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软件巨人让求婚的小家伙,他们的“商务一号”优先 第二部分:对市场的影响

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

市场影响

这篇   注意涉及一个由 SAP推出SAP业务   AG (NYSE:SAP),SAP和的税和商业配对   服务(TBS)单元的美国运通 ,并交付   13个新的中端市场解决方案,专门为50美元的公司   5亿美元的年收入由仁科公司(纳斯达克股票代码:   PSFT)。对于这些公告的详细信息,请参阅第   一。

  事实上,中端市场和中小企业市场是下一个前沿和一个承诺   土地的所有企业供应商,小型和大型的一致好评,长期以来没有得到   消息。尽管如此,较小的IT部门愿意去更复杂   技术超越了所有太常见的上 Excel中的信息分散的岛屿   电子表格,访问基于强大的报告和查询,或什至经理'   口袋纸垫和后它注意到,不提供任何保证供应商轻松过关。   一些试验和错误,和随之而来的战略,已被证明   在过去几年,较大的企业厂商纷纷拥护重申   年。

的看也为这些应用程序的持续演变,因为在过去的几年里,市场已经看到了大量的固定范围和固定价格的应用程序,预包装的垂直解决方案,有吸引力的支持计划和上口的名称(例如,快进',选择'加速',在董事会“,”创世纪“等),旨在使其更快,更简单,更便宜,为企业几百亿美元下使用它们的托管服务。然而,所有这些通常也意味着某种形式的折衷之名的权宜之计。离弃的功能将一直功能,可定制,平台选择,解决方案可扩展性和可扩展性。

不幸的是,供应商和用户,小型和中等规模的企业,像他们更大的弟兄

的,一般在一个动态的,竞争激烈的环境,并有全球性的,多站点业务,全资拥有或在一个复杂的供应链关系的功能。因此,所有这些公司都需要某种程度的支持,先进的协作功能,可扩展性,供应链管理(SCM),客户关系管理(CRM),e-commerce/e-sourcing和分布式计算环境。他们有以下(或完全没有),它的工作人员和其更大的同行相比更有限的预算来完成这些功勋。出于这些原因,第一代的1级供应商的产品为规模较小的企业也只能在有限的成功。

静止

的,   一个有耐心的人可能赢得的一天,喜欢的SAP,仁科和的甲骨文   通过他们财大气粗支持的毅力,最终可能会得到正确的,   他们的品牌知名度,并反复修改和微调自己的   策略赢得少包车低端市场。最新以上   图钉应视为审慎的移动,尽管无可争议迟来。尽管如此,   这些举动应确认这些供应商的小客户的承诺   新的焦点和更切合发行。一个鲜为人知的事实可能是:   几乎三分之二的企业低于500元所有SAP的装置的   万美元的收入;仁科太值得称赞实现其   显着的中端市场的里程碑(即,其所有客户的25%是中端市场,   据此,近来每三个新的仁科客户中至少有一个据说   也来自该分部)。出于这个原因,这些举动应该慢慢缓解   市场对这些解决方案是矫枉过正的规模较小的企业。   

这   是由四部分组成的两个部分。

  第一部分详细介绍了事件。

部分   三国将继续对市场的影响。

部分   四将讨论面临的挑战,使用户的建议。

其他卖方的方法

的,虽然许多厂商都不同的策略,我们可以注意到两个新兴学校在大型企业应用程序供应商寻求把握中期市场机会的想法。由于这些都是很大关系中端市场的不同的目的,这将是有益的标定这些。的较低结束的中期,市场,或小 - 到 - 中小型企业/企业(中小型企业/中小企业)段,可以大致被定义为公司与多达500名员工,并达至$ 250万的年收入,而高端市场上企业多达1000名员工和高达500万美元的收入。

