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形势分析
客户对企业应用程序功能的需求已经发生了翻天覆地的变化。对于能够通过不同的界面和设备进行远程接入应用程序可行性的要求不断增加。为了实现通过网络服务、网络浏览器、门户网站、流行的桌面应用程序、移动电话和个人数字助理（PDA）进行接入，需要在业务逻辑上把表达层（客户端）和后台（服务器端）分开。
例如，很多目前正在使用基于IBM iSeries平台的企业资源计划系统（ERP）用户正在考虑使用其它看起来更现代的平台。长期忠实于使用一个平台会导致许多独立ERP供应商无法生存。例如JBA、MAPICS、Infinium、interBiz、J.D.Edwards、Marcam等都被收购，它们的平台专业技术也被合并到愿意提供更广阔平台技术的公司中。
然而，这并不说明这些公司被合并到更大型的联合企业中是因为在iSeries平台市场以外进行多样化投资必然失败。相反，大多数尚存的供应商和基于iSeries平台的传统供应商正在计划或已经开始强调其它非iSeries产品的平台和业务发展。SAP和Oracle（现已收购J.D.Edwards和PeopleSoft）正在着手开发这些平台，这不仅仅出于战略目的，更是为了寻找新的机会。
Infor，一家向特定的离散型和过程型制造业和分销行业提供企业业务解决方案的全球供应商，最近在Aventura（佛罗里达的罗德待堡外）进行了一次分析家和媒体行业简报会议。在这次会议上，这个供应商展示了如何使其不同于同行竞争对手的策略计划。
在5月31日结束的2005财政年度中，Infor的销售收入达到3.6亿美元，2006财政年度的目标销售收入为6亿美元（不包括任何可能的收购）。Infor的策略与Lawson公司相似，即在一个持续发展的环境中开发新产品同时整合现有应用系统和技术。
现在看来，Infor一直是一家雄心勃勃的公司，从2002年5月成立到现在已经收购了16家公司，其中不乏地区和全球闻名的ERP公司。这些公司包括（按收购时间顺序排列）：SCT Process、Brain AG和Future Three Software。infor AG、daly.commerce、Varial Software AG、NxTrend、Aperum Inc.、IncoDev Software、Lilly Software Associates以及Mercia和MAPICS也都被收购。另外，Infor成功收购的公司还有Paragon Technologies（前MAPICS公司的开发伙伴，拥有XA ERP产品的核心技术）、Intuita Holdings（一家位于英国的为分销行业提供解决方案的供应商）和最近收购的Formation Systems（一家为过程行业提供产品生命周期管理[PLM]解决方案的供应商）。
Infor（以前被称为Agilisys）曾经一度淡出分析家和市场观察员圈子，也许主要是因为它在构思和制定一套合理而连贯的策略。起初，它的早期策略像是一系列冲动的、投机性的收购，至少表面上看怀有摘取成熟技术的想法。
然而，在Infor的高层给出详尽的解释后，人们似乎开始理解这些疯狂的收购活动——显然每一次的收购行动（至少最近）的背后都有全面的、系统的和基于一定标准的评估和审查程序。这里甚至还对价值驱动型收购和增长驱动型收购进行了理性的划分。Infor起初的6个收购行为主要是为增加技术资产。以后的收购更可能是为了增加市场份额。
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Infor的策略
这个供应商一直都清醒地了解残酷的市场动向和客户动向之间的矛盾。很多企业的应用系统都已经过时并且功能上停滞不前，而同时公司的IT预算一直很紧张，导致百分之八十以上的企业软件供应商无法盈利，而随之而来的大规模的供应商合并使用户的选择越来越少。从另一个角度看，客户倾向于基础设施的标准化，以减少不同系统的维护费用。为保持竞争力就必须推出新功能。但是，如果客户对此不确定，他们就可能产生疑惑并推迟购买新系统的决定。从以往的经验上说，这会使客户权衡购买决策并做出妥协。
尚存的小型供应商可以轻松地满足客户在特定行业、产品功能和行业领域专业技术方面的要求，但是，当客户要求雇佣财务稳定且有全球影响力的单一源头/一站式供应商时，它们就几乎无法满足这些方面的要求了。Infor正通过下列措施努力满足两端的需求：采用开放技术标准，为满足市场需求而进行未来产品交付，实现更短的实施期和承诺帮助客户保护IT资产或实现增值。另外值得一提的是，SAP和Oracle等大型供应商已经表示要围绕它们首选的专利平台搭建合作伙伴网络。当然，它们在实现这个远景时也面临了无数的挑战，因为搭建有潜在竞争力的产品需要对外开放它们的软件技术，这就要求进行重大的文化调整。
