谁宣称PRM市场整合?




PRM与CRM

虽然许多辩论

的PRM(合作伙伴关系管理)与客户关系管理(CRM)(即,是否首先是只有后者的表弟或孩子)左右,大约立场仍然会愈演愈烈独立生存能力,一直为PRM需要和需求,可以肯定的是,虽然自从其相对最近出现的区域一直是一个移动的目标。虽然即使在dot.com兴奋许多人梦想的,即脱媒,直接到达他们的客户,(甚至常常希望它是在牺牲了他们的合作伙伴)的,更现实的一直被称为间接渠道的重要性,开始与一些企业应用程序供应商,其全部成功一直依赖于他们的价值增值转售商(VARs)的执行。

现在

的基本现实已经无可争议的胜利,几乎每家公司已被审议更加紧密地与合作伙伴的关系,并找出如何最好地达到培养他们。一些专家预测高达80%的业务将在未来五年通过间接销售渠道。鉴于越来越短的产品生命周期和企业日益增长的依赖第三方渠道合作伙伴,以促进销售和提高客户满意度,需要某种形式的PRM不应当受到质疑。

仍,许多调查都声称有两倍多的厂商无法融入他们的订货系统比那些能够与他们的合作伙伴和分销渠道,使他们容易在品牌管理方面,由于能见度差。同样,绝大多数厂商仍无法提供在线库存和交货信息或账户状态,即使客户的信息可在他们的ERP系统。糟糕的情况可能会与产品退货,因为只有一小部分的企业将通过自动在线系统启动产品回报。

为此

的,绝对是一个宣传和更知名的CRM,PRM(有时也被称为“需求链管理(DCM)或渠道关系管理(CHRM))软件对口相对排序旨在帮助组织,主要通过经销商和分销商销售。 PRM应与企业对消费者(B2C)的电子商务系统,把制造商或服务提供商在冲突与渠道合作伙伴通过脱媒,而带来的效率和最终灌输信任往往是复杂的渠道关系,使制造商能够如内,分发线索,协助合作伙伴与合作品牌的市场推广活动,和/或什至直接引导买家直接向合作伙伴的网络店面结帐。

PRM反过来的

的,应该给供应商的企业更深入的了解,并可能理想,整个合作伙伴的销售结果更多的控制权。通过帮助他们的合作伙伴变得更有效率,然后,制造商和服务供应商可能增加销售额,市场占有率和品牌知名度,并建立忠诚度之间的分销商和经销商,更不要说购买模式和顾客的喜好,以前无法获得宝贵的见解它们。此外,经常几个相互竞争的供应商与合作伙伴,生产和服务组织需要知道他们的经销商是否与他们高兴,因为否则他们将加大力度,同时与别人合作。

虽然传统的CRM解决方案,帮助企业更好地管理类似的关系,直接与最终用户,客户或消费者

的,他们往往不一定是直截了当有用的,如果客户是通过一个中间第三方联络,无论是经销商,经纪,代理,经销商或分销商,如果你愿意。事实上,因为有时很多合作伙伴可以参与不同的特质,间接渠道是迄今为止比直接销售队伍更复杂的价值链的一部分。然而,PRM通常仍与CRM相关的一些最终归入客户关系管理(CRM),因为这两个软件集共享一个类似的功能区,如售后的服务和支持,服务台功能,并且都使用门户预期模型显示信息,大部分链接与用户通过Web浏览器或客户外设置薄。

的组织,推销自己的产品/服务的合作伙伴(例如,经销商,关联公司,增值分销商,经销商)穿越复杂的网络确实利用基于Web的解决方案,更好的服务,并通过这些渠道合作伙伴销售,由于增加的科技恐惧和厌恶的IT下游渠道,并随之培训简单势在必行。因此,坚实的功能PRM系统可能有很多传统的CRM软件包的特点,再加上特定的功能,使功能最全的的PRM系统可以让企业能够捕捉,分析和优化客户数据和反馈新的思路和更好的信息谁拥有这些客户的直接关系的合作伙伴。

的最常见的,但仍然不是所有的包容性,因此PRM特性和功能包括:

  •     合作伙伴管理(例如,分析,招聘,培训/认证,培训     物料管理和分配,合作伙伴的位置和搜索,测量     和反馈,知识值之间分享最佳做法库     链,合作伙伴,以合作伙伴的通信,合作伙伴指标,合伙人补偿,     等), -      -     
  •     导致管理(例如,导致路由,导致后续,领土管理,     导致分析等) -      -     
  •     预测(例如,收入预测和增长) -      -     
  • 进行市场营销     管理(例如,活动管理,促销管理,贸易基金管理,     市场分析/市场情报等), -      -     
  •     品牌管理(例如,抵押品分布,内容共享等) -      -   
  •     产品信息(例如,目录服务,目录聚合,搜索能力,     产品内容聚合等) -      -     
  •     协同库存管理(如订单管理,订单跟踪,     联合履行订单,联合订单状态,可承诺量(ATP)/能力承诺     (CTP)cpability等), -      -     
  • 售后     供应商的支持(例如,保证/担保管理,安装/维修管理,     劳动力调度,客户忠诚度计划等) -      -     
  •     协同商务(例如,个性化,双向沟通,共享     网络店面/采购请求建议书(RFP)的支持,引导     销售,产品配置,双内容交付,双重作用吧,等),     和 -      -     
  •     定价管理(例如,多语言/货币支持,本地化     能力(例如,附加值税(增值税),定价引擎,定价时间表,     折扣等) -     
因此

的通过部署上述功能中的部分或全部,,制造或提供服务的公司应该能够更好地衡量他们的通道的性能和创收,然后做出更好的业务预测和规划等方面的决策作为营销活动。

软件应该允许公司管理大量的信息,合作伙伴,以及管理合作伙伴与客户的交往,更有效,因此,例如,一个客户不会收到多个电话从渠道合作伙伴,渠道合作伙伴都推了相同的解决方案,因为应该有线索或地区的逻辑分配给他们。

的的PRM的另一个重要的好处是,允许供应商解决所有已知80-20帕累托原则,即,能够识别,其中20%的贸易伙伴(通常简称为金或铂')提供的80%的周转。例如,供应商应最初进到一个特定的经销商,它认为将是合适的处理,客户,然后按照经销商的进步与铅。如果经销商没有足够合理的关闭,导致厂商,供应商应该能够决定是否转发该合作伙伴在未来的线索。卖方也应该能够决定其营销预算和资源的多少分配给特定的合作伙伴在未来,而不是把钱随意。

创业PRM卖方

的嘛,   见过多次在企业级软件市场,许多专家   初创厂商已经跃升的机会,纷纷拿出   由上述的市场需求大的部分答案。一些仍然存在   先锋厂商,首次提出了具体的PRM产品在几年前   包括 Allegis ,其的销售合作伙伴   模块(现在Allegis更广泛的电子商务套件的一部分)的特点是资金   经理,业务规划师,项目经理和最佳实践导师; ChannelWave 合作伙伴忠诚系统产品(现在内 ChannelWave   5 )精选了一系列合作伙伴的功能,包括前置和后销售   支持,市场开拓资金的管理,培训和服务管理,线索管理,   销售预测,文献履行管理,机会管理,   和订单/报价配置功能;和 Comergent的技术   其分布式电子商务系统特色的网上销售   过程中,让合作伙伴提供合作品牌的网站,交叉销售和订单跟踪   能力。列表可以包含许多考生如 Webridge iMediation ,是在2002年购买由类似厂商的HAHT   ,日后收购 arcadiaOne 商务部,   按需中,门户解决方案长期提供销售   和市场信息,培训和认证计划,并跟踪   和报告功能,这也是在2002年收购 Chordiant公司   ,本身收购后于2001年。

的旁边   上述供应商更专注于业务方面的合作伙伴关系,   公司喜欢Comergent InfoNow 艺术科技集团   HAHT, Entigo Click Commerce公司添加一个通道为中心   电子商务的抛售侧和/或售后元素的组合,旨在保持   跟踪跨越多个层次的供应商的交易,并让制造商   自动路由到合适的合作伙伴和客户,完成销售。此外,   而特定的PRM的软件解决方案有在一段时间内出现在市场上,   CRM和ERP厂商也已经加入到自己的软件PRM模块   套房。要做到这一点,大多数企业应用套件供应商纷纷推出   门户的举措,应该引诱合作伙伴共享有关客户的信息“   反过来更深入的产品知识和培训,以及更高效的要求   分享引线的方法。

在   此外,CRM领导人像 Siebel系统枢纽 玛瑙,正在扩展他们的套房,PRM功能。   尤其是Siebel的系统远远超越了领先的管理和漂亮的门户网站   包括市场资金管理模块,领先的管理和分配,   提供目前的产品和定价信息,并生成报价和   订单,一家公司之间的关系提供了一个360度的审查,   其合作伙伴,其高端客户。这是通过集成   其销售队伍自动化(SFA),呼叫中心和其他的PRM系统   客户关系管理(CRM)模块,而系统的目标的各种版本的8个不同的垂直   市场。不过,尽管上述广泛的,平衡的和综合功能   足迹是惊人的,PRM可能还是希望过CRM的一些自主权,因为   广大的企业无法达到客户没有多层   渠道合作伙伴,不一定需要直接接触者   客户,CRM仍然过人之处。