它是在中高级市场,这些厂商站在这里给出更直接的成功,他们仍然可以部署混合直销模式(这一直是他们的拿手好戏),并依靠合作伙伴的最佳机会实施和服务。

AT   中期市场PeopleSoft和JD 的高端爱德华兹   也采取一个业务流程的方法,即,切片,切割和包装   为了吸引他们现有的应用程序以及业务流程线   中端市场的公司,虽然在此范围内的JD Edwards似乎有远   更细粒度和较少的约束方法,赋予其内诞生   细分市场(即几乎整个产品的设计,一个中等规模的   到大客户的心)。另一个因素是其日益强大的关系   与IBM公司 中,其中两个不仅销售预包装   单服务器解决方案基于IBM的服务器平台,而且还提供了预集成   IBM的中间件/企业应用集成软件解决方案   (EAI)技术是嵌入在JD Edwards的应用程序套件(见    J.D.   爱德华兹发现其内在的自我在其第5的化身)。

的整体策略旨在降低复杂性和总拥有成本(TCO)和投资回报率,早已JD Edwards的核心市场中端市场的公司,形成的关键标准。此外,供应商最近也采取了措施,以扩大其足迹,因此许多功能,以满足其客户的需求,尽可能在其客户关系管理(CRM)和供应链管理的应用领域投资严重。

仁科

但是,

的指示,仁科似乎已经进行了尽职调查,学到了一些经验教训,并在觊觎中低端细分市场取得更大的成功把握的关键因素。仁科已经内部确定了目标客户的特点和需求,定制最合适的解决方案。为此,这些公司有复杂的业务要求,类似他们的高端市场的弟兄,他们看重的集成和一个1 - 停止 - 店的供应商的能力,但模块化组件,以及,作为一项规则,他们有更小的IT预算和项目队,为了这一天创造了“少花钱多办事”的口头禅。此外,这些企业通常看起来横向扩展(即扩展业务流程,跨部门的信息孤岛,例如,实现客户订单捕获订单管理集成)和增长(有机或通过并购)。

仁科的研究也表明,成本,复杂性和风险是这些目标的关键因素,区分首次购房者(即所谓的绿色田野工厂')把上最重要的价格,最佳品种模块化,但集成的功能,实施速度和快速的投资回报,而有经验的(重复或后续)买家看重供应商的声誉,支持和集成的软件和服务解决方案最。

的结果,   公司提供的价值主张双方已经取得了真正的尝试   中型市场客户的概况。每个中端市场解决方案捆绑选择仁科   8 产品功能组件,它已被出售给较大的企业   太多,但与预先设定的实施,培训和支持服务,从而   因此,伴随着快速,固定时间和固定价格的实现。   该公司已经拿出了一个艰苦的过程后每个解决方案分析   它的第一个〜400中型市场的客户,识别的功能,每个   客户已经发现的关键首先实施,确定最高   ROI影响组件,最后,开发一个预配置的产品集   集成业务流程和固定价格的实施范围为每个   特定的解决方案。

此外

的,似曾相识的概念,提供超过其同行在过去,仁科已经尝试提供几个与众不同的额外'在其解决方案中,这是由许多往往被忽视(或故意省略)竞争对手往往不愉快的额外成本“的事实后,客户惊喜。这些谎言在一个预配置的模块化(最近基于过程)集成,模块化的产品结构使客户能够摘樱桃他们需要时,他们需要它,从而避免矫枉过正的因素众所周知的大型应用程序。为此,每一个可用的解决方案可以扩展的业务流程结合起来,创造,或者任何数量的可用的附加模块可以补充,每个解决方案和/或附加模块有一个预配置的固定价格没有多余的装饰的实施范围。

这些   已制定了从仁科自己的罗盘方法   使用加速工具预先定义的规划和战略阶段   的实施,从而避免全太普遍害怕“范围蠕变”   (该公司吹捧估计平均减少37%的时间和成本到目前为止)。   该方法也适合优化的最佳实践,为必需的工作流程,   接口和数据转换已映射事先由每个解决方案。   尽管仁科,像所有其他的供应商,自定义皱眉头,这些   不禁止的,作为一个内置的变化控制允许自定义   跟踪,但这些实现逻辑上进行了不同的价格标签。   

一旦

的项目范围已经商定合适的解决方案已经针对,仁科吹捧的没有多余的装饰“的完整解决方案交付声称具有无限用户许可证编号的前期扁平率,实施固定价格和培训预配置的硬件,迅速而全面推行,而不是用一个精简的范围(即,标准化数据转换地图,横跨所有​​产品的开发测试脚本,并提供预定义的配置数据基线的最佳实践来作为一个重要组成部分的实施)。