最近，Infor投入大量的精力和实际行动以把它的“集成商”策略与“装载商”策略区分开来。换句话说，它的收购策略是由解决方案的特定垂直需求所驱使的，而不是为了夺取经营不景气公司的成熟技术。在这个策略的驱动下，Infor希望提供“两全其美” 的功能性和领域体验。
Infor模式
Infor模式围绕3个主题：“专注、集成和创新”。Infor的专注主题是指它将以在离散型和过程型制造业和分销行业中的现有客户和新客户面临的基本挑战为目标。因此，它不愿零星地展开它的业务，而宁愿在专业服务、电信、金融保险、健康保健、公共事业和传媒业的纵向多市场领域间进行交易。这也正是大型供应商想要做的事情。例如，SAP曾骄傲地说它的解决方案涵盖20多个行业的业务。
它的“集成”主题是关于由资深行业专家在全球范围内交付特定行业的解决方案的概念。Infor援引了一系列数据事实，如700多个软件开发工程师和Infor合作的平均年限是8年。还有500个专业服务资源与Infor有平均7年的合作。集成商模型以现有客户需求和未来市场需求为开始，随后的收购是在提供特定行业的增强的解决方案的策略下进行的，旨在填补该领域的空白和扩展客户的功能和利益。
Infor的最后一个主题，“创新”，强调一个信念，即：市场的最终赢家一定要为市场提供下列服务：
- 特定行业的解决方案：可以解决其它同类产品无法解决的基本问题；
- 深层次的领域体验：与特定行业产品功能相结合，并确保成功的实施；
- 高度集成的特定行业配套产品：可满足用户的当前需求；
- 改进方案：以满足客户潜在的和长期的需求。
由于这些策略，Infor得以整合这些产品的特定行业功能，并且获得和调整已并购人员的专业知识。这些都将在即将发布的Infor“优良核心”推进计划中展示出来，Infor的团队由此将加入前Lilly VISUAL和MAPICS SyteLine公司的产品开发团队。另外，共同领域知识和通过收购获得的一部分“单件优势”软件产品也将被应用到（或已经被应用到）通常所说的持续发展的“超级方案”产品中，这些产品将被应用于多个行业中。
具体事例包括为汽车服务商提供补充产品的SupplyWEB解决方案，它集Future Three和Brain公司的最佳功能于一体。bizLinx，一个网上店铺构建系统/目录产品，是Infor分销产业部以相似的方法处理的另一个例子。VISUAL WMS，一个库房管理产品，也将从Infor收购的前Lilly公司的资产中衍生出来。以及在收购SCT Process和Mercia后的新成立的Infor SCP部也是一个例子。
假设正在进行中的合并和收购（M&A）策略可帮助Infor进一步扩展集成商策略，那么它必须考虑一些关键的战略要点：
纵向扩张。 每次的收购都会被添加到“垂直”整合中，把产品深度添加到一个特定的行业聚焦中，如技术“跨越”和交叉销售机会，并且增加当前纵向市场的广度或允许穿透到相邻的市场领域。收购必须与过程型制造业（如：食品和饮料业、制药业、化工业等）、离散型制造业（如：汽车业、航空航天与国防[A&D]等）和批发分销业（如：建筑材料供应、工业供应等）的现有纵向市场聚焦一致。
地域扩张。 收购应该改进全球性的分销，开放新的直接市场或间接渠道，提高在当前区域的竞争地位，以及调整已建立的伙伴关系。也许最好的例子就是对MAPICS的收购，它使Infor在亚太地区的销售能力提高，Infor在该地区原本没有业务，而现在已在70个国家建立47个办事机构。又如，由于北美和欧洲汽车市场的客户需求不尽相同，Infor针对北美市场需求收购了Future Three而针对欧洲市场情况收购了Brain。相应地，Infor Automotive Essentials产品组经过特别的开发处理，以适应全球汽车业制造商的要求。今天，世界上顶尖的25个汽车供应商中的17家正在使用Infor Automotive Essentials的组件。由此可以看出，汽车离散行业是Infor将“单件优势”组件融合到“超级方案”产品组策略的典型范例。在未来，Infor 过程型行业部可能运用相同的策略调整和合并SCT Process（现称为Agilisys）以及IncoDev，以满足过程型制造业不同的市场需求。
资产估价增值。 收购还应该从补充规模（例如：改善规模经济）、盈利增长（如：必须增加组织营业收入，同时保持至少20%的利润率）或增加现金流等方面改进Infor的公司资产估价情况。在某些情况下，Infor也会收购直接的竞争对手，以提高自己的竞争地位。最后，关于技术兼容性问题，Infor倾向于收购基于Java、.Net或iSeries平台的解决方案。
