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软件巨人让求婚的小家伙,他们的“商务一号”优先 第三部分:对市场的影响(续)

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

摘要1级供应商的方法

这篇   注意涉及一个由 SAP推出SAP业务   AG (NYSE:SAP),SAP和的税和商业配对   服务(TBS)单元的美国运通 ,并交付   13个新的中端市场解决方案,专门为50美元的公司   500亿美元年收入仁科公司(纳斯达克股票代码:   PSFT)。对于这些公告的详细信息,请参阅第   一。

  事实上,中端市场和中小企业市场是下一个前沿和一个承诺   土地的所有企业供应商,小型和大型的一致好评,长期以来没有得到   消息。尽管如此,较小的IT部门愿意去更复杂   技术超越了所有太常见的上 Excel中的信息分散的岛屿   电子表格,访问基于强大的报告和查询,或什至经理'   口袋纸垫和后它注意到,不提供任何保证供应商轻松过关。   一些试验和错误,和随之而来的战略,已被证明   在过去几年,较大的企业厂商纷纷拥护重申   年。

作为   众所周知,广为宣传,在商业应用中取得成功的主要因素   中期细分市场历来是价格,速度实施,   垂直聚焦,产品的可扩展性和可扩展范围,和一个单一的点   接触。因此,所有的一线厂商在第一部分讨论   两人似乎已抓获(或至少解决)最重要的这些,部分原因   终于打破其产品在更便于管理组件(提供   更快的分阶段实施和系统灵活性)和Internet启用   (提供易于部署性和用户界面直观)。   他们的解决方案,在企业资源计划(ERP),客户关系管理(CRM),供应链管理(SCM),门户网站。产品生命周期管理   (PLM),供应商关系管理(SRM)功能提供了广泛   可以提供紧密集成的功能,很少较小的厂商范围   这种规模在一把伞下的应用程序。

此外

的,这些厂商有最强的产品在可扩展性方面的技术,并支持几乎所有的行业相关平台和/或中间件标准,Web服务标准,如可扩展标记语言(XML),简单对象访问协议(SOAP)和通用描述,发现和集成(UDDI)已经被嵌入在其最新的产品发布。这些事实,捆绑了他们的企业的生存能力和心中的那份鼓励许多小公司选择他们的产品,至今仍没有完全可以想象,直到最近

这   是第三部分由四部分组成的。

部分   一个详细的事件。

部分   两人开始讨论对市场的影响。

部分   四将讨论面临的挑战,使用户的建议。

在低端市场的竞争

但是,在低端市场,PeopleSoft和JD Edwards没有真正的竞争,而SAP和甲骨文提供了一个单独的应用程序套件SAP Business One的形式和Oracle商务小套房,它采用的技术NetLedger公司,该公司的多数股权由甲骨文董事长兼CEO拉里·埃里森(Larry Ellison)。应对这一细分市场已被证明是更就难了,有几个原因。

  主要的原因是,这是喜欢的家庭地面 微软商务解决方案(请参阅Microsoft   其业务解决方案奠定强迫混凝土基础),   Sage集团(其美国子公司名为最佳软件   请参阅最佳   软件要保持竞争湾),和 ACCPAC (见ACCPAC    - 作为   远远超过满足眼睛),以及一些高度专业化   规模较小的公司,满足特定行业的会计制度,而   还建立简单的自行开发的系统处理功能,如CRM或SFA。   

这些供应商了解这个市场,并因此获得了市场和头脑份额和忠诚的客户。体现在产品界面,易于使用的功能,极具吸引力的价格,并在应用程序编程接口(API)提供给外部开发者来帮助整合他们的产品主要会计基础与垂直市场扩展他们的知识,他们的客户的业务他们的合作伙伴所提供。他们提供了“无装饰的”在线或零售销售业务的应用组合,以吸引小企业早早就那么这些供应商提供更先进的功能和更多的可扩展的软件的小企业成长。

