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补救措施公司:蓄势卷土重来?

作者: D. Geller
发布于: 七月 15 2013

的补救总公司:蓄势卷土重来? -          D。         盖勒           - 5​​月         17,2000

供应商         创世纪:

的         补救措施公司成立于(NASDAQ:RMDY)1990年11月         利用固有的客户端 - 服务器计算的可能性。         该公司的基础技术是行动请求系统,灵活的         工具,客户可以指定他们的工作流程和职能。         行动请求系统(AR系统)提供的功能定义,         建设,复杂的工作流驱动的过程的监视和测量。

的         AR系统最初作为一种工具公司想出售         建立自己的应用程序。一个这样的公司是沃尔玛,         AR系统是许多连锁店的内部业务骨干。         补救措施,然后开始使用AR系统建立预打包的解决方案         内部帮助台,变更管理和资产管理应用程序。

的         在九十年代中期补救措施是一个炎热的股票。当时,到1998年,         其销售几乎完全基于AR系统,哪些客户         用于建立自己的应用程序。然而,1998年华尔街的青睐         已被放置在其他地方。

的         几年间,公司已经成长为是一个重大的供应商         产品为员工密集的商业惯例。通过1999年         产品线的发展,专注于信息的支持功能         技术操作,分为三组:服务管理,         客户关系和员工职场自动化。这些都是         灶个别战略营销单位。

全部         补救自主开发的应用程序是建立在AR系统,并获得         改良后的已在该基地工作。服务管理组         集中在Remedy服务台,客户端服务器应用程序使用         跟踪和解决IT支持的要求。补救措施是         领先的供应商,并拥有近25%的内部帮助台市场。其他         在这条线的产品包括补救措施变更管理,这是绑         为市场的第二位,Remedy资产管理和补救服务         等级协议。

        客户关系管理是建立在收购         1998年10月销售连续销售队伍BayStone软件         管理产品于1999年Pipestream技术。产品包括:         补救质量管理,Remedy客户支持和补救信息         管理。

在         1998年的补救措施开始认识到互联网的重要性,两者         其承诺,客户端 - 服务器市场的影响。这导致         员工工作场所自动化单元,最近的发展         改名为作为担任eBIS的。在这条线的第一款产品是采购工作的补救措施,         进入火热的市场自助服务采购。该公司         补救措施设置这条产品线的工作。补救措施设置@工作支持         新员工设置,个人和团体的举动,和员工退出。

      虽然

的         承诺在1999年该公司没有发布差旅和费用管理         产品。然而,该公司目前已经接近宣布建立伙伴关系         协议,将允许它提供一个旅游和消费性产品。

的         收入持续大幅增长,收入上升         $ 20万美元在1994年至1999年的2.29亿美元。 (参见图1)。全年         增长一直低于50%,仅在过去的两年中,与低         点为22%,1998年和1999年在45%的水平。

图         1

的          消费,         研究和开发以及销售和市场营销,一直         越来越大,如图2所示。在过去几年的平均水平,         销售费用一直研究费用的两倍左右。

图         2

的         

        自1994年以来,公司一直保持盈利。 (请参阅图3)。公司拥有         超过4,800名客户在其软件授权超过8800         网站。其中,约3700已经与补救措施,因为至少在         1998年的AR系统的客户。在1Q1999约15%的牌照         收入为打包应用程序,并在1Q2000,数         增加约35%,10%是来自于两个最新的应用程序         电子客户关系管理和电子采购。在1999年46%的收入来自合作伙伴。最         美国以外地区的收入通过合作伙伴关系。以上         90%的客户每年的基础上更新他们的维护协议。

图         3

的补救措施         有一些值得注意的财务凭证。它拥有一个健康的13%的利润         毛利率(19%的营业利润率),拥有一个优秀的平均收         期间为72天。然而,最近的一些趋势值得看。的比例         净收入的净销售额略有下降,从1997年的0.23 0.13         1998年,1999年只是略有改善。此外,R&D增长         投资低21%。第三个度量,许可和服务组合         收入,将在下面讨论。

