式,更多的备件和维修供应商意味着更多的钱(在保修期内项目除外)。在新的范式,需要更少的维修和更可靠的设备供应商意味着更多的利润。

一种全新的方式,为采购商和供应商的思考

此举的结果经济

的包括彻底改变电子商务的核心要素。它需要一种全新的方式思考部分买方和卖方,从购销的事情,以购买和销售成果。此重写规则的产品实际上是要求规范过程中,合同协议,销售模式,现金流模型,以及服务和支持的意义。它从根本上改变买方和卖方之间的关系。

自动 作为创意革新者 墙壁和筒仓
传统经济
的成果经济的
购买或出售的事情 服务 购买或出售的成果和经验
供应商订单接受者 供应商
约束买方的方式看到了问题。机会仍然隐藏。 自由找到一个不同的方式。机会显露出来。
卖家最大的消费 卖家降到最低消费
约束组织 跨职能整合
焦点物料及服务成本 焦点总成本

有趣的是,它也可以帮助拯救环境!在传统经济中,卖方incented最大限度地提高顾客的消费产品(升级或经常更换)及配件,用品和服务,这往往是最大的收入来源。结果经济,买方不再支付消费,但支付的成果。该的卖家incented提供尽可能最好的结果以最低的成本,材料和能源消耗等于最低。这意味着到最后尽可能长的产品和零部件,最大限度地减少原材料和能源的消耗,对于一个给定的结果,使得产品非常可靠,他们几乎从来没有突破或需要服务。有了这些直接的财务激励,这是多么惊人的创造性的供应商,可以成为10倍甚至50倍,降低能耗和物耗。

进步公司正在不只是采购结果,但也到成果卖点。他们认识到,这种全新的方式思考购销侧是持续竞争优势的一个关键组成部分。

[这是第一个四部分的报告,下一代供应商管理的最佳实践之一摘自。有关本报告的更多信息,接触Bill.McBeath @ clresearch.com]


这篇文章是由视差查看ChainLink研究研究的上线的杂志,每月超过150,000供应链和IT专业人士阅读。发人深省的和可操作的文章ChainLink研究的分析师,行业顶尖高管,研究人员,和同修。要查看整个杂志,请按这里

作者简介

ChainLink研究研究的首席研究官,

比尔McBeath,导致链节的研究工作,以及采购,战略采购,设计合作,并上线的市场惯例。

比尔McBeath 可以达到:bill.mcbeath clresearch.com。

ChainLink研究研究是一个大胆的新供应链的研究机构,致力于帮助管理人员提高业务绩效和竞争力。

 
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