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技术供应商 - 你能买得起公信力?

作者: Olin Thompson
发布于: 七月 15 2013

简介

韦伯斯特   信誉定义为“有能力可以相信的。”技术供应商需要   信誉定义为“销售的能力。”研究的 信誉 论坛(www.thecr​​edibilityforum.com)   显示技术厂商在理解的影响公信力弱   在他们的努力下,知道如何衡量自己的信誉,并利用   的方法来建立和维护信誉。

的定义   信誉销售能力意味着你不能没有   。但是,在同一时间,与今天的收紧营销预算,你可以   负担得起吗?没有信誉,您的销售人员花费更多的时间,试图   实际销售比挡在了门外。如果没有信誉,您的消息   忽视或者甚至用来对付你的竞争。没有信誉,   没有得到分析师或行业媒体提到,如果他们提   你,他们可能是负数。

的,   当然,随着时间的推移你的信誉建设,缓慢。或者,你可以主动   创建它,还需要时间,但少了很多。不管如何迅速   你建立信誉,但现实是,它可以更迅速丢失。   诚信是至关重要的,是很难建立的,很容易丢失。

对于

的   信誉论坛的研讨会上提出的关于如何有效地信息   建立信誉联系www.thecr​​edibilityforum.com。

位移计诚信 - 诚信矩阵的

所以,   什么是可信的,什么是不?如何才能提高我的信誉和仍然   住在我的预算之内。一种方法来衡量节目的公信力的影响   的公信力矩阵。矩阵比较使者与媒体   确定一个程序或工具将如何可信。

  信使是谁提供消息的人。你自己的人有最低   公信力。您的销售代表是最低的信誉的人,你有(你   最弱的信誉链接)。非销售部门的员工有较高的信誉   规模与高管最(前景相信,他们可以使   它发生)。第三方使者有更大的信誉。这些措施包括:   顾问,记者,分析师和其他人。信誉最高的使者   您有您的客户。在这两个第三方和客户的使者,   一些比别人更可信为特定个体接收   的消息。个人是否知道的使者,做个人信托   使者?这些第三方和客户的区别是微妙的和有意义的。

  媒体是怎么您的消息传递给观众。内部人士透露,   从最低信誉最高,包括口头(演讲或销售电话)   休闲书面项目(白皮书)正式项目(小册子和网站。)   外部媒体比麦凯恩内部媒体在公信力方面,包括   记者,分析师的报告,等等。同样,一些外部媒体优于   相对于个人的其他人。

的考虑   两个问题,信使和媒体,我们有一个矩阵,这有助于我们了解   公信力。

图   1。 的可信度矩阵的

注意   销售通话(口头传媒)销售代表(最低信誉信使)   在底部的信誉排名,但你最频繁的互动   你的市场。一个关键的营销面临的挑战是帮助那些销售代表   在日常生活中,提高自己的信誉。例如,什么是   真的很难销售的反对,以及如何能够是你的销售代表处理   

但是,关于营销预算

今天,   大多数的销售和营销团队正在寻找预算较低,但他们有   更多的事。信息是很难得的,有竞争力的战斗更凶猛,   而可供销售大战的资源比任何时候都少   最近。现实的说,你需要不同的方法来满足您的销售   目标。现实也说,有很多人在那里帮助你,如果   你能弄清楚如何可以帮助他们实现他们的目标,而你满足   你的。分析师,编辑,顾问都生活在今天的世界,就像   很像你,他们有自己的需求。

对于

的   例如,杂志编辑总是需要很好的故事。好故事是股票   他们的信誉和贸易。了解编辑的世界,测量   系统和工作压力意味着你可以帮助编辑在他们的世界中取得成功 -   满足你的目标。例如,为了帮助该编辑器和你自己,你   需要了解和处理的一个词,大多数影响编辑的   世界“的最后期限。”

另一个   例子是行业分析师。分析师住在一个恒定的时间紧缩。   如果你知道任何分析师个人,你知道,他们生活非常包装   计划,与供应商和客户,他们从每一个侧面,而他们   往往有自己的时间最小的控制权。如果你能帮助分析家们   更好的工作,在更短的时间内,他们会记住你和你的消息。但是,这   表示理解他们的世界,什么是重要的,他们是怎么想的。   对于分析师,时间就是金钱,知识就是国王。你需要将它们保存   时间,并帮助他们获得知识。

如果   你决定把钱花在机构,你怎么知道你是让你的   钱是值得的吗?作为市场营销专业人士,我们需要了解如何管理,   激励和衡量我们的机构。

新   正在使用的技术为基础的工具,买家来判断你之前,你   在前面的前景。知道如何利用这些工具,可以导致   “无运行”的评价。忽视它们可能导致错过晋级。

低成本/无成本营销

营销   专业人员通常认为预算项目的营销方案。然而   有没有成本选项..其他选项是非常有效的,但有一个低   成本。这些都是建立在了解谁是你的市场真的是,他们是如何判断   你和你的竞争,他们如何看自己。一直以来,真的,   你需要知道你的客户,但预算紧张的时候,这方面的知识   更为关键。资源花在谁前景的假设   可能会浪费资源。

关于   作者

奥林   汤普森的管理合伙人的信誉论坛(www.thecr​​edibilityforum.com)的。   他的公司专门从事帮助有效地使用应用软件公司   提供销售市场。他拥有超过25年的行政级别的销售和市场营销   在应用软件市场的经验。

奥林   可以达到olin@thecr​​edibilityforum.com。   

 
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