Infor的收购过程看上去明确、严谨而行之有效的。Infor主要对价值感兴趣，而不愿意多付钱。例如：到目前为止，典型的收购价相当于被收购公司预计盈利现金流的3至5倍。所有这些克尽职责的原则和Infor的收购历史记录使Infor一次次在新的拍卖中获胜，尽管它不是最高报价方。所有以前的卖方也都乐于为未来的收购提供积极的建议。
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Infor的计划
Infor，一家向特定的离散型和过程型制造业和分销行业提供企业业务解决方案的全球供应商，已经通过一系列的收购开始搭建它的纵向市场聚焦——从表面上看，收购行为看似浅薄且意在夺取经营不景气公司的现成的成熟技术。然而，Infor已经结合了通过收购获得的产品功能和人员智慧，以更好地为客户提供利基市场功能和稳定性。
由于Infor仍在寻找填补其当前产品组中空白的解决方案（如：运输管理系统[TMS]、厂房管理/企业资产管理[EAM]、产品配置器等），类似的收购行为还将继续。Infor会把通过收购获得的技能和技术加以调整，以满足特定行业的需求，并推销给不同的拥有成熟技术的客户。Infor也可能把它们改编成独立的、单件优势解决方案，然后在成熟技术以外的市场进行销售。
根据Infor的高层管理人员所说，Infor的收购活动可以分成两类：价值驱动型收购和增长驱动型收购，而所有的收购活动都是经过全面的、基于一定标准的评估后进行的。这个策略似乎行之有效，甚至与Infor的强劲竞争对手（如：SAP和Oracle）的策略相比亦是如此。Infor说，得益于新增的460多个全新客户（既不是现有客户，也不是购买附加模块或Infor解决方案的现有客户的分支机构），Infor的内部增长率较之上一财年增长了7%。这在很大程度上归功于“超级方案”产品的销售，特别是SupplyWEB。在维护价格没有增长的情况下（这通常是收购后的一个典型现象），维护保留率保持在95%到98% 之间，其中包括赢回一些流失的客户，但不包括新业务。
为什么Infor在默默地训练和培养已合并的公司方面做得如此成功，而相比之下它的很多聒噪的竞争对手却不能？首先，它的纵向市场聚焦策略使它的解决方案功能性比它的大型竞争对手的更丰富；它的财务稳定性强且支持全球服务；它不依赖于大宗交易来进行季度结算（据报道，Infor的平均交易额大约是30万美元）。除此之外，它的成功还有其它原因，即在研发方面的持续性投资。它把营业收入的18%投入到研发中，这个比率相对于14%的行业标准投入率来说是高的。另外，Infor还乐于支持在多个平台上开发产品，并将其现代化。当这个供应商把纵向解决方案集中到在J2EE环境或微软.NET环境中书写的源代码上时，客户无需经历费用高昂的和痛苦的停滞实施和重新实施的升级过程。
Infor Corestone
那么，Infor打算如何快速集中创新的垂直解决方案，同时在不要求客户进行强制性修改的前提下保护可管理的升级路径呢？为了实现这个目标，Infor创建了内部开发和整合环境，代号为Corestone。Corestone确立了所有下列流程：通过垂直分化促进提高，包含对开放标准有广泛影响力的顶尖技术平台（如：J2EE和.NET），以及利用面向服务架构（SOA）原则进行产品开发。第三方应用程序可应用于非核心的应用或功能。
最终交付使用的Corestone包含一个通用的客户框架，它将为所有Infor的产品提供一个公用的用户界面（UI）、导航方法和通信标准。这个环境还将为更高效的全球开发团队和独立于所有未来产品的数据库提供统一的开发标准；但不使用enterprise java beans（EJB）技术。它还不会使用以结构化查询语言（SQL）编写的存储过程，即一种把多种操作存储在数据库服务器端的方式。相应地，Infor会把业务逻辑转移到产品应用层，开放Web服务的使用，并根据需要允许各种类型的用户使用业务逻辑。
Corestone还将创建一个可重复使用的工具组件库，其包括单一登陆、身份验证、授权、打印、工作流管理、报告、企业服务总线（ESB）等。可以通过开发环境和用户界面设计工具实现快速的应用扩展和开发。此外，Infor Business Integration Server （IBIS ）平台会满足与其它Infor的以及第三方的应用程序和服务的轻松集成需求。关于Corestone的集成环境，顶层将由大量支持的客户端系统构成，如：Microsoft、Linux和Macintosh智能客户端等。它还支持微软IE 6.0及更高版本、Mozilla Firefox富客户端浏览器和任何常见的商用浏览器。Telnet协议和超文本传输协议（HTTP）将用于支持移动客户。
