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焦点一个精品卖方的优点 - IRM公司的案例

作者: Predrag Jakovljevic
发布于: 七月 15 2013

简介

à   紧紧聚焦供应商, IRM公司(www.irm-net.com)   微调其产品,服务,销售过程,甚至其商业   其唯一的市场谁卖的食品制造商的现实相匹配的条款   餐饮和自动售货机市场。

的   公司

在   精品文章“   厂商带来很大的价值“,我们重点讨论了如何可以创建高度专业化   的解决方案,更好地服务于他们的利基市场。我们最近的一次会议上与IRM   将是一个很好的例子。该公司已经提供了数据服务   收集和清洗领域商品市场自成立以来,   于1970年。然而,近年来,已进一步集中只针对   食品服务和自动售货机等行业和适应的变化如何   市场已送达其产品技术也在不断发展变化。

  工作经验丰富的管理团队和悠久的历史和服务这些   铅市场有深入了解目标客户的业务环境。   这个环境包括微薄的利润,导致这些厂家   和他们的分销商采取保守的管理方式。一个目标   客户将是一个食品生产商/生产商,销售品牌产品(与   私人标签的产品),餐饮/自动售货机运营商(如,餐厅,   学校,娱乐,便利店等),通过多层次的全国分销   并通过采用一个字段或经纪人销售队伍。在这些类型的客户(例如,   萨拉·李公司康尼格拉食品 DFG   食品等),迫切需要可靠的销售,市场营销和利润率   数据分析,这是典型的不容易从自己的后台办公室   系统。

随着

的   这种洞察力,IRM已经调整其产品和服务的商业关系   上述食品的分析和工作流应用程序的需求最好的服务   制造企业必须处理好与客户(即食品服务分销商)   ,都一样,利润微薄,有一个保守的风格。

产品和服务

目的地   为此,IRM提供销售和营销解决方案,包括应用程序   交易销售分析和贸易营销。应用程序会接受   无论从客户的系统和食品分销商的系统数据。这   数据包括两个来源和贸易营销信息的销售交易。   有了这些数据,IRM聚集制造商的出货量与多个分销商   网站推动end-user/operator分析,品类管理和出货量   购买返利根据实际购买历史。

这篇   信息呈现给现场销售与其旗舰销售发现   系统,这是商业交易分析软件。此系统   消除了需要以纸张为基础的销售报告,并驻留在一个便携式   现场销售人员的笔记本电脑。系统似乎是易于使用   高度定制的领域销售人员的具体需要,具有灵活的   动态视图和过滤器。销售,交易,保证金,库存,以及其他信息   在所有的公司,客户和产品在不同的层次结构   时间括号。适当的授权提供的数据安全系统调谐   到个人。的PromoAssist是IRM的基于Web的解决方案,用于管理和   跟踪通道内的促销活动。

PromoAssist   加速请求,提交,批准,确认及支付流程   相关的所有宣传活动(例如,消费分析,付款记录,   多个促销活动的意见(例如,按日期,按状态,按地区划分,由分销商,   等)等),而不需要任何纸张表单或文档。它提供了   工作流程审批及推广活动的分析,它也集成   与其他IRM服务结合推广与销售愉分析。   

其他   IRM产品进一步协助增加现场销售的有效性   力。 的TOPSALES 执行数据仓库,多源的不同   数据采集​​与处理(例如,完整性验证,清洗,匹配/聚合,   等),以及计算分析报告和贸易支付   银行功能。 Ntelli.Net 是一个安全的门户网站领域   销售队伍的访问上面的生产力工具。

商业模式,条款和条件

我们   IRM的方式,解决现实的业务非常深刻的印象   其客户环境。该公司已经接受了商业条款及   的销售流程是独一无二的,但可以作为未来的技术的典范   在其他市场。保守的食品制造企业而言   关于成本,时间和风险。要解决成本的关注,IRM提供了一个托管   订阅的基础上的模型。没有设置费都参与其中,从而避免了前期   在设备和软件的投资,并限制启动了培训成本。