最近,   例如,微软已经发布微软商务网   一个基于网络的通信网络,它允许交易交换   贸易伙伴之间通过XML或EDI,直接连接到ERP应用   微软Office应用程序。这些厂商还可以分发   通过启动合作伙伴计划的开发商,如家具营销风险   小型开发商和技术资源的一种方式扩大伸手可及   在中小企业部门。供应商不直接支持其涉足   合作伙伴的客户,但它确实给这些有竞争力的技术供应商   能够直钩到他们现有的著名的后端应用的边缘   在小型企业。

甲骨文和SAP

的比大,中小企业正在寻找相对简单和便宜的软件,很容易安装,但它也很容易定制和扩展。因此,有过多的微垂直周围,从一个按摩师的办公室一个B2B的按揭银行解决方案。这些客户基本上希望,大型企业希望同样的事情,但其独特的要求是多种多样的。一个大小不适合,在所有。因此,挂羊头卖狗肉的缩减版本的mySAP商务套件或Oracle电子商务套件,这些产品没有严重的重新设计,还没有工作,到目前为止,在低端市场。至目前为止,甲骨文和SAP回应段获得更合适的正版产品,虽然它不是不可能看到PeopleSoft和JD Edwards跟风的未来。

  甲骨文商务小套房,源于一对夫妇岁的伙伴关系   基于NetLedger,具有一定的优势,其微薄的永久许可证   或月租费提供了足够的功能的广度和深度,以满足许多中小型企业。   该产品配备了一套完整或两部分组成,涵盖要么回   或前台办公功能,它旨在提供易于使用的应用程序服务   等过程的财务管理和会计核算(多种货币   合并多个公司,附属公司和库存地点),   客户关系管理(CRM),库存管理,采购和电子商务(直接存款,电子   资金转帐(EFT)和多船的地址)。 NetLedger开发   一个显着的基地近6000家客户和100家合作伙伴(例如,冲刺   和雅虎),尽管几乎完全是在北美。   该套件还提供了一个混合服务交付能力,使小企业   拥有,管理和维护系统的硬件,而甲骨文提供的软件   并支持通过Web远程。

虽然

的   使出收购,甚至没有一个共同的SAP实践   在过去,可能意味着承认失败,成功抓住全球   SMB市场,到目前为止,SAP和Oracle可能会因此而杀害了两只鸟与   出手。首先,收购(或某种密切的伙伴关系在甲骨文公司的情况下)   通常的时间缩短到市场,证明了一批成果   在短时间内支架,和第二,这些供应商已解决小   专门为这个市场设计的产品,而不是商业市场   装修成圆形孔方形挂重复以前的尝试,   功能枯竭的版本mySAP商务套件(即原    R / 3 )或Oracle电子商务套件或预配置的模板。   此外,SAP Business One的NetLedger提供简单的产品,可以   更容易被出售和由SAP和甲骨文的渠道合作伙伴的支持。这些   渠道合作伙伴也将受益于吹捧SAP和甲骨文的领导   位置,品牌知名度,和生存能力。

打开   它的手,SAP Business One的软件本地特色的的SAP企业   门户网站将相关收购获得的能力    TopTier的 2001年(见SAP   TopTier的收购,以进一步扩大其视野),这是其他供应商   以色列根。例如,用户能够添加一个数据字段的发票,   新创建的数据字段,然后拖放到另一个部分Ø   系统,该系统应能产生新的报告中的数据字段的基础上   如此。在2002年收购的时候,TopManage有近800家客户   在欧洲,它提供了金融,分销,CRM的功能和   支持英语,西班牙语和希伯来语版本。今天,它已经有1300   客户和150在欧洲,中东和美洲的合作伙伴,它也是   现已在14种语言的12个国家和地区,可用的想法   在2003年年底的22个国家。此外,它还采用嵌入式业务流程管理/改进   (BPM / BPI)集成到mySAP Business Suite产品(如商业智能,   门户,Exchange集成),以及强大的软件开发工具包(SDK)   促进第三方软件和服务的集成与SAP Business   一,因为它利用SAP Business One的业务逻辑和有能力   读取和写入,并从该系统中的每个对象,和一个简单的发展   和维护集成的流程

