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报价到订单:一个新人在市场上引起了轰动

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

的本系列的第一部分提供了详细的背景仍然发展的的报价到订单(Q2O),的空间,包括历史的例子来说明为什么市场日益需求带动的。部分总结了Q2O软件解决方案供应商已经解决了市场的一般性意见,他们将需要的额外的特性和功能将随着需求的变化。

现在

的时间去看看在那些高高飘扬的“新人”提供商之一:(www.bigmachines.com),迅速进入 bigMachines的公司越来越多的公司成立于1999年,并与北美总部(HQ)在芝加哥,伊利诺伊州(美国),欧洲总部设在德国法兰克福。供应商还提供在San Mateo,加利福尼亚州(美国),西海岸的数据中心在旧金山,加利福尼亚州(美国),在925东海岸的数据中心,弗吉尼亚州(美国)技术中心,全球客户支持和托管运营一个的亚洲的研究和发展(R&D)中心,印度海得拉巴。

据到bigMachines的网站和相关的新闻稿

的,供应商是一个供应商的需求,配置,报价和建议软件和相关的专业服务。它的客户是在高科技,工业设备,医疗器械,软件和服务行业。该公司的解决方案,帮助其客户的销售团队和渠道,简化销售流程,从客户到订单查询。 bigMachines的解决方案复杂的销售流程数字化,并捕捉一个组织的部落知识。通过这样做,它提供在线产品选型,配置,报价,新产品及售后零件的订购功能,简化配置,定价,报价,提案的产生,和订单管理。 bigMachines的快速增长的客户群包括全球超过100家公司的领导人,如柯达GCG 西门子英格索兰和NTT通信 ,以及创新的成长型企业,如 ShoreTel公司阿鲁巴网络

的舒适与客户关系管理(CRM)的权力

'精益前端 LFE )解决方案提供了报告功能,可帮助分析销售活动,并集成到现有的企业资源规划(ERP ),计算机辅助绘图(CAD)和CRM系统,包括从 Salesforce.com Oracle托管型CRM OnDemand中,甲骨文, <> SAP

对于Salesforce.com和Oracle CRM OnDemand的客户,

的公司BigMachines提供了两种不同的产品版本: SPP (站立进行的选择,定价,建议 CPP (站立,为配置,定价,建议)。 SPP是一款入门级的解决方案,不包括配置模块。这两种解决方案,使用户能够简化其整个Q2O进程内的所有熟悉的Salesforce.com CRM接口。

CPP和SPP

的产品定价能力包括bigMachines的'这两个以上的CRM产品的认证和包装一体化。供应商也提供专业的和企业版本有不同的价格点,最低数量的用户,捆绑其他bigMachines的模块,添加上的的原始设备制造商和其他(OEM)软件。所有这些产品版本的伞bigMachines的解决方案的一部分。

例如

的BNET文章中指出,从2006年,bigMachines的“

SPP解决方案扩展Salesforce.com的功能,使用户能够生成丰富和准确的建议。 SPP用户可以快速选择合适的产品搜索产品使用多个搜索条件,包括描述,部分或的库存单位(SKU)号码,产品系列,价目表,向客户报价其他的自定义字段。用户可以添加所选产品(S)与点击报价,报价会自动填入地址和相关的Salesforce客户和联系人“选项卡的客户数据。报价和修订号自动生成,跟踪所有更改。

的文章上说,

[R] ICH建议包可以点击 (PDF)或微软Word (RTF)格式生成,包括求职信,为每个产品的说明行项目,图片,图表,图纸,营销抵押品,以及条款和条件。所有有关建议数据自动填充到Salesforce机会... [确保]最新管道的数据,[消除]手动数据再入。行情可以与点击转化为订单,以电子方式提交到业务系统通过bigMachines的集成。
根据大机