  是非常有趣的,可能是唯一的时间来实施。作为IRM   销售模式,应用程序实际上是安装和前正式证明   建议,并签订合同。这意味着之间的时间   合同的签订和应用程序将现场直播几乎是零。只有用户   培训仍然存在,并加快用户的培训和更低的​​成本,网络的WebEx   提供培训。

  风险关注的是在几个方面解决。首先,该软件的风险   IRM会做什么,需要解决实际安装应用程序   前客户作出承诺的决定。这让买家看到   与其几乎实时数据,应用程序,充分了解应用   不,它看起来如何,以及用户如何与系统交互。二是   金融风险减至最低每月低的成本和合同   一个月至三个月的基础上扩展。不仅是减少风险的钱,   但也没有长期的承诺是必需的。

随着

的   IRM的销售过程和术语,我们的观察是,它是降低风险,   成本较低的实际签署了IRM,而不是进行传统的评价。   此外,事先快速回报和证明的概念一直被门叹为观止,   甚至这些天的小房间之前失败的IT投资。

IRM的挑战

静止

的,   IRM管理项目而显着的增长和大小的选择   市场应该允许这种增长,有几个障碍必须加以解决。首先,   公司服务这个市场有一个很长的历史,但经验有限   在商业软件应用技术业务或业务   模型。这引入了一个执行相对其长期的风险和问题   盈利能力。其次,经济增长必须予以资助。订阅模式提供   可预见的收入,但可能无法提供充足的资金快速扩张。   

  一个月至三个月合约施压IRM将不断满足客户'   预期。在一个秋天谁做了更好的服务水平或竞争对手   作业可以有IRM的财务状况的直接影响。

虽然

的   IRM面临的一个挑战,这种压力是一个加号,为客户,IRM必须   努力满足客户的持续和不断变化的需求。虽然IRM   专注于一个明确的利基市场的具体需求,公司不   没有竞争。其他的,更大和更知名的竞争对手(即分析   供应商如的 Cognos 布里奥,以及一系列   传统的ERP厂商,针对食品行业像罗斯系统 SAP SSA GT 等)都在其市场   今天,更可能会进入更严重的是在未来。虽然IRM   重点及业务模式,给它一定的优势(见致命   ERP软件的缺陷在CPG公司的利基软件创建机会)   ,公司必须保持意识到这些竞争对手,并维持其目前的   领域专家的优势。它应该继续渗透到这些厂商的客户   基地(它已经这样做赢得50个高端客户,有些   他们被前面提到的),它是只是一个时间问题,当喜欢的   Cognos将生产面向行业分析产品或ERP厂商将   分析需要解决的整个分销渠道。

的一样   许多小厂商中,IRM缺乏显着的营销能力。其严格定义   然而,市场达到潜在买家缓动IRM需要投资   销售及市场推广,以更好地达到这个市场,仅仅'字以外   口“的方法在这个阶段。

摘要

的是   紧密聚焦,IRM供应其目标市场。食品制造商提供服务   餐饮服务和自动售货机市场,请把他们的短名单上的IRM。   此外,我们还建议他们使用IRM试驾作为短切支出   更传统的供应商与评估相关的时间和金钱。 IRM   托管解决方案,看似提供了一个低成本,低风险和快速的方式开始   分析工厂的四面墙以外的业务。测试公司   重点以确定它是否是锗,如果是的话,而不屈服值   多余的装饰。

关于   作者

米贾托维奇   雅科夫列维奇是一家集科研主任与 TechnologyEvaluation.com   ( TEC ),专注于企业应用软件市场。   他拥有超过15年的制造行业经验,其中包括一些   多年作为一个超级用户的IT / ERP系统,以及作为一个顾问/实施者和   市场分析师。他拥有机械工程学士学位,   贝尔格莱德,南斯拉夫的大学,而他也一直   在生产和库存管理(CPIM)和整合资源认证   由APICS管理(CIRM)

奥林   汤普森,本金流程ERP合作伙伴,   超过25年的经验在软件行业的最后执行   17过​​程工业相关的ERP,SCP和电子商务相关分部。奥林   被称为“父过程ERP。”他是一个频繁的作者和   屡获殊荣的扬声器从企业资源计划(ERP),SCP,电子商务获得价值的主题,   行业技术的影响。

他   可以达到在Olin@ProcessERP.com。

 
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