  上述可能导致的热情和更强的渠道,最终将   SAP提供的产品出售给大型跨国公司的部门   在企业层面,通过减轻潜在的mySAP商务套件   另一种更灵活的和/或垂直侵蚀部门帐户控制   或厂级ERP厂商的产品集中。事实是,相当高比例   SAP的客户在美国以外的小型和中型公司。人们可以   不知道为什么,仍然是在美国并非如此。除了SAP公司的总部设在美国   竞争对手的良好的宣传工作主要是利用一些宣传SAP   实现'触发器在美国,一个主要的原因仍是新生的间接   通道。整个美国市场上只有少数认证合作伙伴   听起来相当惨淡数千相比,微软商务解决方案   或最佳软件引用,或他几百吹捧由来软件 SYSPRO ,或 Made2Manage

到目前为止

的直销方法往往被证明不合适的细分市场。这是很不同的情况下,深谙当地的合作伙伴与客户(以及他们甚至可以罢工文化的融洽与他们,作为一个土生土长的区域)的问题和恐惧时,特别是当代表SAP或Oracle的合作伙伴专业在客户的行业。事实上,SAP已经有强大的渠道驱动SMB在世界各地的业务可能会证明这一点。因此,增加垂直行业和地域覆盖专业化捆绑在一起的间接渠道仍然定位相关的供应商SAP作为解决这个日益重要的细分市场的一个必要步骤。

SAP和美国运通似乎已经掌握在中小企业市场的成功的关键是品牌的知名度,因为中小企业正在寻找的从现任厂商的支持,成竹在胸,其垂直和业务流程,充足的本地资源,并承诺支持他们都关闭,在现场实现价值超过了长期的关系。 SAP意识到它可能永远不会匹配通道大小既定的球员,比如微软商务解决方案和Sage /最好的软件,已经有大量的通道(超过6,000元及19,000元)与注册会计师和独立分销商和独立软件开发商(ISV)开始。因此,SAP似乎并不倾向于招收大批的形式化的小地方经销商和增值经销商(VAR),迄今已占据了中低端应用市场。

选择   联盟在美国的和惠普就像一个与美国运通   (HP)在欧洲可以帮助SAP进军中小企业没有   与SAP的连接。 TBS有150个主要大都会区的IT顾问   致力于支持中小企业,也正在开发自己的销售渠道,   SAP的经销商网点的数量也显着增加,随着时间的推移。   然而,联盟非排他性的,TBS电视台也有一个长期而成功   历史销售最佳软件的 MAS 系列产品和微软 大平原解决方案,这两者会直接竞争   SAP Business One中。 ,TBS将有腾挪,试图公正   帮助中小企业决定哪个解决方案最适合他们的需求,没有得到上   坏的一面,其非常强大的,徒劳的合作伙伴。

因此,我们预计,SAP将在未来与其他渠道优惠等非常美国运通和惠普这样的大公司已经为小企业提供服务,并正在寻找出售的其他产品和服务。反过来,这种规模较小,但高品质的通道将被开发的SAP全球发展的支持,产品培训及市场营销和销售支持,包括售前支持和带领一代,而SAP将提供:1)资格准则,包括合作伙伴的销售能力和行业知识的评估,2)SMB​​合作伙伴门户网站获取信息提供单点,和3)合作伙伴和客户的投资,以确保其业务的一个非常有价值的合作伙伴关系和最佳的解决方案。 SAP的全球存在和技术能力表明,该公司产品能适应当地需要,在许多国家。作为企业应用软件市场的领导者,SAP还具有​​较强的公信力。

这   总结第三部分由四部分组成的。

部分   一个详细的事件。

部分   两人开始对市场的影响。

部分   四将讨论面临的挑战,使用户的建议。

 
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