的,其客户中超过一半的是“2005年的认证协议,两家公司之间建立的结果,”和最高人民检察院和CPP此后一直通过的 Salesforce.com的AppExchange 按需应用市场。

bigMachines的2007年年中,宣布全面推出的bigMachines的CPP为的Salesforce PRM (站立为的合作伙伴关系管理),最佳的品种的应用,旨在帮助企业管理报价和跨多种销售渠道,产生准确的预测。 bigMachines的CPP应用现在已经完全集成与Salesforce.com的需求的PRM解决方案。为PRM bigMachines的CPP 延伸的Salesforce PRM通过授权渠道合作伙伴能够更快,更准确地配置解决方案,生成自己的报价,和销售的产品更加容易和迅速,同时捕获通道引述活动直接集成到的机会报告,和的预测在Salesforce.com标签。

bigMachines的CPP为PRM还集成了新的功能摆完善的销售渠道合作伙伴的过程。

2006年,

的bigMachines的之间的集成,其需求的的LFE解决方案和甲骨文的Siebel CRM On Demand的“验证成功”甲骨文在一份新闻稿中宣布。与此同时,bigMachines的认证合作伙伴,也成为了在 Oracle合作伙伴 OPN )。正如上面所提到,bigMachines的'产品帮助销售团队“复杂的产品配置,管理复杂的定价和向上销售选项,创建报价和建议,并传送无差错订单ERP系统或订单输入人员。”至于甲骨文,“多渠道的产品允许组织管理和协调在Web上所有的客户互动,联络中心,现场销售/服务力,分支/零售网络,以及分销渠道和间接合作伙伴。”

的相同的新闻稿补充说

[t]他bigMachines的整合与Siebel的Oracle CRM On Demand的用户可以直接与甲骨文的Siebel CRM客户接触数据来填充报价和订单,然后链接详细的报价和订单信息直接CRM机会。这将有助于减少手工录入数据跨越多个系统,并提供了销售胜和跨客户,帐户和机会损失的集成视图。
[bigMachines的'解决方案可以配置需求或内部部署(on-premise)平台上使用的客户的需求,并可以集成与Siebel的Oracle托管型CRM的需求或需要的前提。

的感觉好大的时间

戈达尔亚伯,bigMachines的共同创始人和首席执行官,公布的2008年3月17日在接受采访时指出,他“在1999年开始bigMachines的帮助工业设备公司利用最新的Web技术,销售复杂的产品“他继续说:

我的家庭工业泵业务运行50年看到许多出售这些复杂的泵的挑战。我离开了我的位置,硅谷的软件公司,捕捉到一个巨大的机会,像我父亲的公司出售的Web技术。我们的目标是,继续是建立一个持久的公司,它结合Web技术与深厚的行业和工艺改进专长。

最近,bigMachines的宣布,在2007年达到了创纪录的收入增长了96%和66%的客户在2006年跳。此外,该公司推出的几个主要产品的发布,增加新的功能,其同类最佳的解决方案套件。这是在高跟鞋的前身为2006年创纪录的一年,比2005年合约订单增长59%和79%的客户跳。客户加入在2006年纳入部门的全球领导者NTT,艾默生 赛默飞世尔科技泰瑞达,和的久保田拖拉机

的这种增长趋势继续在2008年第二季度,该公司最近宣布。 bigMachines的2008年至今,已经赢得了18个新客户跨越多个行业,包括高科技,软件,工业设备和电信。该公司在第二季度取得了创纪录数量的新合约订单,分别增长84%,比去年同期,以及经常性收入增长94%相比,在2007年同季。此外,bigMachines的在第二季度取得了几个重大的里程碑,包括它的旗舰软件产品的8.2版本的发布,推出其行业领先的客户支持计划,包括其 BigIdea 在线创新社区圆满完成审计准则的 70 的(SAS 70)II型审计,评估服务机构内的内部控制的作战效能。

已成功部署

bigMachines的解决方案,以客户为各种各样的市场(上市之前),超过100家客户的里程碑。 2007年新增约40家客户,包括一些部门的全球领导者联合技术和柯达,除了快速增长的软件和技术公司,如 Merge Healthcare公司 <强> Enterasys公司底线技术 NaviSite 。有利可图的,私人持有的厂商也再投资的增长,因为它接近50,000客户和渠道合作伙伴之间的许可用户。

2008年,

的bigMachines的工作人员增长到全球超过100个资源,而供应商继续扩大其产品开发能力与额外的离岸开发资源。它还增加了显着的客户服务资源,电信基础设施,以及跨多个办公地点的服务台系统(约一倍),以支持其日益增长的全球客户群。此外,bigMachines的扩大其与其他技术和服务提供商合作,包括 ATG Xactly公司公司,和 Right90