的演变PRM

尝鲜的初始PRM项目围绕领先的发电和配电和内容管理(即合作伙伴生命周期管理),这些举措的直接目的是增加销量。然而,越来越多的企业正在扩大他们的的PRM努力战略性重组他们的渠道网络关系和信息流,以尽量减少潜在的冲突和加强所有选区的价值。

PRM仍是一个移动的目标,部分原因是因为不同的行业,但是,PRM解决方案有很大的不同需求。例如,化学品公司,将开始与订单管理,同时更以消费者为中心的公司在寻找品牌管理会更感兴趣。电信将注重订单管理和调试,这是一个复杂的过程,合作伙伴协议和利率结构的基础上,将拥有其代理人给予许多后端办公系统,如计费,订单管理和单点界面定价,这将需要一个灵活的集成框架。在能源领域,重点将在服务端

PRM是变形的问题仍然是一个

的,也缘于一个事实,即不同的人需要不同的笔触。传统的砖和砂浆和网上探讨渠道(所谓的点击和迫击炮)组合增加了混乱。随着系统变得越来越复杂,他们正在从单一的通道能力,为客户提供多通道能力使用户能够达到他们的客户通过各种渠道,包括分销商,经销商,网上交易市场和直接销售。范围:从传统的纸质邮件,电话,传真,计算机电话集成(CTI),安全的虚拟专用网络(VPN)之间的通信制造商和间接渠道的具体交易详细的基于互联网的门户网站,使一切从供应商下载产品信息的电子邮件营销活动有关的重要事件。自从越来越多的公司销售和客户服务通过多个不同的渠道,渲染处理的应用程序只有一个通道越来越无关紧要。

因此,   ,另一个PRM的先驱,其去年的消亡 PartnerWare TCX透视产品包括组件渠道营销,   闭环线索管理,扩展团队销售,以及一个数字   前面提到的最近的兼并和收购,指示迅速   纯PRM球员很难竞争地位(即不足,客户端   基地的牵引力和经常性收入,缩小占地面积功能(例如,不   订单管理功能),而几乎不可能找到一个新的投资   资金输液),虽然尚未危及像营销管理   利基的CRM球员(见Xchange公司   添加到CRM点解决方案的伤亡名单)

用户建议

公司的第一步,考虑投资PRM

的是发展自己的整体业务策略有关间接合作伙伴的渠道。制造商和服务供应商应提供尽可能多的关注自己的需求侧,因为他们做供应链的更先进的网络设施,超越了简单的商店橱窗和网络目录。此外,PRM软件应该只被用于现有的人际关系一起工作,而不是取代他们。 PRM是一个促进的工具,而只是它不会取代人,但仍然可以释放他们做的质量关系建设。一个未定义的渠道策略,渠道不明目的和角色定义,渠道计划支持不足,和/或不切实际的期望,从通道将是灾难性的基础较差实践上哪一个应该尝试移植PRM软件的完美的例子。

公司可以普遍选择一个PRM系统是一个集中的解决方案,满足特定的复杂的合作伙伴网络的需求或一个更大的,灵活的解决方案的深度整合客户关系管理(CRM)和企业应用程序的其他部分。选择一个解决方案,也将取决于该公司的市场规模,其垂直聚焦,渠道设计和客户生命周期和最引人注目的部分。该解决方案还具备解决关键任务的问题,为客户提供有形的回报,并且易于使用。

如果您有

的只有20%-30%的营业额,通过通道,PRM的真正好处可能会再来找主要是当它与CRM系统集成。相反,使超过80%的销售通过多层次的分销商,制造商,专注而灵活的PRM可能是一个更好的选择。企业应该寻找一个充满活力和潜在的无限的渠道关系和具体的,复杂的业务流程的解决方案,支持流层的通道内。由于PRM市场正在从单一渠道为中心,以提供多渠道平台,单通道解决方案可能会只提供短期的结果,因为他们不会容易扩展为多渠道的服务需求,并可能迫使重复的后续努力通过多种渠道。

单通道集中PRM解决方案

另一方面,自然更便宜,更快地实施,而且往往更适合在现有组织内,因为他们通常在售前,销售和后期提供了更深层次的功能销售业务。相反,更复杂的多渠道管理解决方案,应该提供跨渠道整合与核心业务流程的一致性,但可能会表现出更浅PRM功能,同时实行更长,更复杂和昂贵的实现。

 
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