供应商         战略与轨迹:

的         补救措施看未来,看到两件事情。首先,市场潜力巨大         企业对企业电子商务。其次,它认识的魔力         词是“企业”。 1999年4月救济失去了经销商的服务         巴恩希尔Associates的竞争对手百富勤,公司巴恩希尔切换不         因为Remedy的产品质量,它发现顾客         喜欢,但因为它听到客户寻找企业级         解决方案,不仅帮助台还要在其他领域如资产         设施管理。

的         补救措施得到了消息,并迅速做出反应,有一对战略         收购。在1999年7月,本公司收购技术Pipestream,         ,一家私人持有的国家艺术模块化供应商,公司(Pipestream)         客户关系管理软件,包括销售队伍自动化         的应用程序。两个月后补救收购丰泽科技,         (丰泽)是一家私人持有的企业资产管理过程         咨询公司。这提供了补救措施都具有专门知识的发展中国家         资产管理项目和咨询业务。

由         1999年底的贸易媒体文章怎么下         重要的领域将是基于Web的客户关系管理         业务。 2000补救措施2月收购软件公司Axtive,         公司的技术和产品,帮助其客户个性化         他们的网站访客的经验。

的补救措施         美元之间,100万美元和1十亿的公司销售目标         在销售;平均的客户,其产品有大约1000个用户。         企业使命是加速其客户进入电子商务         同时使他们能够区分。这是一个新的方向,设计         把握新经济的实力。

        任务有两个组成部分,表示由两个产品的         上升至最近的一次重组。电子客户关系管理         组结合Remedy的新的互联网与传统的CRM产品         产品。有了收购Axtive的,我们可以期待看到个性化强         功能普遍存在这些产品。

的         客户服务的重要组成部分,更将整合         不同的客户服务模式:网络,电话,和电子邮件之间。该         电子商务基础设施解决方案集团提供的产品带来的技术         面向员工的应用程序和基础设施保障任务。早         增加这条线将全程跟踪资本资产及租赁         项目,并支持拍卖,以消除未使用的库存。

集成         两个部门之间的可能来(概率80%),通过         供应商方面的电子采购。虽然补救办法是安排合作伙伴         一些最好的品种交易市场(商务部第一),         因此,它可以单独离开电子采购供应商方面,我们预计         它最终将进入这个空间。如果是这样,它的目标将无法         竞争与市场合作伙伴,但利用其技术         准做市商提供了更强的支持包。

的         我们也认为它可能(概率60%),补救措施将开发(由         收购)B2C技术。为客户提供一个解决方案谁         想进入零售商业的净将是一个合乎逻辑的方式         其CRM工具重新打包。

的         补救办法是即将跳ASP行列。目前,它提供了一个认购         为规模较小的客户服务,但销售应用服务提供商         会增加此服务的范围内,两个,是有吸引力         规模较小的客户和那些需要做出迅速进入一个         Remedy的解决方案,而成为一个大型互联网的痛苦         服务提供商,东西是远离Remedy的核心竞争力的。         

分析:         

      :

卖方         优势

的         补救措施已建成的AR系统上的所有其产品,并具有明智         花时间整合每个新收购的产品。的回报         不同产品的工作在一起,交叉销售         重复销售,有一个简单的故事,以支持他们。

的补救措施         也有一个庞大的安装基础,利用各组成部分的         AR系统。这给出了一个低得多的销售成本,因为它可以卖附加         产品很容易。

的         补救措施是现金和盈利的祝福。它已经实现盈利         自1995年以来,利润基本上每年增加         (有例外,1998年的利润比那些在1997年)。         

图         4

,         补救措施有一个强有力的国际存在。在70个国家和地区的客户,         该公司的营业收入的34%来自美国以外的国家。这些         销售主要是通过渠道合作伙伴,并能因此成长过程中没有         补救措施主要投资在销售力或售后支持。