的最近,该公司收购了第一家合资客户通过Right90和Xactly公司。 Right90,数据来自bigMachines的报价和订单集成Right90的报价和产品线项目水平的预测解决方案。用Xactly公司bigMachines的,同样的报价和订单数据是用来运行补偿方案销售奖励计划和报告。它仍然是太早分享太多细节的ATG的合作伙伴关系,以外地说,共同的利益是提供bigMachines的配置集成与ATG的的领先B2C和零售电子商务功能

值得注意的是,

的bigMachines的具有共同的客户提供比任何其他ERP厂商SAP。虽然其产品不的的SAP NetWeaver 认证(见多用途的SAP NetWeaver ),供应商使用其他中间件集成在必要的情况下,并没有看到这一点的技术壁垒。事实上,客户根本就没有要求认证,即使是那些谁使用多个SAP产品的。因此bigMachines的声称还没有看到足够的客户需求,以保证认证的投资至少目前还没有。

全球专业服务能力

bigMachines的'最近期的合作伙伴关系是与的 Bluewolf的,全球按需咨询公司。从2008年3月10日在一份新闻稿中,公司

宣布建立战略联盟,提供[的软件作为一种服务]的SaaS的配置和引用高科技,工业和医疗公司的解决方案和服务。根据战略联盟的条款,同意Bluewolf的bigMachines的已参与联合营销和咨询,以便更好地自动化报价到现金流程。 Bluewolf的训练和部署bigMachines的专家团队迅速部署[bigMachines的'解决方案,以确保客户成功实现他们的报价到现金流程的自动化。
相同的新闻稿

的状态“[我] n此外,将扩大其的商标客户成功的保证Bluewolf的的部署方法,包括相关一个成功的bigMachines的部署的具体交付,如Salesforce.com的CRM应用无缝集成。“的新闻稿指出,这对Bluewolf的:

成立于2000年,通过其客户成功的保证,Bluewolf的试图重塑企业咨询,为随需应变的世界量身定做的概念。 Bluewolf的做法包括三个主要方面:需求咨询,按需IT资源,并按需远程服务。

的合作伙伴关系,标志着SaaS市场已经不仅仅是CRM移动,并且现在提供垂直解决方案,如制造,使他们认识到SaaS的好处的事实。新闻稿还补充说,“[T]他的联盟将覆盖业务在北美和欧洲地区,欧洲,中东和非洲(EMEA),其中Bluewolf的bigMachines的都具有本地存在。”

沿着类似的路线一直

的bigMachines的与eLogic集团(www.elogicgroup.com)的关系,其中,根据2008年3月19日到另一个新闻稿,

工程设备制造商提供全方位服务的商务解决方案,以简化和自动化核心业务流程,... eLogic带来了专业知识的销售渠道,产品,信息技术(IT)和变更管理需要解决最复杂的工程产品环境。
正如汤姆·Erdle

的原则和eLogic集团创始人之一,“成长的安装参考eLogic bigMachines的共同的客户基础,包括领导人,如SPX公司 康耐尔集团粒子测量​​系统,赛默飞世尔科技“。此外eLogic添加SAP实施经验,为客户与SAP集成要求。

,拥有一批

bigMachines的服务合作伙伴,以扩大范围,适合不同类型的项目,也验证了解决方案质量。但为了打消bigMachines的任何竞争对手的要求,这些伙伴关系是由于产品的复杂性,列举了几个喜欢的客户已经实施了自己的解决方案很少花在专业服务。视频在其网站上的客户 NTT美洲推荐 SpectraLogic 可能验证了这一点。该供应商认为,这将计入到易于使用的软件工具。

bigMachines的'价值命题

bigMachines的统一选择和配置,价格和报价,订单和履行(与后端业务系统的集成),以及报告和分析过程。销售人员,分销商和客户都可以通过网络选择,配置,和看到的“单一版本的事实,”因为bigMachines的解决方案的支持,有助于确保“快速,准确地响应客户查询登录虚拟专家“根据bigMachines的源。该套件可在网上工程师,承包商,制造商代表和分销商,可以建立产品配置和客户提供报价。