下面的应用层将支持沿用的传统应用程序，它们将以报表程序生成器（RPG）、Cobol、Pascal、Progress、Java、Microsoft Visual Basic和C#等语言保存现有的代码，但仍需要用Java编写代码中的一部分。这样就可以与用户界面层、服务/ 工具层（单一登陆、身份验证、授权、打印、工作流管理、报告等）和基础层（数据存取和控制结构）进行连接。它还接受即将发布的CoreApps主数据管理（MDM）封装软件，这个软件主要由Infor的分销行业部开发，可支持垂直应用程序间的公用的、水平的主数据和分项数据模型。
从另一方面说，所有新的解决方案，也就是Corestone的应用程序，是在J2EE和.NET平台上编写的。因此，Corestone与SAP NetWeaver和Oracle Fusion平台有很多相似之处。最主要的区别在于，这些由SAP、Oracle、IBM、Fujitsu和微软开发的应用结构平台都是有专利权的，不管是数据库、操作系统（SO）、应用程序服务器或两者兼之。相比之下，Infor的技术方案允许用原始的第三代语言（3GL）和在过时的环境中（如：RPG或冠群的OpenRoad）搭建应用程序，以便使用在J2EE或.NET平台上搭建的新服务和功能。另外，面向服务的体系结构（SOA）业务逻辑应可以支持在多个应用程序间重复使用现有的业务逻辑。
使用“开放应用程序组集成规范”（OAGIS）和“电子商务可扩展标记语言”（ebXML）标准可以帮助Infor把模块和功能整合到现有的应用程序中，以便为用户集成最佳的解决方案。然后，用户界面整合功能会统一所有不同应用程序的外观，同时单一登陆和授权模型将支持与其它应用程序的更紧密的整合以及在多个应用程序间的共同导航。
此外，CoreApps将最终简化整合，并且通过CoreITEM（主项目数据和产品数据管理规定）和CoreCV（客户和供应商主数据规定）应用系统支持多公司的安装策略。最后，与Lawson公司的 Landmark软件开发计划类似，Infor的应用系统也要经历常规的代码再生，这主要出于连续改进代码的原因。Infor将集中精力把现有的应用程序进一步分解成更细化的服务，运用SOA编写新应用程序和模块，这样可以不定期地用新的服务取代现有的服务。
Infor正在开发的软件之一是一个名为XPPS的基于iSeries的汽车企业资源计划（ERP）应用系统（来自前Brain公司）。它基于RPG语言和IBM DB2数据库，并已实现新的Corestone智能客户端接口和Corestone的功能性扩展，如：制造执行系统（MES）功能和跨部门型Infor Global Financials功能（来自Varial Software公司）。Infor还将开发其它基于iSeries和前.Net微软技术的类似产品。将Corestone应用于Infor产品线的进展速度由Infor的单个业务单位决定，这些业务单位有自己的产品开发、产品管理和开发机构。它们还负责把特定行业的功能带入产品中。
集中化管理的Corestone团队会与业务单位紧密地合作，以在整个Infor组织中推进标准化进程和搭建一个共同环境。Infor在印度的境外研发机构将被整合到业务单位的开发队伍中，以加快在产品质量和性能测试方面的产品开发，同时改进开发能力、灵活度和成本效益。
用户和供应商的建议
现在的Corestone 1.0版本包括第一个发行版本的一些功能，如：智能客户端、富客户端浏览器、IBIS支持、Bedrock管理的服务和咨询服务器支持、开发套间（development studio）和数据词典。未来的版本将对这些以及其它功能进行改进。
鉴于将不得不合并很多移动部件，Infor承认要实现目标不容易。然而，这个供应商值得为它的研发模型远景受到褒奖，这个远景有利于现有的客户，特别是那些想调整他们当前的IT投资同时还想获得新的整合解决方案和过程的客户，或是那些想以持续发展技术的新功能和增强功能来更新他们的旧平台的客户。Infor的模型还将帮助新客户保护长期的IT投资和实现增值，包括那些希望获得在整合的应用程序组中的开箱即用和功能丰富的特定行业功能的客户。
当然，Infor的方法不一定是唯一的，它对于一直活跃地进行产品收购和采用这些产品的供应商尤为适合。长期的毛利增长、由于整合和产品运用带来的收入增长、用于更高效地整合新收购技术的共同开发环境和长期高效的支持，这些都可能使Infor获利。然而，尽管Infor有宏伟的技术蓝图、周详的收购和优良的资源，它仍需跨越远景和现实实施的差距。如我们在市场中所见，这将是一条漫长的求索之路。