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如何走出供应商困境

作者: 奥林 • 汤普森
发布于: 十月 11 2007



如何走出供应商困境
编译:王雅丽

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在商业媒体上,我们几乎每天都能看到有关电子验证码的文章。大零售商都给他们的供应商设定了技术和商业过程要求和日期界限。没人会怀疑,将来零售商业会要求供应商提供电子验证码,这只不过是个时间问题而已。电子验证码仅仅是零售商降低供应链成本的一个因素,除此之外,还有电子数据交换(EDI)和UCCNet等。UCCNet全球库存管理,是专门为电子商务公司和拥有电子商务业务的公司提供基于因特网的供应链管理数据仓库服务的。因此,供应商们如果想在零售业取得成功,就必须要克服这些技术障碍。

技术障碍

沃尔玛的“天天低价”策略使用已久,而且获得了巨大的成功,使沃尔玛成为世界上最大的零售公司。沃尔玛一直都不断依靠自己在规模和技术方面的优势来降低供应链成本。如果供应商想与沃尔玛公司合作,那他需要提供很多产品以外的东西——它绝对要满足沃尔玛提出的技术要求。

这么做的不只沃尔玛一家,只是我们谈论它比较多而已。其他公司如Marks & Spencer、Tesco、Target、 Albertsons和Best Buy等知名品牌也都有同样的技术要求。多数情况下,对同一个技术各个公司都有要求,单是具体的技术状况却因人而异。比如,沃尔玛公司在电子验证码方面的要求就与Tesco和Target公司的要求明显不同。供应商需要有满足不同零售商需求的能力。 最近,一家中型食品公司与大零售商的采购代表们进行了一次见面会。会议重点是零售商研究该食品公司是否有满足其技术需求的能力。很明显,

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零售商整合

Progressive Grocer杂志报道说,美国现有的2000家独立经营的食品零售店将在未来5年内消失。由于激烈的市场竞争,小型零售企业可获得的利益越来越少,最终将被大型企业所吞并,食品业也得以整合。2003年,美国五大零售商占有了46%的食品销售额,而在1995年和2000年时,却仅有26%和38%。

Percent of market — 市场占有率
Major Retailers — 大零售商

一家食品加工公司告诉我们,每年提供给它的四个最大的客户的产品比例在不断提高。该公司的一名高级主管谈到,“大零售商越来越强大,而小型零售商份额越来越小,数量也在不断减少。”该食品公司的业务模式就是围绕“四个主要客户及其它客户”开展的——这正反映了公司业务的聚合程度。

整合意味着少数决策者拥有了更强大的实力。整合后的每个公司都拥有更强大的交易量和市场覆盖率。更重要的是,如果供应商被一家大零售商拒绝,那么它被排除在了巨大的市场之外,它很难再有别的选择来弥补失去的机会和市场分额了。

市场萎缩

如果供应商不能满足大零售商的技术需求,那么供应商就很难在市场上竞争了。随着少数零售商市场占有率的不断增加,大型零售商之间的竞争越来越激烈。这两方面因素结合意味着很多供应商面临的市场越来越小了。当然,不同的供应商存在着不同的情况。

大型供应商有能力进行技术投资去不断满足零售商的需求。由于规模较大,他们有能力在技术革新和业务流程方面处于领先地位。所以,具备与大销售商合作能力的大供应商,就会击败小供应商,获得更多的合同订单。 尽管如此,品牌还是很重要的。沃尔玛和Albertsons公司会不采购Campbell's 或Quaker Oats 的产品吗?好的品牌产品会为零售商带来更多的顾客,品牌的价值就在于此。好品牌的供应商可以不断增加自身的产品种类。 尽管如此,供应商与零售商之间的关系意味着供应商仍需最大程度的满足零售商的技术需求。

没有良好的品牌资源的中小供应商,将会处于困难的处境。没有资金投入,他们就不能跨越零售商设定的技术障碍。没有强有力的品牌或独特的产品,它们就无法奢望零售商网开一面。这些供应商将如何竞争,才可以拿到大零售商的订单,在市场上分得一杯羹呢?

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建议

很大程度上,大型供应商在满足大零售商需求上,各方面都会做得较为出色。他们愿意投资技术革新,改进业务流程。当然他们希望与大零售商保持良好的合作关系,但是他们需要更多投资以保证在其领域中的地位。通过这些投资,大多数的大型供应商可以看到更多的内在商业价值。例如,UCCNET公司将会减小提成,以降低与顾客沟通的成本。

很多中小型供应商信息技术比较落后。很多仍在使用购买于九十年代甚至是八十年代的ERP软件。这种中小企业有三种选择。当然,他们可以选择不去竞争大型零售商手中的订单,减少收入和交易额,但是随之而来的将是财务问题。如果他们选择克服这些技术障碍,那么他们需要投资更新他们现有的系统,建立一个新的平台,中短期内会提高他们自身的实力和适应能力。

在原有系统基础上改良ERP去克服技术障碍,需要企业要花费更多的资金,而且新系统应变能力较弱,且风险较大。增加新技术或客户服务都需要追加投资和维护成本。尽管如此,以旧系统为平台还是能够克服技术障碍的。

旧系统更新为供应商设定了新的技术基础。尽管费时费钱,但是它可以为克服技术障碍提供些许的帮助。更重要的是,它能够使供应商在面对即将遇到的难题时,做出更快的反应,节省更多的开支。

作者简介

奥林•汤普森,Lawson Software公司副总裁,从事软件领域工作长达25年之久,是ERP项目负责人。近17年里,他致力于研究ERP,SCP和电子商务有关的产业流程,他亦被尊为“ERP流程之父”。如有问题,请发邮件至:Olin.Thompson@us.lawson.com

 
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