此外,

的交付项目(全面实现,而不是唯一的飞行员)通过其35月中旬市场实施中心横跨北美(每个中心实现服务器托管),该公司认为有平均消除高达50%的传统现场交付成本,因为它消除了硬件和数据库管理员的要求,直到现场部署,以及顾问的旅费和其他费用为客户,它创建了一个非侵入性的环境,消除现场分心每天磨业务,客户获得的最高熟练仁科顾问没有烧坏了广泛的旅行,而这些资源可以跨多个客户。

在此目标段成功的另一个支柱在于

的交付渠道,实施服务和本地化区域和垂直行业的专业知识。为此,少数选定的合作伙伴分别做出厕所的同一上述实施工具,加速应用部署使用仁科自己的中端市场咨询组,以及在通常的市场营销,销售和技术支持。

IBM

相似   与JD Edwards的协议,IBM再次提供了预配置的的eServer   基础设施解决方案,包括高度可扩展的 DB2   数据库软件,以及一个的的eServer x系列的pSeries 。    IBM全球服务部(IGS)及其业务合作伙伴网络   仁科将提供固定范围,固定价格实施服务   的应用程序。第一个预配置的捆绑式解决方案交付是仁科   加速CRM金融服务,离散制造   及批发分销行业。

它   通过大量有趣的发现IBM的中端市场的愿望,尽管   独立软件供应商(ISV)合作伙伴,在其庞大的生态系统。在   2002年底,IBM奠定了其为中端市场的战略计划中心   在快递 的WebSphere>   EAI平台上,DB2数据库,的Lotus Notes 组件和蒂沃利   系统管理产品,具有更低的总体拥有成本(TCO),由于接近零管理   积极初始许可费定价。此外,由于巨大地   成功前的的AS/400 的iSeries )硬件   平台,IBM已经取得了相当高的品牌知名度,更重要的是,   在细分市场的品牌偏好。为此,快速组合   应该降低中间件的复杂性,结合新的有吸引力的   定价,可能代表了IBM中端市场的电子商务一个很好的跳板   策略

  ISV合作伙伴的应用程序(例如, MAPICS 玛瑙   应该给 QAD ,只有一些)IBM广阔的覆盖范围   地域,功能,产业和公司规模,同时,IBM的ISV   表示完全无私的在建筑应用中的技术合作伙伴,   ,甚至是愿意美元的合作带来重大的营销。   由于IBM提供更多的集成软件包为中小企业(如WebSphere   和Lotus Domino快递),它可能会首先针对他们在iSeries客户,   庞大的安装基础的中小企业。

SAP

SAP的   这个中高级细分市场的方法是通过其特定行业   的mySAP All-in-One的解决方案是基于mySAP商务套件,并拿出   三个成果:1) SAP最佳业务实践,2) SAP   一台服务器套件,和3)垂直解决方案开发工具包(SDK)。   然而,无论是必然专注于特定的业务流程也不是   颗粒性质,因为SAP的发展和走向市场高端战略   中期市场和大型企业的部门和子公司   基于SMB市场的需求的区别在于行业的想法   部门不是公司的规模。

SAP   曾试图袭击美国中端市场的前几次,只有有限   尽管成功。前mySAP.com(最近的较早尝试   更名为mySAP商务套件)更轻的版本尚未成功   如预期,主要是因为他们仍需要更多的实施   资源和精力比大多数中等规模的客户可以负担得起的。可选地,   如果高亢的解决方案是一个显着的缩小和预配置的版本,   mySAP.com,没有垂直的功能和定制设施,   已很难证明它,而不是传统的   中端市场的现任像QAD 的SYSPRO Agilisys IFS 英泰劳森   软件,MAPICS,罗斯系统中,只有一些来命名。   许多这些最新的乐观的业绩和未来前景可就   把1级供应商在他们的空间有限的成功。