供应商         挑战的

的         补救措施具有非常广阔的产品线,还没有太大的知名度         作为一个“e”的科技公司。例如,虽然它们都被称为         一个传统的帮助台供应商,他们尚未作出了自己良好         公知的电子客户关系管理区域。

      随着

的         收购的Axitive,补救措施,应该有一个好的故事讲述         个性化的eCRM产品和其他地方。目前有         很多厂商在这个空间中,传立媒体的竞争是激烈。         传立会影响未来的销售和未来的伙伴关系。 (不,也许         多达4800家客户建立客户基础。)

的         尽管如此,我们知道,补救措施是不能仅仅依靠建立基地         新产品的销售,并不能掩盖其蒲式耳下一朵花。         ,如果Axitive产品是相等的其他个性化产品,         然后补救应该不仅仅是传统的CRM         公约。在个性化联盟的成员将是一个很好的         步骤

的         此外,虽然补救措施确实有其份额的dot-com客户,他们         主要不是技术驱动。目前的客户将有助于补救措施         紧贴新兴的业务需求,但公司应         法院一些公司采用尖端技术。这些公司         补救措施的,在许多领域将继续保持技术的驱动程序,         因为他们有清晰的愿景在网络上可以做什么         做这件事情最大的紧迫感。补救措施需要更多的         玩沙盒中,经验

的         我们宁愿保持他们的重点软件企业许可证。展望         产品和服务的收入之间的平衡,如图所示         5,我们看到的比例又逐渐向服务业。一个不同的         措施强化了这种,而总收入增长45%,从1998年到         1999年,支持收入增长55%。

如果         这只是一个为期一年的运动,它可以归因于新产品         或保证@救济程序。但比率已经轻微地移动         朝向在一段时间内的服务。我们要指出,比率         什么金融分析师认为,健康的范围内,         我们不一定期望的比例要超越这些界限。我们只是         我想指出,补救措施需要注意这一点。我们都赞成         良好的服务和支持,但可以找到其他补救措施的方式来传递         给他们的客户。

的         移动朝向伙伴的混合是一种可能的方法,它应探讨。         可能加速这一趋势的是Remedy的新的担保救济程序,         保证产品的安装在固定的时间间隔,取值范围         从30日至90日,根据不同的产品。虽然这个概念是一个很好的         一体,既展示公司的信心,并提供真正的价值         给客户,不足之处是需要增加和培训安装         服务人员。说,它已开始建立更多的服务补救措施         合作伙伴,这可能有助于提高这个比例。

图         5

底部         行

        卖方预测

的         盈利,具有良好的产品组合,一个受人尊敬的技术,并呈现         没有预订适应新的业务趋势,补救措施应         之一的被击败。但也有一些财务指标,         该公司将要参加。由于它可以管理,         应提供足够的技术和产品线的势头,以保持         公司向前发展。

供应商         建议

的         一个快速启动的产品,很快得到了公司具有受限         功能可能被证明是一个有吸引力的补充,以保证@补救         程序,尤其是com公司和规模较小的企业。随着现金,现金         现金等价物及短期投资总额在172400000美元         关闭1999年补救措施几乎肯定会寻找更多的收购         公司和技术。我们希望看到一些投资以及         这些线路,提前把补救措施,在一些技术领域。鉴于         补救措施明智地整合新收购的产品,技术与AR系统         收购可能要有点投机仍然是领先         边时释放。但有一个爆炸的新技术         明显是冲着服务,个性化的实际业务问题         和其他地区近期不友好的IPO环境应浮出水面         一些有吸引力的候选人。

用户         建议

的         用户应该没有严重关切,在这个时候,赔偿。整体         我们相信他们的产品情况是健全的。何时         考虑任何补救在选择产品时,要注意         其他产品的能力,他们提供的。鉴于其统一的依赖         在AR系统,增加额外的产品,该套件将是一个         以后容易作出的决定。因此,它是值得确保这些产品,         以及根据评估,才会有正确的功能和         性能满足您的需求。我们觉得很有道理进入补救         购买预期在未来采取其他的套件产品。

 
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