的现代企业制度也可以产生的的关键绩效指标(关键绩效指标),以及的管道和仪表图(PID)原理图(如阀布局),显示了如何连接不同的系统。根据从2008年1月到bigMachines的新闻稿,用户可以标准化在bigMachines的平台公司多个部门,为 FIKE公司发现,“改善之间的合作领域和内部销售团队,代表,和分销商,并改善客户服务,确保他们的销售团队提供更准确的订单和专业建议他们的客户。“的新闻稿说,

新的销售平台也可以更有效地管理复杂的产品定价和自动化工作流程审批,从而更好地确保遵守定价政策和审计控制。添加工作流功能有助于降低报价的周转时间,以帮助用户公司的团队更快地响应客户。

bigMachines的“产品套件,从而帮助客户简化他们的销售流程;产生更为准确和一致引号(在线与本地实时销售报告和管理),提高销售效率(高达90%的从外地来流向ERP)的订单;降低报价和订购成本,并回应他们的客户更快速,专业,消除返工。据说许多bigMachines的客户也加快了通过改善毛利率约2%(通过一致的定价),为了增加值增长10%-20%(由于和交叉销售)。

最新产品发展

从2008年5月,在其新闻稿

的bigMachines的发布8.2升级的用户界面,使用更高级的Web技术的特点。作为新闻稿详情,

[N] EW功能包括动态的,可定制的界面元素,如扩展能力配置输入字段飞阵列,拖曳和拖放到文件夹中的报价,自动完成字段的部分数据输入的基础上,扩大和崩溃,自动补日历,日期调整列上的苍蝇,加得多。 bigMachines的8.2提高自动化交易报告,使客户能够主动跟踪和管理用户采用。此外,bigMachines的投入大量的开发资源,以提升其核心技术平台,以扩大其软件的可扩展性,多语言,安全等特点,充分满足企业客户的需求已经部署bigMachines的世界各地的成千上万的用户。 / BLOCKQUOTE>

从2007年11月在一份新闻稿中,bigMachines的公司BigMachines LFE 8.0 宣布全面推出。除了一些新功能,升级到应用程序的技术架构,以提高系统的性能。相同的新闻稿中表示,新的功能,包括:

  • 本地的报告功能,使用户创建,保存和共享实时报告和图表

  • 亚洲语言字符集支持多字节

  • 能力部分,用户和配置数据自动上传或下载通过 Microsoft Excel中 逗号分隔值(CSV)文件以简化维护

  • bigMachines的扩展语言 BML ),帮助用户创建和管理先进的功能最复杂的配置方案

  • 能力自动同步bigMachines的Oracle托管型CRM和CRM产品线项目需求和Salesforce.com

  • 附加功能为系统管理员,包括那些有助于更快的用户和组管理,并自动生成报告以跟踪系统的使用情况和用户采用

  • 优化的页面压缩和程序算法来帮助加快系统响应

  • 技术性能的改进,导致高达80%更快的处理时间比以前的系统基准测试的许多功能

这产品发布出来的主旋律,帮助用户提高其客户服务和订单的速度,效率和质量 bigMachines的LFE 7.1 ,对高跟鞋履行。根据2007年1月的新闻发布,7.1版纳入新的功能,包括:

  • 容易设置丰富的主页和用户访问控制目录

  • 改进的系统配置和配置的实用性

  • 简单的免费的产品和服务的销售

  • 增强的安全性和密码管理功能

  • 额外的Web服务应用程序编程接口(API)整合Salesforce.com的CRM系统,以及其他业务系统

bigMachines的2006年中期,宣布全面推出,LFE bigMachines的7.0

[T] O速度系统的实施,并节省了管理员的时间,这个版本的功能上的需求管理工具,使客户能够创建和编辑复杂的配置和引导式销售规则与增强的布局和用户界面生成功能从单一窗口。为了使其更容易与其他应用程序和Web服务的集成,bigMachines的LFE 7.0扩展bigMachines的面向服务的架构(SOA)与其他Web服务接口。
现在可以接收

客户更快的周转通过了“的客户支援在线案例管理门户,发布图书馆发行票据和培训材料,客户直接联系bigMachines的客户支持论坛和即将到来的路线图功能。“

此结论两部分报价到订单成功的秘诀:新成分的 。第三部分将着眼于什么区别bigMachines的Q2O市场的其他厂商和供应商的地位作为一个供应商的SaaS的multitennant,以及注意几个竞争对手在SaaS(软件即服务)的Q2O竞技场。

 
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