小   企业,他们更大的弟兄们一样,需要一定的分化指   市场不会实现通过实施剪切和干燥的业务   一个俗套的解决方案',我也是“的部署方法。因此,该部分   全部的mySAP-in-One中(原 SAP SMB )倡议的迟到   也可以写成SAP的认证行业潜心方法   解决方案,尽管它至今已生产了超过200个认证的业务解决方案   (CBSS)全球。因此,SAP已经认真从事其渠道合作伙伴'   活动,以确保他们理解中等规模的客户的需求。   也借用了一些比较成功的规模较小的竞争对手的书页从,   SAP已经提供的帮助,共同开发认证商务解决方案   (CBS)软件附加组件垂直特定,下降到SIC代码,一个概念   相信有一个目标客户的吸引力。

此外,   近期推出的5个新的mySAP全在一个垂直的解决方案,除了   ,SAP在2002年6月推出,现在的供应商提供了21个垂直解决方案   在美国,有计划,有近40的范围内提供解决方案   在美国,由今年年底。内置的mySAP商务套件,它们是   经销商通过认证的垂直解决方案合作伙伴(例如,鱼鹰 itelligence公司普劳特等),封装和   开发中等规模的企业在特定行业内的目标带来   大商务功能,在有限的时间内部署具有可预知   成本和投资回报率(ROI)。虽然目的是没有它的对手不同,组合   主动的SAP的大小在垂直的数量,它计划   覆盖可以设置它拆开。然而,SAP有激烈的竞争,从JD Edwards的   Lawson软件,其中有一个牢牢把握中端市场和不断增长的   走得更远比SAP的预集成的垂直解决方案组合,   由硬件以及软件和服务。

甲骨文

甲骨文的   中端市场的策略是尚未十分清楚,它显示了一个鱼龙混杂   上述动作。出现主动向下移动到   核心中端市场与降低产品除了销售旗舰    Oracle电子商务套件11i 上中旬市场和大型   公司。到2002年底,甲骨文推出了新的应用程序套件   专为欧洲中端市场部门。甲骨文定义中端市场   在区域基础上,但它为企业组织普遍使用的术语   下产生十亿美元的年收入。因此,早在2002年,   还表示,它打算推出其企业的特定区域版本   应用产品遍及世界各地,中国作为一个有针对性的第一市场   来解决。

甲骨文   因此到位,主动出售其E-Business Suite的一个子集   通过渠道合作伙伴在欧洲,中东和非洲(EMEA)和亚太   地区。本次发行名为特别版,与甲骨文的   固定的时间和成本协议的承诺。一个合理的价格标签(约   $ 100,000 15用户)的基础上,用户将收到软件来解决财务,   采购,订单管理和库存管理,还包括支持   服务所需的所有硬件,实施服务,包括配置,   和剪裁个人要求(尽管是在合理的范围内),再加上一个电子学习   的产品,这应该有助于通过减少持续的培训要求。   

如果需要的话,也可

的制造模块,但是这些不包含在固定的价格。固定价格意味着,如果超支的原因不是由用户实施的合作伙伴,它的成本用户罢了。甲骨文的特别版的代码库作为其主打产品是一样的。这意味着绝大多数的合作伙伴,由于使用Oracle的工具,额外的附加组件和修改,有可能是只有很少的培训或人员要求增加必要的。 SAP有预打包的mySAP的一个版本同样的做法,但对于低端SAP Business One的产品,合作伙伴需要学习新的技能,并使用不同的工具来维护的产品,这可能会限制SAP业务呼吁经销商。

静止

的,   甲骨文还没有来定义其市场中的企业应用程序策略   北美,但已表明,外包,Linux平台,业务流程   (通常也简称为快速前进的过程为导向的预打包的应用程序),   和一些垂直的重点将是重要原则。相反,其ERP同行,   像微软和IBM,甲骨文看到应用程序的一种方式   扩大和利用其技术堆栈。该公司已取得了一些成功,   中型市场客户在过去的销售应用程序,并希望利用   这方面的经验,更集中交付工作。相结合的   大的直接销售队伍,电话营销组织,渠道合作伙伴,   应用外包和咨询资源,它代表一个公平的机会,但   将取决于很多供应商将如何处理其通道。甲骨文公司将   必须确保清晰的分界线,其经销商的社群,以避免混淆   其潜在客户。

这   总结第二部分由四部分组成的。

部分   一个详细的事件。

部分   三国将继续对市场的影响。

部分   四将讨论面临的挑战,使用户的建议。

 
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